货拉拉冲刺港股，同城货运的 “三国杀” 终于要大结局了？

“货拉拉拉不拉拉布拉多？师傅：拉布拉多不拉多，拉布拉多拉得多拉得多！”

这句绕口令一样的广告语，曾在网络上掀起热潮，也让货拉拉这个品牌家喻户晓。

2024 年 10 月 16 日，货拉拉再次向港交所递交招股书，联席保荐人为高盛、美银证券和摩根大通。这已经是货拉拉第三次递表港交所，前两次递表分别在 2023 年 3 月和 2024 年 2 月，但均已失效。

2013 年成立的货拉拉，如今已经走过了 11 个年头，同城货运 “三巨头” 中的满帮和快狗打车早已上市，货拉拉为何迟迟未能成功登陆资本市场？这次递表，货拉拉能如愿以偿吗？

一、从 “德州扑克冠军” 到 “货运独角兽”

说起货拉拉的创始人周胜馥，很多人会用 “传奇” 二字来形容他。

1978 年，周胜馥出生于广东揭阳，3 岁时随父母移居香港。学生时代的周胜馥，就是妥妥的 “学霸” 一枚。1995 年，他参加香港中考会考，考取了香港新界区史上首个 “十优会考状元”，被香港名校拔萃男书院录取。之后，他又先后考入美国加州大学洛杉矶分校和斯坦福大学，获得了经济学学士学位。

大学毕业后，周胜馥进入国际知名咨询公司贝恩，成为一名顾问。凭借出色的工作能力，他很快就晋升为项目经理，年薪高达百万。然而，在贝恩工作了两年后，周胜馥却做出了一个让人意想不到的决定 —— 辞职，去做一名职业德州扑克选手。

原来，周胜馥在大学期间就对德州扑克产生了浓厚的兴趣，并且展现出了极高的天赋。他通过分析概率、计算赔率，总结出了一套自己的 “扑克哲学”，在牌桌上屡战屡胜。在成为职业扑克选手的 7 年时间里，周胜馥辗转于澳门、美国拉斯维加斯等地的赌场，赢得了超过 3000 万港币的奖金，成为了德州扑克界的传奇人物。

2010 年，随着智能手机的普及和移动互联网的兴起，周胜馥敏锐地察觉到了其中蕴藏的商机。他开始关注各种创业项目，寻找新的人生方向。一次偶然的机会，他看到了一篇关于美国货运平台的报道，深受启发。当时，香港的货运市场还处于传统的线下模式，效率低下、信息不对称问题严重。周胜馥心想，为什么不能用互联网的方式来改变这个行业呢？

于是，在 2013 年 10 月，周胜馥拿出自己打德州扑克赚来的全部积蓄，与谭稳宝在香港共同创办了 “互联网 + 物流” 平台 EasyVan，这就是货拉拉的前身。最初，货拉拉的业务模式很简单，就是搭建一个线上平台，让货主和司机可以通过手机 APP 进行信息匹配，完成货运交易。为了吸引用户，周胜馥亲自带着团队上街推广，给司机和货主们讲解货拉拉的使用方法和优势。

经过一段时间的努力，货拉拉在香港市场逐渐站稳了脚跟，订单量稳步增长。但周胜馥并不满足于此，他把目光投向了更为广阔的内地市场。2014 年，EasyVan 正式更名为 Lalamove，并以 “货拉拉” 品牌进军内地市场。

内地市场的竞争远比香港激烈得多，当时已经有多家类似的货运平台在跑马圈地。但货拉拉凭借着前期在香港积累的经验，以及独特的营销策略，迅速在内地打开了局面。周胜馥深知，对于货运平台来说，司机和货主是最重要的资源。为了吸引更多的司机加入，货拉拉推出了一系列优惠政策，比如降低抽成比例、提供补贴等。同时，货拉拉还注重用户体验，通过优化 APP 功能、提高订单匹配效率等方式，让货主和司机都能在平台上享受到便捷、高效的服务。

在市场推广方面，货拉拉也下足了功夫。除了线上的广告投放，货拉拉还开展了大量的线下活动，比如在物流园区、批发市场等地举办推介会，与当地的商家、物流公司合作，进行联合推广。此外，货拉拉还巧妙地利用了社交媒体的传播力量，通过制作有趣的短视频、发起话题讨论等方式，让货拉拉的品牌形象深入人心。其中，最经典的就是那句 “货拉拉拉不拉拉布拉多” 的广告语，一经推出便迅速在网络上走红，让货拉拉的知名度得到了极大的提升。

在周胜馥的带领下，货拉拉一路高歌猛进，业务范围不断扩大，从最初的同城货运，逐渐拓展到跨城货运、搬家、零担、汽车租售及车后市场服务等领域。同时，货拉拉还积极布局海外市场，先后在东南亚、印度、巴西等国家和地区开展业务。截至 2024 年上半年，货拉拉业务遍布全球 11 个市场超 400 个城市，平均月活商户约 1520 万个，平均月活司机约 140 万名。根据弗若斯特沙利文的资料，货拉拉是 2024 年上半年全球平均月活商户最大的物流交易平台。

二、同城货运 “三国杀”，货拉拉胜算几何？

在货拉拉发展的过程中，同城货运市场也逐渐形成了 “三国杀” 的局面，满帮、快狗打车和货拉拉成为了行业内的三大巨头。如今，满帮和快狗打车早已成功上市，货拉拉却仍在 IPO 的道路上奋力冲刺。那么，在这场激烈的竞争中，货拉拉的胜算到底有多少呢？

从市场份额来看，货拉拉无疑是占据优势的。根据招股书显示，按照 2024 年上半年闭环货运 GTV（总交易额）计算，货拉拉在全球市场占比 53.9%，是全球最大的物流交易平台。在国内市场，货拉拉同样表现出色，其业务覆盖了 360 多座城市，拥有庞大的用户群体和司机队伍。

在业务模式上，货拉拉采用的是轻资产模式，主要通过网络平台连接货主和司机，实现线上下单、智能订单匹配、自动播单到售后服务的闭环全流程交易。这种模式的好处在于，货拉拉不需要投入大量资金购买车辆、建设物流设施等，运营成本相对较低。同时，通过平台积累的大量数据，货拉拉可以运用大数据、人工智能等技术，不断优化订单匹配算法，提高运输效率，降低空驶率，从而为用户提供更优质、更具性价比的服务。

以货拉拉的智能定价系统为例，它可以根据车型、里程、时长、货物重量、运输时间、路况等多种因素，综合计算出一个合理的价格。这个价格不仅透明、公正，而且还能根据市场供需情况适时调整。相比之下，传统货运市场的定价往往比较混乱，货主很难判断价格是否合理，容易出现被宰的情况。货拉拉的智能定价系统很好地解决了这个问题，让货主和司机都能更加安心地进行交易。

除了智能定价，货拉拉的订单匹配系统也非常强大。它能够在短时间内对海量的订单信息和司机信息进行分析处理，将最合适的订单分配给最合适的司机。例如，当一个货主在平台上发布了一个货运需求后，系统会根据货主的位置、货物重量、目的地等信息，筛选出附近有空余运力且符合运输要求的司机，然后按照一定的规则进行排序，将最优的匹配结果推送给货主和司机。这种精准的订单匹配，大大提高了交易的成功率和效率，减少了司机的等待时间和空驶里程，也为货主节省了运输成本。

在收入构成方面，货拉拉的收入来源主要分为货运平台服务业务、多元化物流服务业务和增值服务业务三部分。其中，货运平台服务业务是货拉拉的核心收入来源，主要包括司机会员费和交易佣金。多元化物流服务业务则涵盖了搬家、零担、跑腿等多种业务，为用户提供了更加丰富的物流解决方案。增值服务业务则包括汽车租售、车后市场服务等，进一步拓展了货拉拉的盈利空间。

招股书显示，2021 年、2022 年、2023 年以及截至 2024 年 6 月 30 日，货拉拉营收分别为 8.45 亿美元、10.36 亿美元、13.34 亿美元和 7.09 亿美元，呈现逐年增长态势。与此同时，同期内的利润分别为 - 20.86 亿美元、-4909 万美元、9.73 亿美元和 1.84 亿美元；经调整利润分别为 - 6.51 亿美元、-1210 万美元、3.91 亿美元和 2.13 亿美元，成功实现了扭亏为盈。盈利的背后，一方面是货拉拉的 “开源节流”，招股书显示，货拉拉销售及营销支出在 2021 年至 2022 年由 79.7% 降至 19.1%，大幅度降低了成本，从 2022 年至今年上半年占比持续减少。另一方面，货拉拉采用混合变现模式，通过司机会员费及佣金结合的方式产生收入，有效地将 GTV 增长转化为收入增长。而且，这种均衡组合不断提高货拉拉在中国内地的货运平台服务变现率，由 2021 年的 7.6% 增至 2023 年的 10.3%。

不过，货拉拉也面临着诸多挑战。其中，最大的挑战之一就是来自竞争对手的压力。满帮和快狗打车在上市后，获得了更多的资金支持，进一步加大了市场拓展和技术研发的投入。满帮通过整合线上线下资源，打造了一站式的物流服务平台，在长途货运领域具有很强的竞争力。快狗打车则侧重于深耕同城货运市场，通过推出个性化的服务套餐、优化用户体验等方式，吸引了不少忠实用户。此外，一些新兴的货运平台也在不断涌现，它们凭借着创新的业务模式和灵活的市场策略，试图在这片红海市场中分得一杯羹。

此外，政策监管也是货拉拉需要面对的一个重要问题。随着互联网货运行业的快速发展，相关部门也加强了对该行业的监管力度。从司机资质审核、车辆合规性管理，到平台运营规范、数据安全保护等方面，都出台了一系列的政策法规。这对于保障用户权益、促进行业健康发展来说，无疑是一件好事。但对于货拉拉这样的平台企业来说，也意味着需要投入更多的精力和成本来满足监管要求，否则就可能面临处罚，影响企业的正常运营。

三、货拉拉的未来在哪里？

对于货拉拉来说，成功上市无疑将为其发展注入一剂 “强心针”。通过上市，货拉拉可以筹集到大量的资金，用于进一步拓展市场、提升技术研发能力、优化服务质量等。同时，上市也将提高货拉拉的品牌知名度和影响力，增强投资者和用户对其的信心。

在市场拓展方面，货拉拉可以利用上市募集的资金，加大在国内三四线城市以及海外市场的布局力度。随着国内经济的不断发展，三四线城市的物流需求也在逐渐增长，货拉拉可以凭借其成熟的业务模式和品牌优势，快速抢占市场份额。在海外市场，货拉拉已经取得了一定的成绩，但仍有很大的发展空间。例如，在东南亚地区，电商行业发展迅速，对物流配送的需求也日益旺盛，货拉拉可以与当地的电商平台合作，进一步拓展业务范围。在印度、巴西等新兴市场，货拉拉也可以通过本地化运营，深入了解当地市场需求，推出符合当地用户习惯的服务，从而实现快速增长。

在技术研发方面，货拉拉可以投入更多资金用于人工智能、大数据、物联网等技术的研发和应用。通过不断优化智能定价、订单匹配、车辆调度等系统，提高运输效率和服务质量，降低运营成本。例如，货拉拉可以利用物联网技术，实时监控车辆的行驶状态、位置信息等，及时发现并解决车辆故障，保障货物的安全运输。同时，货拉拉还可以通过大数据分析，深入了解用户需求和行为习惯，为用户提供更加个性化的服务，提高用户满意度和忠诚度。

在服务质量提升方面，货拉拉可以加强对司机的培训和管理，提高司机的服务意识和专业技能。例如，货拉拉可以定期组织司机参加安全驾驶培训、服务礼仪培训等，让司机更好地为用户服务。同时，货拉拉还可以建立更加完善的售后服务体系，及时处理用户的投诉和建议，不断改进服务质量。此外，货拉拉还可以通过推出一些增值服务，如货物保险、代收货款等，为用户提供更加全面的物流解决方案。

除了以上几个方面，货拉拉还可以通过并购、合作等方式，实现多元化发展。例如，货拉拉可以收购一些具有特色的物流企业，如专注于冷链物流、大件运输的企业，从而丰富自己的业务产品线，提高市场竞争力。货拉拉还可以与一些科技企业、金融机构等开展合作，共同探索新的业务模式和盈利增长点。比如，货拉拉可以与金融机构合作，为司机和货主提供金融服务，如贷款、保险等，实现互利共赢。

当然，货拉拉要实现这些目标，并非易事。在未来的发展道路上，货拉拉还需要不断地创新和变革，以适应市场的变化和用户的需求。同时，货拉拉也需要积极应对各种挑战，加强风险管理，确保企业的稳健发展。

同城货运 “三国杀” 的结局尚未可知，但货拉拉已经展现出了强大的实力和潜力。这次递表港交所，或许将成为货拉拉发展历程中的一个重要转折点。我们期待着货拉拉能够成功上市，在资本市场的助力下，开启新的征程，创造更加辉煌的业绩。