对话唐三两打酒铺：用“反常识”构建下一个万店品牌｜观潮星探

在零售业，好项目不能太复杂，既要让合作者做得会，又让消费者看得懂；但也要足够复杂，至少要做到竞争者抄不走。

作者 | 辛夷

编辑 | 杜仲

来源 | 观潮新消费（ID：TideSight）

最近，唐衍勤和李孟龙两位创始人的电话被打爆了，来者的诉求很简单，“你们的店怎么加盟？”

这家店叫“唐三两打酒铺”，不久前刚获得挑战者创投的天使轮投资，据说还“惊动”了唐彬森。只不过犹如“电诈”一般的高密度加盟咨询并不都是被明星风投吸引来的。

据唐衍勤透露，去年就有很多人通过各种途径找到唐三两，其中90%都是酒铺的客人，仅仅因为体验了几次就动了加盟的念头，而当时团队成员根本没有公开过联系方式。“毕竟我们2023年才开出首店，那时候还在样板测试，没做好大规模扩张的准备。”

但架不住市场反响太强烈。

李孟龙清楚的记得，有个澳洲的客户为了加盟直接打飞的回国洽谈，不成想还找错了地方。“他在社交媒体上看到了我们绵阳一家分店，以为那家店的店长就是唐三两的老板，于是就从墨尔本空降双流（机场），紧接着打车直奔绵阳，一上来就说要加盟，当时那位店长都蒙了。”

投资者和加盟商近乎冲动的热情，让萧疏了几年的大消费总算有了些许回温的迹象。就像李孟龙感慨的那样：这是因为市场上太久没有出现真正的好项目了。

在零售业，好项目不能太复杂，既要让合作者做得会，又让消费者看得懂；但也要足够复杂，至少要做到竞争者抄不走。

方法只有三个字——反常识。

不做包装

沿着成都宏济新路密密层层的社区底商一路走来，中途拐进一间60平左右的铺子，唐三两做的生意一目了然。

临街一方档口，热情的店员招呼来往客人免费尝酒；内堂前厅分两区：吧台区中式复古，40多款酒写在签上，可外带也可堂食；堂食区置三副桌椅，布陈得像邻居家的客厅，除了聊天喝酒，还刚好放得下客人自备的下酒菜。

这里白天基本是中老年主顾的天下，四五块的白酒下肚浑身舒爽。晚上多是年轻人的主场，三杯两盏小酒褪去一身班味。如果实在懒得下楼，外卖到家也要得。

视觉、服务、气氛，每一处都是记忆锚点，但重心还是产品。吧台金属龙头里流出的各色酒体，直观传达出“打酒铺”的含义。

是的，唐三两只卖散酒。

对比市面上主流的包装酒，散酒天然具有无可比拟的优势：成本低、体验性好、在70-90年代的消费人群中认知度高，只是标准化问题迟迟没有解决。

非标“坛子酒”引发的安全隐患堵住了主流需求通道，但同时也意味着标准化的解决方案将产生巨大的消费空间。

唐三两推动散酒标准化，得益于创始团队深厚的产业经验。唐衍勤是资深财务专家，曾亲自操盘大型酒厂投并购整合；李孟龙负责渠道营销，执业期间几乎拿遍了所有销售类奖项；另一位创始人于超主攻供应链，不仅熟知每个生产细节，还拥有顶级的产品理解。

基于覆盖酒业全流程的产业积累，三人很快抓住了散酒标准化的重点。

唐衍勤指出，唐三两的产品有两个基本逻辑：

第一，品牌采用选品逻辑，通过和具备完备资质的酒厂合作，每款产品严控检测报告，确保产品品控。

第二，选品标准以实际体验为核心，由真实用户参与的选品会承担起有效的市场测试功能。“我们很注重消费者的需求，每个店销售什么产品最终是由消费者投票决定的，他们在唐三两只需要选择自己喜欢的口味，至于产品的安全、品质、性价比等，交给我们去做就好了。”

在产品稳定性方面，唐三两也做了细节考量。比如开发常温长保产品、规范储存方式，以及最大限度降低打酒器对产品质量的影响。

“它（打酒器）要不停地充气放气，容易带走内容物的香气。一瓶酒开盖的时候52度，卖着卖着成了45度，这就不行。我们调整的结果就是确保机器不影响产品质量。”李孟龙称。

目前唐三两的产品库里有超100个SKU，平均每家门店分配40个左右。其中白酒作为市场普遍接受的稳定性产品，走质价比路线，在所有产品中的比重达到35%；同样具备国民度的啤酒占20%，其次是梅子酒、黄酒、米酒等对新品率要求更高的酒饮。

多元品类致力于在服务个性化需求的同时，分散单品类价格竞争的风险。

确如李孟龙所说，唐三两是一个前所未有的革命性创新业态。如果说十年前专业酒类连锁曾经引领了酒类售卖方式的创新，那么唐三两就做到了品类的彻底颠覆。

“我们有几个特点：第一，100%的自营产品在零售业里并不存在，而我们的散酒全自营；第二，100%的体验率前所未有；第三，酒类堂食和零售结合的成功模型不多。况且我们还把堂食的价格降到零售的水平，而不是把零售的价格涨回堂食。我们这有15块钱一斤的清香型白酒，堂食也是按这个成本结算，喝二两只需3元钱。”

总结来看，唐三两是以社区为主要阵地，兼具零售与餐饮属性，将散酒品类做标准化的连锁品牌。它的商业模式有一定复杂性，但却没有造成消费者和经营者在理解和运作上的障碍。

• 对消费者来说，唐三两是开在家门口的散酒铺，是几十年前街边散酒梦核的现代化再造；

• 对经营者来说，唐三两是三两个人拧几下酒龙头就能操作的社区小店——这是品牌具备极大可复制性的前提，也是投资人最喜欢的商业叙事。

无论是从供给、需求还是资本角度看，唐三两的模式都无懈可击，以至于已经有门店挂出了相似的招牌。

不过面对这些虎视眈眈的模仿者，唐衍勤表示并不担心。

不求速度

不担心是因为唐三两创始团队的行业经验、实干的执行力及技能组合绝无仅有，尤其是供应链能力，涉及产品分辨、成本判断、消费者洞察和营销推广等，这是外行难以企及的壁垒。

“产业优势是一个沉淀的过程，从这个角度来看，我们几乎用了十多年的时间来为唐三两做准备。”唐衍勤直言。

但劣币驱逐良币的恶性竞争依然是隐忧，比如市面上很多品牌推出0加盟费，目的是让加盟商尽快签约、交钱、开店。如果做不到让门店卖货，前期费用无法覆盖，亏损到一定程度必然崩盘。

为了解决加盟门店的销售效果，唐三两创始团队通过亲自下场运营跑出了单店模型，宏济新路门店就是品牌的试验田。

唐衍勤分享称，创始门店的人群结构最多元，同时涵盖老社区、新社区以及旅游人群。“我们甚至还在大约距离500米的位置开了一家门店，测试相邻街区的客群重叠率，两个门店步行距离10分钟，事实证明，客户重叠率只有3%，相当于没有。这种密度在传统酒类连锁是不敢想象的。”

在测试阶段，核心团队保持着从早8点到凌晨2点的高强度工作，亲自和路过店门口的几乎每个人打招呼，由此逐步厘清不同年龄段不同性别的客户需求、人员要求、运营标准、供应链标准、后台支持、店主画像等一系列问题。

仅以主观性较强的店员招聘为例。李孟龙主导引入人格测试，以亲和力、服务能力、共情能力、交流能力、社交能力等维度，形成一套标准化的人才评价体系。对于店长和加盟商招募，唐三两则会提供涵盖人员招聘、运营规范、产品知识、注意事项、运营指标解读等在内的培训系统，帮助加盟商提高销售表现，培养可持续经营能力。

单店模型跑通后，区域样板打造随之提速。尤其是绵阳、仁寿等下沉市场门店的成功运营，让唐三两破解了“五年万店”的发展秘钥。

李孟龙介绍称，县城有远超想象的消费力，加上酒精是一种情绪饮料，具备高粘性，会进一步激发消费力。从具体运作方面，不同区域的实体零售遵循通行规则：大城多开店，小城开大店。

“唐三两在高线城市以社区店为主，注重人与人的沟通；下沉市场以商圈店为主，更看重形象。因为县城消费人群购物高度集中化，全县人可能都在一两条街上购物，没有在家门口买东西的习惯。”

针对不同区域的不同店型，唐三两也制定了对应的评估方法。一般来说，高线城市房租高，消费者基数大，由此带来高客单、高销量；县城销售额有限，但房租人工等成本低、利润高。

“我们广州的新店首日卖了一万三，破了之前日销8000元的记录，这就是大流量、强消费力的结果。部分县城的日销售额也就三四千，但算下来可能和广州一样赚钱。这是不同区域的优势所在。”

而对于冬季较长的北方地区，唐三两正在开发“店中店”模型。“店中店不仅可以延长营业时间，还能形成不同商业形态之间的流量互补，而且对门店面积和整体投入的要求更低。”

按照李孟龙的设想，如果店中店模型可以跑通，唐三两的触角甚至可以下探到乡镇一级。

在供应链如此完备且高效的今天，万店连锁对唐三两来说并不是难以企及的梦想。但唐三两永远劝大家慢一点。

“今天很多人都是被动创业，不是为了想赚多少钱，只是为了养家糊口。我们的愿景就是让每个合作者有稳定的收入、体面的生活，这也是我们取得市场信任的基础。”李孟龙说。

对开店来说，慢就是快。

不追流量

经过互联网思维和资本市场对新消费的洗礼，流量思维早已深入人心，但唐三两不走传统流量营销路线。

在李孟龙看来，很多实体品牌在流量平台上做自营并没有太大意义。“现在再想用大IP获客已经不太可能了，达人投放也有限流、降权的风险，品牌花大价钱做流量，最后带来的只是少数基础物料。”

对于以社区店为主的唐三两来说，外部营销带来的流量只是增量，并非门店服务的核心客群。“同比来说，以矩阵逻辑运营一些自然流量平台，门槛更低，触达的用户精准度反而更高。”

唐三两甚至不做纯商业逻辑上的会员。

“传统会员的目的有三：增加粘性、透支消费、差异化服务，这其中自带金融风险和价格歧视，这就是我们坚决杜绝的。”

在李孟龙的规划中，唐三两服务的对象主要是周边客群，会员系统不会与储值或购买金额挂钩。“客人来了有积分，正常放送生日、节日福利，未来可能会根据购买频率做梯度会员。”

唐三两的门店营销，只有关注用户体验一个重心。在引流阶段，门店只需要做好招呼顾客尝酒这一个动作；在留客阶段，门店需要根据用户反馈不断调整产品结构。

“不同城市区域的消费者饮酒的习惯、口味都不一样，主推的SKU就不一样，这个主要靠管理者自己的判断，销售数据不会骗人。我们作为总部会根据过往数据给大家提供初始产品架构，以及扩充产品库，让门店有更丰富的选择。现在我们库里有100多个品，不排除今年年底会做到上千个产品。”

反常识是一种容易理解但难以落地的经营策略，也是一种短期被误解长期被低估的商业思维。它甚至不是后天形成的。

“做好事的前提是你本身是个好人。”李孟龙说。

一切都可以追溯到唐三两刚诞生的时候。

2023年，唐衍勤、李孟龙和于超相约一起打台球的时候，唐衍勤回忆起了自己小时候的经历。

那是40年前的一个夏天，成都社区里还常有卖散装啤酒的大罐子。光着膀子的大爷喝一口散啤，吃一口隔壁买的卤菜下酒，然后和街坊邻居坐在一起聊家常。

当时的唐衍勤只有5岁，跟着外婆出去买菜的时候看到此情此景，突然动了想喝一口的念头，于是打着口渴的幌子从外婆那里讨到了人生中第一杯啤酒。

“喝下去之后，感觉好舒服，那种场景带给我的触动一直保留到今天。”

酒业的从业背景、多年的经验积累和突然涌上心头的记忆产生了化学反应，开一个散酒铺的灵感诞生了。而且这家散酒铺不是单纯的往日重现，而是迎合今天的市场，让所有酒水品类以优质、平价、安全的姿态回归散品。

很快，它有了一个亲切的形象和一个有意趣的名字——“唐”是对国潮盛世的憧憬，“三两”是对小酌怡情的劝诫。“唐三两”是支撑这份寄托的商业载体。

唐衍勤说，唐三两的底色是“人情”、是“正”。

不以包装为定法、不以速度为纲常、不以流量为尺度，品牌的初衷无外乎就是让所有普通消费者都能喝到高品质的散酒。

当一个品牌开始忘记生意，赚钱反而成了一个自然的结果。

以人为本，这本该是商业世界里最大的常识。

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