东鹏特饮硬刚泰国红牛，赴港IPO前林木勤狂饮11亿分红|广东|茶饮料|农夫山泉

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文/瑞财经程孟瑶

2016年拉开序幕的中泰红牛商标纷争，打了8年多仍没有落幕的迹象。期间，代工中国红牛的东鹏饮料（605499.SH）杀出重围，成为能量饮料领域不可忽视的小巨头。

论销量，东鹏饮料连续4年位列中国市场第一；论收入，仅次于华彬集团，行业排行第二。身为A股“功能饮料第一股”，其股价维持在200元以上的高位，持股人数迅速增长。

紧随2024年财报发布之后，东鹏饮料带着亮眼业绩亮相港交所。依靠东鹏特饮一款产品，东鹏饮料近5年实现营收增长超两倍，净利润增长超三倍的业绩。

2024年，东鹏饮料来自东鹏特饮的收入占比降至84%，首次不足九成，但仍然是收入的绝对主力军。与此同时，东鹏饮料正加速出海，掘金东南亚，拟正面硬刚泰国红牛。

“H股上市不是缺钱，而是要建立国际化资本平台。”中金公司消费行业分析师张涛指出，“东鹏账面现金52亿元，但海外投资需要硬通货储备。”

为此，林木勤开出“日薪过万”的条件，邀请张磊加入，负责东鹏饮料的资本运作与投融资规划管理、数字化规划与建设和销售运营管理工作。

张磊拥有工学学士学位及管理硕士学位，曾先后就职于安莉芳（中国）、创维集团、捷顺科技、前海汇金所等企业，加入东鹏饮料之前，为怡亚通（002183.SZ）董秘，主要负责董事会治理及资本运作与投资管理。

靠“模仿”逆袭八成收入来自东鹏特饮

东鹏饮料的王牌产品是模仿红牛而来的能量饮料东鹏特饮，就连早期广告语也是模仿红牛的“累了困了喝红牛”，这种模仿，似乎一直贯穿东鹏饮料发展。

靠着“累了困了喝东鹏特饮”、“年轻就要醒着拼”的醒脑广告，东鹏特饮已经连续四年成为我国销售量最高的能量饮料。尽管东鹏饮料在不断培育第二增长曲线，但东鹏特饮仍然是公司收入的绝对主力军，2024年东鹏饮料来自东鹏特饮的收入占比首次不足九成，但依然维持在84%的高位。

目前，东鹏饮料生产并对外销售的主要产品类别包括：能量饮料、电解质饮料、咖啡类饮料、茶类饮料、预调制酒饮料以及果蔬汁类饮料等，几乎覆盖软饮市场的所有核心品类。

软饮市场的核心品类包括功能饮料、茶饮料、果汁类饮料、包装饮用水、咖啡饮料、碳酸饮料、蛋白饮料及其他。其中，功能饮料是中国软饮行业中增长最快的细分品类，近年表现亮眼。

能量饮料又是中国功能饮料行业中规模最大的细分品类。2024年以1114亿元的零售额占整体功能饮料销售市场零售额的66.9%，并预计将以10.2%的年复合增长率于2029年增长至1807亿元。广阔的市场前景下，2024年，东鹏特饮在2023年突破百亿销售额的基础上，继续增长28.5%，卖出133.04亿元的销售额。

据尼尔森IQ数据，2024年东鹏特饮在我国能量饮料市场销售量占比由2023年的43.0%提升至47.9%，相当于每卖出两瓶能量饮料，就有一瓶是东鹏特饮。500ml瓶装东鹏特饮在尼尔森中国饮料单品排行中稳居前三。

更为夸张的是，在低价战略下，该产品毛利率从2022年的42.5%增至2024年的47.5%，期内增加5个百分点，远高于旗下运动饮料“东鹏补水啦”，茶饮料、植物饮料等其他饮料。

“东鹏补水啦”是东鹏饮料2022年1月推出的新品，2024年销售额同比增涨280.37%，销售收入接近15亿元，同比增速达280.4%，市场认为该产品是模仿外星人电解质水。

此外，东鹏饮料旗下咖啡类饮料“东鹏大咖”，无糖茶饮料“鹏友上茶”，植物蛋白饮料“海岛椰”等其他饮料收入合计突破10亿规模，同比增长103.2%，这些产品也被认为是模仿雀巢瓶装咖啡、东方树叶、椰树椰汁⋯⋯不过在售价上，这些产品和东鹏特饮一样，低于同类产品。

依靠“大单品低价”策略，东鹏饮料不断占领下沉市场。截至2024年12月31日，东鹏饮料已经覆盖全国近400万家销售网点，拥有3193个经销合作伙伴，实现中国近100%的地级市覆盖。

经销商是东鹏饮料最重要的销售渠道，各期分别贡献了89.2%、88.0%、85.9%的营业收入，东鹏饮料还通战略合作伙伴、以及主流电商平台销售产品。

年收158亿拟投110亿买理财

2022年-2024年（简称：报告期），东鹏饮料收入分别为85亿元、112.57亿元、158.3亿元，净利润从14.41亿元增至33.26亿元，复合增长率达52.0%，净利润率分别为16.9%、18.1%、21.0%，股东权益回报率分别为31.0%、35.8%、47.5%。

如果把时间线拉长，2020年-2024年，东鹏饮料5年实现营收增长超两倍，净利润增长超三倍的业绩。国泰君安研报预计，2026年东鹏饮料收入体量有望超过200亿，成为自可口可乐、红牛、农夫山泉之后的第四大200亿级大单品。

如此业绩的取得，与东鹏饮料在营销上花费的功夫密不可分。2021年圆梦A股后，进一步提高了营销攻势。

近年来，东鹏饮料不断通过赞助拥有广泛受众的体育赛事活动，植入高流量电视剧等营销策略占领消费者心智。

2022年-2024年，东鹏饮料的经销及销售费用分别为14.49亿元、19.56亿元、26.81亿元，占同期总收入的17.1%、17.4%、16.9%。其中广告及推广费分别为6.36亿元、8.64亿元、13.31亿元，占经销及销售费用比从43.9%增至49.6%。

值得一提的是，东鹏饮料净利润中，有9531.59万元来自投资收益，拿出大量闲钱理财，似乎也是东鹏饮料的常规操作。

wind数据显示，2022年2月以来，东鹏饮料多次发布用部分闲置自有资金进行现金管理的进展的公告，据不完全统计，2022年-2024年，东鹏饮料以自有资金委托理财发生额分别为56.14亿元、63.2亿元、139.07亿元，同期，投资收益分别为7001.85万元、1.42亿元、9531.59万元。

资金投向包括银行理财产品、投资公司理财产品、其他存款产品、结构性存款产品、证券公司理财产品、基金专户产品等。

在本轮递表港交所前夕，东鹏饮料公告称拟投资不超过110亿元人民币或等额外币（含本数）的闲置自有资金购买理财，投资产品类型：包括不限于结构性存款、定期存款、协定存款、大额存单、理财产品、资管产品，基金产品、信托产品、收益凭证、国债逆回购等安全性高流动性好的投资产品。

能够如此大手笔购买理财产品，是因为东鹏饮料拥有充足的现金。

2024年末，东鹏饮料手握货币资金56.53亿元，其中银行存款55.84亿元；一年以内的银行理财产品构成的交易性金融资产48.97亿元；由一年以上的大额存单以及定期存款组成的36.73亿元债权投资；以此计算，东鹏饮料手中现金类资产达到142.23亿元。但不可忽视的是，同期其金融负债规模89.65亿元。

其金融负债中，有73%为短期借款。由于一年内贴现借款和信用借款增加，2024年末，东鹏饮料短期借款同比增长118.7%，达到65.51亿元，利息支出首次破亿，为1.03亿元，不过由于利息收入抵消了支出，其财务费用反而进账1.9亿元。

2024年度分红23亿林木勤拿走过半

业绩连续五年高增长，东鹏饮料更是大手笔分红。wind数据显示，2021年挂牌上交所上市以来，东鹏饮料已6次分红，累计宣布派息53亿元，累计派息率66.25%。

销售规模和效益的高速发展是东鹏饮料分红的底气。2022年-2024年，东鹏饮料分别产生20.26亿元、32.81亿元、57.89亿元经营活动净现金流入，分红随之节节高升。

2022年和2023年，东鹏饮料分别派付分红8亿元、10亿元，2024年年中分红10亿元的基础上，拟年末再度分红13亿元。以此计算，东鹏饮料2024年全年分红达23亿元，现金分红比例为69.14%，创下A股上市以来年度分红纪录。

无法让人忽视的是，巨额的分红半数将进入实控人口袋。目前，董事长林木勤直接持有东鹏饮料49.74%的股份，同时通过关联实体东鹏远道、东鹏致远、东鹏致诚间接持有约0.42%股份，合计持股50.16%，且共同构成控股股东。林木勤及其家族成员在公司中占据重要职位，其中弟弟林木港担任执行总裁，“85后”侄子林戴吉任职工代表董事。

林木勤拥有超过30年的饮料行业经验，成立东鹏饮料之前，在深圳奥林天然饮料公司任职，从部门经理做到厂长，深圳奥林是华彬红牛的代工厂，这段经历让林木勤掌握了功能饮料的生产和销售细节。

随后，林木勤加入深圳市豆奶饮料厂担任副总经理，利用在深圳奥林掌握的经验，模仿红牛推出了功能饮料东鹏特饮，但当时并未打开局面，豆奶饮料厂靠着清凉系饮料支撑。

直到豆奶饮料厂改制，林木勤接手，从打工人变成老板。豆奶饮料厂由国企改为民营股份制企业时，林木勤联合几十个员工买下了濒临倒闭豆奶饮料厂，其个人占股超50%，担任董事长。2009年，林木勤再度推出东鹏特饮，2013年邀请谢霆锋作为品牌代言人，初步打开全国知名度。

2017年东鹏饮料开始推进全国化进程，2021年圆梦A股，成为A股“功能饮料第一股”，上市后的东鹏饮料，股价以35.2元/股为起点一路飚高，市值也突破千亿。往后虽有波动，但目前维持在250元/股以上的高位。

不过不知道是战略部署，还是因为前期在广东太过舒适，东鹏饮料的全国化进程不算快，至今广东区域（包括广东、海南）依然为为东鹏饮料收入占比最高的区域。2024年其功能饮料产品在广东省的人均年消费量约为7.5升，而在全国其他省份的人均年消费量约为2.1升，这意味着其全国化战略推进和销售渗透仍然有着巨大空间，东鹏饮料正在不断加强于其他区域的布局。

2024年，东鹏饮料广东区域营收同比增长15.93%至43.60亿元，但是该区域占整体营收比已下落至27.56%；而全国其他区域在2024年实现营业收入90.10亿元，同比增长49.57%，，营收占比达到56.94%。从经销伙伴分布来看，东鹏饮料正在重押华中、西南、华北区域。

日薪过万招董秘掘金东南亚市场

东鹏饮料选择H股上市，并不是缺钱，而是建立国际化资本平台。

2024年报显示，东鹏饮料已经在美国、韩国和马来西亚推出了适合当地的产品，截至2024年末，公司产品已出口至越南、马来西亚和美国等25个国家和地区。但其产品依然是国内基地生产，再进行海外销售，来自海外营收规模几乎可以忽略不计。

对于海外市场，东鹏饮料也是布局已久。2021年东鹏饮料成立香港子公司；2022年底-2023年初成了海外事业部布局海外市场。红牛因为诉讼展缓东南亚投资，东鹏饮料伺机而动，2024年加速出海。

东鹏饮料2024年7月的公告显示，总投资10亿元的昆明生产基地项目，彼时的目的是“及时、有效地满足未来西南区域的销售需求”，如今已经定位成面向东南亚。

2024年11月中旬，公司发布公告，计划在海口投资12亿元建设东鹏饮料海南生产基地项目。项目建成投产后，投产后，公司能“更加及时、有效地满足未来海南及东南亚区域的销售需求”。

不到一个月后的12月中旬，东鹏饮料继续公告，公司计划投资不超过2亿美元在印尼设立合资公司，以拓展印尼及周边地区业务。

得印尼者，得东南亚。东鹏饮料表示，公司已在印尼和越南设立子公司，正在建设中的海南和昆明生产基地将作为未来面向东南亚市场的重要生产及出口枢纽。当然这也意味着，东鹏饮料在与中国红牛抢夺中国市场的同时，也将正面硬刚泰国红牛。

贝恩咨询全球合伙人丁洁预判，“用性价比打开市场，再用文化认同建立壁垒。但这条路需要至少5年持续投入，H股融资只是起点。”

为此，林木勤不惜重金邀请了曾任怡亚通（002183.SZ）董秘张磊加入，负责东鹏饮料的资本运作与投融资规划管理、数字化规划与建设和销售运营管理工作。

张磊现年48岁，2023年12月加入东鹏饮料任职董事长特别助理，2024年2月升任东鹏饮料执行董事、董事会秘书、集团副总裁兼联席公司秘书。2024年他从东鹏饮料获得的税前报酬总额为546.55万元，日薪过万。