第三波出海潮进行时，金融科技公司如何把握住机遇？

“去年以来，向我咨询出海的人明显增多，甚至一天四五波团队。”曾在国内一家金融科技平台担任高管且海外运营经验丰富的飞飞，在和消金界讲解海外业务时透露，目前金融科技出海再次成为一股潮流。

行业报告也印证了这一点。2024年9月，毕马威中国与中国互联网金融协会金融科技发展与研究专委会联合发布了《2024中国金融科技企业首席洞察报告》，报告调研显示，金融科技企业正在加速出海。60%的受访企业已经或计划“走出去”，较上年增加了8个百分点。其中，东南亚（79%）、我国港澳台地区（60%）、北美（24%）为金融科技企业“走出去”热门目的地。

盘点行业，消金界发现，目前包括信也科技、乐信、宜人智科、嘉银科技、信飞科技等金融科技玩家均已涉足海外金融科技市场。除了比较火热的东南亚、北美，包括南美、非洲等地，也都成为国内玩家主要开拓的疆土。

对于这些企业来说，一开始出海，可能只是想讲好资本故事，对投资人有个交代。但是发展到今天，一些坚持下来的机构，真的尝到了甜头。另外，随着人工智能（AI）技术的迅猛发展，AI与金融科技的深度融合正重塑全球金融服务格局。包括商汤科技、微众银行等机构也加入到海外金融市场的探索中，利用AI出海形成“降维打击”。宜人智科、嘉银科技等企业也借机扩大合作版图，在AI应用领域实现跨国跨领域合作。

消金界了解到，国内外监管体系建立健全与数字化智能化转型是此轮出海的最大背景与特点，出海企业落地海外竞争加剧，但也减少了很多不确定性。虽然短期利润或许没有此前那么丰厚，但是长远来看，商业模式清晰且利用技术优势，将成为企业的第二增长曲线，必将加快中国企业成为国际化集团。

图片来源：图虫创意

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中国企业的“三波出海潮”

飞飞表示，现在人们口中所说的金融科技企业出海，现在已经是第三波出海潮了。

第一波金融科技企业出海潮，大约出现在2017年。

2017年，国内行业面临严监管。最早从这个行业尝到过甜头的老板们，他们经历了国内互联网金融行业的大浪淘沙，敏锐地捕捉到商机，于是带着资金和团队，再次出发。

那时海外完全是一片新鲜的、空白的市场。各家大多是复制国内的模式，发放高息贷款，也就是俗称的放“黑盘”，打一枪换一个地方。这一波出海的，不管大公司还是小公司，或许都赚到了钱，但投机属性较强并不长久。

2020年，随着疫情的到来，各行各业都受到冲击，国内消费金融行业更是面临重重考验。这一次，不少企业再次将目光转至海外，于是诞生了第二波出海潮。

在这波浪潮中，只剩下比较有决心的企业选择出海，并在出海中果断选择“高举高打”，果断拿下牌照，还为当地合作树立典范，力争成为出海企业样板，极大提升了出海门槛。比如头部金融科技机构信也科技，在本次浪潮中获得了OJK（印尼金融服务监管局）颁发的金融借贷机构许可证。随后在这波浪潮中站稳了脚跟。

从2023年开始，大家口中又频频提及“出海”其实已经是第三波出海潮。这一波出海的主要背景为国内市场日趋饱和，利润空间收窄，“卷不动了”；加之有国家政策支持，于是企业纷纷出海寻求增长机会。

这一阶段的“出海”有个特点，那就是中国公司利用AI能力，正在抓住海外市场数字化与智能化转型的机遇，合作当地财团展开更大范围的合作。比如，近期宜人智科与印尼本土企业AG集团宣布达成合作，将通过AI智能手段，在AI反欺诈、AI质检、AI客服、AI营销等领域提供技术支持和业务赋能。

盘点下来，每一波出海，大家看到的东西都不一样。八年前金融科技公司出海时，看到的是一片蓝海，但规划不明晰下存在着太多的不确定性，最终多数选择了投机，因此很多企业并没有落地生根。当前出海时，更多看到的是确定性的规则与业务，更好地确定自身的商业模式与长远规划，成为国际化企业。

当然，这里所说的出海重点不在于哪一次的出来，而是哪一次的机遇。只是这一波中，金融科技公司将会发现有更多玩家参与其中，出海的企业间竞争愈发激烈，谁又能够立稳脚跟，抓住红利？

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从C端出发，合作更大领域

在金融科技行业，谁去的早，谁就能圈住更多客户。这里其实是针对C端的“先入者为王”。然而，飞飞介绍，早在日息0.8%的时候，他所在的团队也没有赚到钱，甚至还烧了不少钱。当时的玩家大都做不了12个月的产品，市场上都是短贷利率；而想做长利率，就要有持续经营流量的能力。

但大多数玩家通过Google、Facebook和APP Store等应用商店投放，花钱买量来吸引用户。拿印尼市场来说，几乎所有印尼用户都在头部几家平台的名单库里面，后来者买的流量本质上都是在给头部接盘。

从这个角度来说，新进入的中小玩家如果没有持续经营流量的能力，就无法和最顶级的玩家对抗。以刚入场的玩家为例，每年大概需要3000万-5000万的流量成本，在想象中，这是一个慢慢投放、ROI逐渐增长的过程，但实际上可能烧了很久，ROI还是不见增长。这时放弃舍不得，但是继续投放又是在冒险，谁有这个胆量？

此外，就拿一个牌照来说，也并不是拿到了就高枕无忧。拿到牌照之后，每年当地的监管部门还要进行审计，所有不合规的业务都要暂停。一旦被监管，业务至少暂停三五个月时间。比如，此前某头部玩家的牌照被要求停业整顿，业务直接停了六个月，对整个公司在海外的拓展都是毁灭性的打击。

目前OJK已经停止发放新的牌照，整个印尼市场几乎全部“上岸”，也就是持牌化经营。印尼近百家持牌P2P借贷机构在OJK注册。在这背后，正常运营的可能只有三四十家。现在更多是一些大公司之间在进行牌照的转让。

因此，这一轮的出海，从当前的市场现状而言，再进入C端市场可能机会已经不多。或许已经在C端市场站稳脚跟的企业，也在寻找更大的市场。

消金界了解到，目前出海的平台把视野已瞄准在当地数字化转型方面。以印尼为例，其作为东盟地区最大的经济体和人口最多的国家，经济增速稳定在5%左右，展现出强劲的发展活力与潜力。随着数字化转型的加速，印尼的科技市场呈现出蓬勃发展的态势，尤其是在大数据、人工智能等领域，市场需求旺盛，为出海的科技企业提供了广阔的发展空间。

图片来源：拍摄于雅加达

首先就是在金融机构方面的合作。国内的金科公司在这方面具备天然优势，这方面的例子比较多了，当前最典型的应该是微众银行通过其香港子公司微众科技开辟的海外路径。微众科技本来在国内在积累了微众银行在数字普惠金融领域的技术，在向海外金融机构输出技术解决方案方面也就顺理成章。

这种“技术底座+本地适配”的出海模式，使得微众科技在成立仅半年多时间里就与中国香港、印尼、泰国、马来西亚等地超过20家机构达成合作意向。

宜人智科与印尼AG集团近期达成的战略合作也属于这一范式。不过不同的是，AG集团业务涵盖金融、零售、房地产、电信、制造业、农业等多个领域，因此此次合作超越了金融领域，宜人智科AI能力将应用在更多领域。

具体模式是，在合作中，宜人智科与AG集团要共同打造一个科技服务平台。宜人智科将通过技术合作的方式，为合资公司提供先进的大数据分析系统和AI智能技术，助力AG集团提升业务效率和风险管理水平。

从这一趋势中可以看出，中国企业的AI技术有了更大的用武之地，如果应用领域能够广泛铺开，那么这必将提升中国企业在国际科技市场的影响力和竞争力。

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本地化运营能力是基础

回到出海这一动作上，飞飞觉得，看得到的市场越来越大，但落地第一条还是要有很强的本地化运营能力。中国企业不论是C端还是B端生意，首要是在当地扎根，了解当地人的文化习俗、生活习惯。

首先，在任何国家和地区做生意，都需要一定的当地资源。此前追觅科技也在墨西哥、巴西等地招聘country manager（国家经理），通常要求country manager在当地生活至少七八年的中国人，在当地有很强的人脉资源。但这些人在当地具备一定的资源权势，又该如何进行管理？薪资开多少合适？这些问题也是企业必须解决的首要问题，也是至关重要的问题。毕竟市场都是人开拓的，先期讲好规则做好管理，以免为后期的发展埋下隐患。

另外就是国内员工的外派问题也要做好安排。此前国内一些企业出海去墨西哥，很多人受不了十几个小时的时差。国内团队过去，基本上都是在晚上上班。仅这一点，早期就把很多大公司难住了。这些日常的人员管理问题还需要系统性的考虑。一些团队受不了种种情形而中途放弃，实属可惜。这背后也需要整个团队和管理层的坚定决心。

从更宏观的角度看，越来越多的中国企业出海，那么做大做强海外市场将是远景。林雪萍在《大出海》中说：每个企业如果都只关心自己的地盘，就会无视整个行业集体优势的建设。这更容易成为一个公地悲剧。它会因为每个人追逐自己利益最大化，而在未来让所有人的利益最小化。”

因此，当我们看到国外监管对于包括金融、AI等领域的管制愈发严格，中国企业自觉维护好集体形象，也有助于出海企业集体利益的最大化。