透视“影子”代理人背后的保险中介痼疾

北京朝阳区某咖啡厅里，王潇（化名）滑动手机屏幕，反复确认自己与咔嚓保客服的对话记录。屏幕上的文字让她既惊讶又困惑：“您可以使用亲朋好友的身份在我们平台签约，然后由您来出单。”

在保险圈摸爬滚打多年的王潇从未想过，签约时的培训类似走过场，相关考试随便一填就会触发正确答案；本是自己推广的产品，投保页面显示的投保顾问却另有其人；并且王潇发现，其虽远在北京，竟能销售深圳限定的产品。

近年来，在互联网保险的“低垂果实”诱惑下，部分平台因违规问题一度遭到点名或处罚。咔嚓保这一平台是否在重蹈覆辙？

专业门槛荡然无存

任职于某保险中介机构的王潇，被咔嚓保的“高额佣金”“快速入职”吸引，决定跳槽成为该平台的代理人。

然而，当她咨询如何成为代理人时，客服的回答却让她眉头紧锁。王潇向北京商报记者提供的聊天记录显示，咔嚓保客服建议：“因为一个身份只能在一个平台签约，如果您有意向的话，可以使用亲朋好友的身份在我们平台签约，然后由您来出单。”

客服的这番话，引来了王潇的警觉。虽然为代理人大开方便之门是好心，但实际已经违反了《保险代理人监管规定》（以下简称《监管规定》）关于人员身份真实性和从业资格真实性的要求。

《监管规定》要求保险公司、保险代理机构等需要对从业人员进行执业登记信息管理，并保证信息真实、准确、完整。因此，首都经贸大学农村保险研究所副所长李文中表示，诱导保险销售人员冒用亲友名义进行执业登记的保险代理机构违反了该规定。

“咔嚓保如果默许、纵容甚至支持、引导代理人以其他人的名义销售，是明显违规行为。”广东知险律师事务所律师炳瑞也表示，如果咔嚓保通过该种方式来规避“个人保险代理人只限于一家机构进行执业登记”的规定，那说明该公司忽视对保险销售行为的管控以及对销售人员的管理流于形式、止于应付。

北京劭和明地律师事务所保险律师李超也表示，此类行为可能扰乱市场秩序，将会使保险监管机构无法了解实际展业人员的身份，同时销售环节容易形成各类销售误导，损害消费者权益。

后续，王潇担心冒用身份的风险，最终选择从原公司离职，与咔嚓保签约。然而，在申请签约过程中，她发现咔嚓保的入职标准低得令人咋舌。在她提供的签约流程截图中，学历证书上传一栏赫然标注着“非必填项”。平台的岗前培训更令她震惊不已：长达数十页的保险知识PPT无需强制阅读即可直接考试，答题不及格后系统直接显示正确答案，“就像抄作业，正确选项一目了然”。

“这哪里是在严格把关代理人入职流程，简直是在批量生产流水线‘工具人’。”王潇无奈地说道。

实际上，监管部门从未放松过对销售人员的素质要求。《保险销售行为管理办法》（以下简称《管理办法》）明确要求保险机构加强代理人管理，对培训和考核有明确标准，在业内人士看来，咔嚓保的培训考核显然流于形式，导致难以保证代理人的专业素质。而培训“放水”实则属于违规行为。“培训流程对于部分代理人‘不友好’，有可能导致新代理人的流失，因此机构在注册阶段的培训一直是这个行业所有平台的通病，流于‘走流程’，不注重对代理人素质的考核。”一家保险机构渠道相关负责人表示。

对于保险代理人在签约时上传学历的必要性，在李文中看来，学历是代理人基础素质的参考指标，学历审核不严可能导致从业人员缺乏必要的金融、法律知识，无法准确解读保险条款，发生销售误导。

惊现“影子”代理人

培训“放水”只是开始，成为代理人后，王潇遭遇了更离谱的情况。

王潇发现，尽管自己执业于北京分公司，却能销售仅限深圳投保的增多多8号增额终身寿险（以下简称“增多多8号”），该款产品由海保人寿保险股份有限公司（以下简称“海保人寿”）承保。

更蹊跷的是，当她向北京客户推荐增多多8号时，明明是自己推广的产品，投保页面显示的投保顾问却是他人。“本想将这款产品推荐给客户张女士，但张女士在投保时发现，投保顾问却不见本人名字，而是我并不认识的‘蔡某某’。”王潇说道。

明明是自己推广的一款产品，投保顾问以及职业证编号等信息缘何不是本人？身在北京，是如何实现销售限深圳地区投保的保险的？北京商报记者就这一情况致函采访咔嚓保背后的创信保险销售有限公司（以下简称“创信保险销售”），但截至发稿该公司未进行回复。

北京商报记者注意到，海保人寿的分支机构只有海南、深圳，北京没有分支机构。上述保险机构渠道负责人指出，该款保险是“经代”产品，区别于互联网产品，这类产品只能在海保人寿的分支机构属地销售，不允许跨区域销售。创信保险销售在深圳有分支机构，根据重合原则，意味着出单即“投保人所在地”只能出在深圳。

“如果客户直接问到这一部分，您就说是您的同事，不影响客户的保单效力。”对于王潇的情况而言，记者从咔嚓保客服处得知，有的产品需要出单支持人员出单，所以相关页面如果不是本人，且自己本身不符合出单要求，系统会自动匹配出单支持的人员，但推广费还是本人的。

2024年3月1日起施行的《管理办法》规定，保险公司、保险中介机构应当加强对与其有委托代理关系的保险销售人员身份和保险销售业务真实性管理，定期自查、评估制度有效性和落实情况。

海保人寿在接受北京商报记者采访时表示，公司严格遵循《管理办法》等国家相关法律法规及监管要求，与合作中介机构共同落实销售管理责任。公司已建立完善的合规监督机制，定期核查合作机构的销售行为，确保其符合规定。针对本次反映的情况，公司正与创信保险销售协同核查，若发现任何问题，将依法依规处理。

另外，王潇实际销售但投保页面显示他人名字，在李超看来，这属于典型的“虚挂代理人”或“挂单”行为，违反了《中华人民共和国保险法》第一百一十六条关于禁止虚假业务的规定。这种操作掩盖真实销售关系，可能导致佣金套利（如自保件返佣）和税务漏洞。

野蛮生长的代价

展业一周后，王潇有了离职的打算。

夜幕降临，王潇删除了手机里的咔嚓保App。在软件市场中的咔嚓保应用详情界面中，“加入创信，百万年薪不是梦”的标语仍赫然在列，只是那字眼在黑夜中显得愈发模糊。

于行业而言，针对咔嚓保平台的种种乱象，多位业内人士表达了担忧。

此前，在保险代理人“野蛮生长”时期，通过招聘代理人获得缘故单、自保件等，野蛮生长后遗留的问题也逐渐展现，如今整个保险业都在承受着狂欢后的苦。在当前保险代理人、保险经纪人向专业化、职业化方向转变过程中，一旦有保险机构在互联网渠道持续降低保险销售人员的入场门槛，并且，仅在互联网注册便能实现全国无限制展业，这会给未来埋下不小的隐患。

“2015年代理人资格考试取消后，行业一度出现‘广场舞大妈卖保险’的乱象，代理人数量激增但素质下滑，最终导致市场恶性竞争和客户资源透支。当前部分中小机构仍沿用粗放模式，通过降低门槛快速增员，牺牲长期服务质量，而这一现象背后则凸显保险行业依然有待于更严格监管的实施、更精细化经营管理理念的落地。”李超表示。

北京商报记者进一步了解到，在保险纠纷处理的过程中，大量的客户纠纷源于粗放式的销售模式。炳瑞告诉记者，一是，这极其容易造成销售误导。客户买的是什么产品、保障范围有哪些、有何除外责任，这些如果没有专业化讲解，客户很难搞懂、很难理解。二是，很多客户，明明需要配置重疾险和医疗险，结果被代理人忽悠配置了储蓄型的保险，导致疾病发生之后根本无法获得保障。有的客户明明是想要获得稳定的收益，却被代理人忽悠买成了分红型的保险，最终交完十几年保费却拿不到预期收益，这类情况比比皆是。

不仅如此，粗放式发展还遗留了大量监管投诉、退保黑产、倒卖个人信息等行业乱象。“过去的粗放式销售，留到现在的是各地滋生的退保黑产和监管投诉，大量的退保黑产的视频和账号非常猖獗，想方设法怂恿客户全额退保、怂恿客户去投诉甚至去信访，留下了不稳定的社会因素。甚至有的黑产团队拿到客户个人信息之后，多次倒卖，形成违法犯罪的产业链。这些后遗症，哪一项能与过去粗放式的经营脱得了关系？”炳瑞发出疑问。

市场需要怎样的中介

保险中介机构作为保险公司与客户的桥梁，通过专业咨询和服务帮助客户匹配需求，扩大销售渠道，促进市场竞争，其专业性和服务质量对提升客户信任度、推动保险业健康发展至关重要。

一直以来，保险中介都是我国保险市场的重要组成部分。金融监管总局数据显示，2023年，保险中介渠道实现保费收入4.8万亿元，占全国总保费收入的88.7%。

明确表示可以使用他人身份签约成为代理人；代理人签约过程中的考试如果第一次不及格，平台将直接告诉答案并要求继续作答一模一样的答卷；王潇本是实际销售人员，但签单时显示的投保顾问却是他人；在北京执业的王潇能够销售深圳“限定”的保险产品……在业内人士看来，相关情况暴露出创信保险销售内控管理、合规管理、风险管理方面的失控和不足。

“要杜绝此类现象，根本上还是要公司加强内控管理。”炳瑞表示，公司管理层必须将合规经营理念放在首位，严格合规、自律经营，从上到下的应付式合规和糊弄式内控，源自观念上的懈怠和模式，导致的失控是任何外部监管、任何制度形式都无法改善的。公司必须完善保险代理人的招募、培训、考试、上岗、继续教育等销售人员管理体系，不能走形式。

就咔嚓保涉嫌违规的情况，在整改层面，李文中建议，一是可以对保险销售人员促成交易进行签单之时进行身份视频认证，以防止实际销售人员和合同显示销售人员不一致的情形。二是根据销售人员登记的保险公司或者中介机构的经营区域范围设置电子地域围栏，限定其只能在相应的区域进行保险产品销售。三是要求保险公司和保险中介机构加强内部审计和监测，定期上报监测到的异常交易并进行调查处理。

北京商报金融调查小组