今年目标增长25%，大众产品招商省内全覆盖，石花酒业欲为鄂酒执牛耳丨酒业家专访

文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）

策划丨顿河编辑丨椰子编审丨云顶

在300亿湖北白酒市场，白云边、稻花香、毛铺、石花等为代表的地产酒实力不容小觑，整体规模与全国名酒分庭抗礼。这其中，拥有千元清香霸王醉的石花酒业，是整个湖北市场中一个特殊的存在。

2025春糖期间，酒业家深度对话湖北石花酒业营销管理总部产品事业部总经理罗保仁，探寻石花酒业在激烈竞争中的突围之路，以及罗保仁对行业周期的重要研判。

霸王醉站稳高端清香

石花酒业2025目标增长25%

“作为湖北省酒龙头企业，我们与其他的省酒企业有一个很大的不同，那就是400元以上产品销售占比在稳步提升。其中，霸王醉产品是千元清香的引领者，在行业内有很高的美誉度和知名度。”对谈中，罗保仁开宗明义，石花酒业在高端、次高端价位带的极高竞争力，为其韧性增长打下了坚实基础。

据介绍，此次春糖，石花酒业可谓全线出击。在高端系列中，带来了扛鼎之作——霸王醉的典藏、君享、商务一号等；在次高端，带来了一品石花系列；此外，清香天系列、浓香年份系列等石花核心产品也在春糖悉数亮相。

“我们的高端产品实行的是合伙直营制，这也是一种创新的厂商合作模式。”罗保仁告诉酒业家，这种直营模式，要求品牌在发展的过程中非常重视价格的维护。“比如霸王醉在武汉市场，我们只选取了大约80家客户去合作，用尽量少的客户数量去保护客户的市场，确保每个客户在他周围一两公里的范围内拥有销售主动权。”

在大众价位带，石花酒业则开启了全省大招商。“在这个层面，石花的全省代理商基本都是中小规模，相较于回款，我们更在乎的是经销商在当地是否有一定的资源、网络和客户基础。”罗保仁表示，石花酒业服务客户和服务市场的能力一直都比较强。据他介绍，目前石花酒业在大众价位带的招商已经实现了湖北省的全覆盖、零空白。

“2024年，我们实际兑现的营收增长是10%，虽然这在行业调整期很不容易，但仍低于我们的目标。”罗保仁坦言，2025年，石花酒业设定的目标增长25%。而之所以在当前的形势下设定这样的高增长目标，主要有三大原因。

一是从经济大环境和行业周期变化来看，石花酒业判断2025年的经济形势应好于2024年及其前几年；二是霸王醉等产品经过去年的控量稳价，库存已经得到明显改善，且计划在已开拓的大众价位带市场逐渐导入霸王醉系列高端产品，预计带来更多增量；三是针对去年招商拓展的市场，今年将通过深度开发和布局，投入更多的人力、物力和财力去打造一些样板市场，这些市场也会提供增长动能。

坚定看好清香品类

酒企穿越周期需做到这五点

“作为引领高端清香的代表品牌，霸王醉在大清香时代已经站在了行业风口，我们坚定看好清香品类！”罗保仁表示，清香品类在销量、销售额、利润等多个层面的增速均大幅领先于行业平均水平，包括汾酒重回行业前三，无不证明清香品类释放的增长“确定性”。

在罗保仁看来，如今清香热是热在消费、热在终端。“清香一直有着很多忠实的消费群体，在消费终端的需求更旺盛。”

他同时提出，清香在产区层面也有非常丰富的资源。“除了山西吕梁产区，还有北京二锅头、河北衡水老白干、河南宝丰，湖北有霸王醉和黄鹤楼，重庆还有很多小曲清香品牌，地域覆盖非常广泛，消费基础非常深厚。在清香热复兴的过程中，能够唤起更多老一辈消费者的记忆，又能契合年轻人性价比高的消费心理，所以我相信，清香的消费市场将会进一步扩容。”

石花酒业的韧性增长，在行业调整期显得难能可贵，那么对于酒企穿越周期，石花酒业又有着怎样的研判？对此罗保仁认为，酒企需做到以下五个方面：

其一是股东、高管、操盘手的稳定。“企业不能频繁更换职业经理人，老板不能看哪个行业挣钱了就杀入哪个行业，来回折腾的企业必会元气大伤。”

其二是坚定的战略。“石花酒业要做湖北省酒的代表，甚至是第一名。我们的中期目标是30亿，远期的目标是50亿。”

其三是好的产品和明晰的产品布局。“一个好的企业发展，必然拥有一个比较系统、完善的产品线布局。大的企业需要有自己的大单品，但仅仅有大单品还不够，必须在不同的价位带都有相应的产品布局，这样才能适应未来的市场变化。”

其四是自己的成功模式。“无论是市场推广的模式，还是厂商合作的模式，还是消费者培育的模式，这个没有统一的路径。有的企业做直营成功了，有的企业做代理也成功了，有的企业完全不做消费者培育，它也成功了。关键是企业要在发展中，逐渐形成自己核心的、不可复制的、别人想学也学不会的模式。”

其五是组织能力。“所有企业，所有的事情最后还是要人来做，组织是企业永恒不变的命题，组织能力是企业的内生动力。”

“石花酒业的战略定力足、品牌价值高、渠道覆盖广，在实践中形成了一套属于自己的核心成功模式，组织能力已经在全省有效释放。所以我相信，石花酒业一定会有一个良好的未来发展空间。”罗保仁如是说。

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