上海
最近还是听到很多人在说，中国toB很难。
一边是，还是赚不到钱。
一边是，还是做不好业务。
两相叠加，再一碰头，就得个结论，中国toB很难。
对不起，在我的认知里，toB从来没有难过，尤其中国的toB SaaS。
但这个问题放到现在还会被当做共识，主要是因为——做中国toB业务的初始路径，其实是有问题的。
还原一下、
toB从2015年开始兴起，核心问题是，toC在那时候已经没有红利了。为了找下一个市场，很多人开始涌入toB。如果你有点记忆的话，应该能想起，那时候各种科技创投媒体都在吹捧toB，因为他们觉得toC既然没了，那么热点必然在toB。非C即B嘛。很媒体化想当然的思维，不打仗的人就会这么想。
媒体这么吹，其实是为了迎合资本。一级市场是必须有热点的，而且也需要媒体捧场帮着抬轿子。toC既然投不出好的公司，只能去toB投。toB能否投出来，也暂时不打紧，核心是先造势，这样才会有人接盘。
在这两个双重因素加持下，中国toB一夜之间熊熊大火了。各种神头鬼脸的公司，都开始进入toB业务。大厂不想错过机会，小厂想崭露头角。
嗯，生意就是这么简单。左脚踏右脚。
但toB本身没有更好的模式——如果有，早就出来了。你以为中国人都是吃素的吗？好赚的行业谁不抢着去。toB在这个浪潮之前，都是一些很专注的做软件、做客户的公司，营收很稳定，规模也不大。
一句话，慢慢做。
但资本会拔苗助长：因为你化骨龙在toB行业看上去还不错，所有我就投了你。但我要求的是你跟国外的公司对标，赶紧增长，变成铜锣湾扛把子陈浩南。
所以toB公司都开始规模化扩张——你人员规模都没有，业务怎么可能发展到国外的水平和档次？
听上去很有逻辑是不是？但甲方也有话说——你资本和创业者的诉求，关我甲方什么事？我甲方该多少预算还多少预算啊！我一个甲方，不可能真金白银陪着你乙方做上市梦就赶紧扩预算吧？再说，你们的产品真的很好吗？我现在拿钱出来陪你玩，我甲方冒的是更大的风险啊。接人家IBM\SAP，人家是真的有产品和业务。你一个成立几年的小软件公司，现在说要帮我大甲方赋能？还要跟我SaaS收费？
所以在中国做toB，还是很艰难。资本狂投一大堆，市场营收还是这么点。市场规模又不会随着资本的钱涌入就立刻变大。
所以才会有人说，中国toB很难。
我只能总结为，toB一直就这样，他没难过，是你资本难了，是你乙方的产品难了，是你乙方老板上市的梦太大了。甲方跟不上，市场规模跟不上。
但我说的toB难，不是没有解法的。
第一做好你的产品——你不可能永远拿个半成品来解决甲方那么复杂的业务问题吧？
第二做好你的商业模式——找该收钱的人收钱。
第三放弃不切实际的幻想——toB不是阿里腾讯这样的大公司，靠它上市老板可以财富自由，但你财富自由不了。而且toB本来就很多大公司。你幻想的像阿里、字节、腾讯这样的互联网巨头toB公司，是不可能存在的。
这个规模有多大，你看看游戏公司就知道了。
游戏就是最本质、最SaaS、最赚钱的软件公司。
一个正常的游戏项目组有多少人，一个toB SaaS公司就有多少人。
游戏公司可以规模化复制吗？
游戏公司可以不断横向拓展吗？
这些答案搞清楚，中国toB公司的前景就搞清楚了。
事实上，在ERP、OA、CRM、HRTECH之外，几乎就没有更大的赛道了。这些产品在本质上，也没法支撑更好的营收量级。如果再细分到个别岗位的工具上，市场就更小了。
你可以指望单机游戏公司赚钱。但你不可能指望单机游戏公司各个都赚大钱。你也不可能指望单机游戏公司每年都推出一个必赚大钱的单机游戏。你也不可能指望单机游戏公司囊括所有品类的赚大钱游戏。
比喻还是有参差的。但我说什么意思你懂。很多人都知道，腾讯很多员工都没见过自己做的游戏发行。
那你为什么觉得中国toB SaaS就必须能成长为很大的巨头呢。
奇怪。
而且在这个背后，市场是更大的因素。
跟美国一比，中国更卷——你投资人就知道知道指着Salesforce这个大饼让大家努力，那你看看美国有多少做CRM的公司嘛先——你再看看美国的甲方在全球市场上是什么营收量级嘛。
你没有那么多牛逼的甲方，哪来那么多牛逼的乙方呢？
奇怪。
我还是重申那个观点。我觉得中国toB SaaS不难。我看过很多活的不错、小而美的公司。你觉得难，人家觉得不难。你觉得难，可能是不符合期望而已。
我也期望我跟吴彦祖一样帅。
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