300亿湖北白酒市场生变：次高端攻防战白热化！10亿级酒企达8家，汾酒增至8亿丨一线调研

文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）

策划丨岁寒编辑丨一凡编审丨云顶

湖北300亿白酒市场在2025年呈现出多个新趋势。

酒业家曾在中指出，在存量竞争背景下，湖北市场地产名酒和全国名酒之间的竞争进一步激化，尤其是300-800元价格带的竞争格外激烈。近日，酒业家调研获悉：名酒与鄂酒的次高端之战再度升级。一边是以白云边、毛铺、稻花香为代表的地产酒持续推动产品升级且成效已显，以白云边为例，在300-400元价格段白云边20年近乎无对手，2024年湖北人人大45度白云边20年增幅达22%；另一边，以汾酒、泸州老窖、洋河、习酒为代表的全国名酒也纷纷倾斜资源，以守住或抢下更多次高端份额。

此外，从香型来看，2024年清香增长势头较好，其中汾酒规模由2023年的6亿左右增至近8亿，武汉市场就达4.5亿；酱酒方面，头部集中化趋势加剧，除茅系、习酒仍有增长外，其他品牌均有不同程度下滑，部分二线品牌规模已不足1亿。

鄂酒、名酒分庭抗礼

汾酒高增长成亮点

湖北东临安徽省，西临重庆市，西北与陕西省交界，南面与江西省、湖南省相邻，北面则与河南省接壤，独特的区位环境，也造就了湖北独特的白酒消费习惯。

据武汉酒类行业协会副秘书长肖腊青透露，湖北省的白酒市场规模约达300亿，主流度数包括42度和45度、52度和53度、以及少量的70度和75度；市场格局呈现出鲜明的地域特色与全国性酒企并存的竞争态势，地产酒与全国名酒分庭抗礼，各占据一半的市场份额。

酒业家从市场获悉，湖北地产酒实力雄厚，共有5大品牌规模过10亿：白云边2024年实现销售额78.3亿，大本营湖北市场贡献了60亿以上营收，武汉市场占比超四分之一，在17亿左右；稻花香全国范围内的销售额达到了40亿左右，省内规模在30亿左右；黄鹤楼省内销售规模在20亿左右，毛铺省内规模在15亿以上，石花也在10亿以上。另有枝江酒业、尧治河、古隆中、古襄阳、金文峰、梨花村、神农架、楚园春、三峡等品牌规模过亿。

省外品牌则向头部名酒企业高度集中。据多位酒商反馈，全国名酒在湖北市场有3家营收超过20亿：茅台酒在湖北市场的配额为300多吨，位居首位；五粮液全系列产品2024年在湖北的销量预计达到约45万件，销售额超20亿；洋河深耕湖北市场多年，规模也在20亿左右。酒业家同时注意到，汾酒、习酒2024年在湖北市场均实现逆势增长，汾酒2024年营收接近8亿。此外，泸州老窖约4亿，郎酒约2亿，剑南春、水井坊等品牌规模也过亿。

从香型来看，清香势能的回归也是一大明显趋势。“汾酒今年在湖北预计能实现10亿左右营收。”湖北酒商张一（化名）告诉酒业家，近年来，汾酒持续保持着20%以上高增速。肖腊青也透露，尽管麻城、黄冈等地没有玻汾经销商，玻汾在当地依然很畅销。

不只汾酒，清香型鄂酒品牌同样迎来高速发展。酒业家获悉，2023年，石花旗下清香型品牌霸王醉同比增长10.04%，有知情人士透露，该产品2024年亦有增长，规模超4亿元。另有多位酒商告诉酒业家，黄鹤楼楼20、楼16等清香产品在市场动销速度较快、开瓶率有明显提升。

酱酒方面，市场份额则进一步向头部集中。据湖北酒商陈欧（化名）观察，这两年，除了茅台、习酒稳步增长，湖北市场其他酱酒品牌都出现了不同程度的“退潮”，“湖北酱酒消费氛围较差，茅台、习酒之外，其他酱酒品牌只在团购渠道有些动销，部分此前在湖北号称规模过亿的酱酒品牌，如今也只剩几千万的体量了。”

决战次高端

湖北酒市即将“生变”？

近年来，白酒正进入消费、价格双理性时代，性价比跃升为核心需求。浙商证券认为，在当前消费环境下，受消费升级和降级同时影响，300-400元价格带或成为未来主流价格带。

在消费升级和降级并存的当下，集体猛攻次高端价格带的鄂酒群雄们，也有望一改鄂酒、名酒平分秋色的对峙局面。

据肖腊青观察，湖北白酒市场呈现出一种哑铃型的结构特点：稻花香、白云边、黄鹤楼、枝江等本地知名酒企在100-300元区间内占上风；然而，在100元以下和400元以上价格段市场则被茅台、五粮液、山西汾酒、洋河、牛栏山、西凤酒、剑南春等全国性酒企所占据。

然而，近年来鄂酒企业积极抢夺次高端赛道话语权，让这一价格段的攻防战进入白热化。

据张一观察，近年来，鄂酒企业集体发力300元以上次高端价位带，正不断巩固应对全国名酒下沉的市场防线。“以白云边为例，在稳定12年、15年销售基本盘的前提下，白云边以团购客户深度营销为突破口，以核心客户培育为工作抓手，努力提升20年及以上高档产品销售占比。”

“2024年，湖北人人大45度白云边20年增长22%，1979系列增长高达28%。产品结构的增长，也让白云边有效抵御了全国名酒的下沉攻击。”张一告诉酒业家，如今，300-400元区间，白云边20年这一次高端大单品在湖北市场近乎没有对手。

毛铺则将产品结构升级视为未来发展规划中的核心目标，提出未来5-8年，紫荞和草本8年成为湖北政商务用酒第一品牌，草本12年进入同价位产品前三；稻花香早在2023年便定位“四大基调”，抢抓次高端白酒消费扩张势头，要求集中资源做大做强活力家族、馫香系列；黄鹤楼则聚焦南派大清香楼20、楼16等次高端大单品，向周边城市逐步扩张。

“如今，在白云边20年的引领下，鄂酒已守住了300-400元次高端价格带，外来品牌在这一价格区间很难与鄂酒品牌相抗衡。如酱酒攻鄂之际，只能选择400元以上市场；某次高端名酒曾大举进攻湖北市场，如今在湖北市场却几乎销声匿迹。”湖北酒商张华（化名）坦言，次高端市场的胜利，也让鄂酒有了反攻名酒市场的可能。

值得一提的是，在发力次高端市场的同时，鄂酒在高端市场也有所斩获。据张一观察，2024年，白云边30年在武汉市场销售量高达12000箱，今年预计能实现18000的动销，“今年白云边30年还提价了100元一瓶，足见其市场受欢迎程度。”

鄂酒强攻之下，全国性名酒也纷纷加码、倾斜资源抢市场，期望进一步强化在湖北市场的行业地位。

以洋河为例，在稳固海、天系列基本盘的同时，洋河持续打造“梦之蓝”高端IP，冠名央视春晚、航天IP联名等营销破圈，强化梦之蓝社区自媒体运营，使梦系列在湖北市场实现了高速发展。“洋河在武汉市场有4-5亿规模，其中次高端梦系列占据一半左右份额。”张一告诉酒业家，在次高端价格带，洋河梦之蓝的市场认可度极高。

汾酒则与当地经销商紧密合作，积极推进青花20在湖北的企业级团购。通过对大型国企、央企及上市公司的拜访与品鉴，汾酒不仅培育了一批忠实的意见领袖，还有效提升了整体消费氛围。据多位酒商透露，在300-400元价格带，青花20是唯一能与白云边20年抗衡的大单品。

聚焦次高端价格带，泸州老窖则以特曲、窖龄系列开展消费者圈层培育，并通过数智化改革、“五码关联”以及小酒引流等举措，持续打造新的增长极。据张华透露，近年来，泸州老窖特曲、窖龄等次高端产品在湖北市场增长迅猛，去年其公司特曲产品增长超30%。

可以预见，随着鄂酒阵营在次高端乃至高端市场慢慢站稳脚跟，鄂酒反攻名酒的冲锋号也即将响起。届时，湖北白酒市场格局或将生变。

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