在小红书做内容矩阵，有人涨粉10万，一年变现5000万

　　作者 | April

　　编辑 | 陈维贤

　　设计 | 蝶哥

　　为了帮助线索型商家更好掌握小红书获客的落地实操能力，提高客资收集效率，降低获客成本，运营社在3月开启了「小红书线索运营实战专栏」。

　　上一篇我们聊到在小红书搭建账号矩阵的重要性，以及如何搭建账号矩阵。商家和操盘手们普遍反馈很实用，但是也有商家留言表示疑惑，“明明我也像专栏里提到的那样搭建账号矩阵了，为什么效果却不咋地呢？”

　　对此，运营社认为，账号矩阵是框架，内容矩阵是血肉，内容是商家在小红书触达目标用户的关键。而很多商家在搭建自己内容矩阵的过程中都陷入到了误区中：

　　盲目产出以转化为目的的「营销型笔记」，忽略了「种草型笔记」的创作，导致用户难以深入了解、认同、相信品牌，甚至还会产生“用心做营销，用脚做产品”的误解。

　　而实际上，在研究众多实战案例以后，运营社发现，对于客单价普遍不低的线索行业商家而言，在「营销型笔记」外，需要布局不同类型的「种草型笔记」才能进一步获得更多客资。

　　以家居商家@时光筑造为例，他们在借助「营销型笔记」吸引用户留资的同时，也通过案例分享、装修干货、设计技巧等强利他性的「种草型笔记」，成功在站内打出知名度，最终实现2024年品牌曝光量1亿+，以不到10万的粉丝体量，达成全年营业额超5000万的亮眼成绩。

　　因此，今天（第三期内容）我们就将重点聊聊商家如何在小红书搭建内容矩阵，做到让用户主动私信咨询。（欢迎滑到底部加入我们的小红书线索运营交流群）

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　　运营社认为，商家对于有明确产品需求用户，可直接创作围绕产品介绍和买点的「营销型笔记」，而对于需求模糊的潜在用户，则需要借助围绕他们的生活场景和感兴趣的话题创作「种草型笔记」。

　　这样的内容矩阵既能高效转化高意向用户，又能持续吸引新客，从而实现精准、长效的内容营销效果。

　　那么线索型商家都有哪些内容矩阵创作方向？

　　1）趋势方向：提高笔记曝光，降低高意向用户触达成本

　　3亿月活的小红书作为生活与消费趋势的发源地，其热门话题就是用户注意力的“风向标”：商家若能敏锐捕捉平台趋势并快速响应，创作符合趋势的优质笔记，就能获得更大的流量曝光，触达更多潜在目标用户。

　　以旅游行业商家@悦禾旅游为例，他们借助不同类型的笔记，抓住高热度话题，最终实现私信名片点击率提高80%，其中高转化意向的用户占比更是高达45%。

　　关键就在于该商家对以下3类笔记的长期投入：

　　第一类是「热点笔记」，这类笔记往往能够获得更多自然流量，提升站内曝光。比如商家在出行热度更高的节假日（寒暑假、春假期、中秋节）发布“春假薅2000$羊毛，坎昆新开全包留子得学生价”、“25年暑假回国机票特惠！速抢50名额！”等笔记，从而快速获得趋势流量红利。

　　第二类是「利他攻略」，这类笔记能够满足趋势话题下的潜在用户需求。比如商家在洞察到坎昆、黄石公园等目的地热度上升以后，创作免费且专业的游玩指南——「LA周末|逃离喧嚣，加州10个冷门绝美小镇」、「听劝！！坎昆8大X乐园怎么玩儿？一篇告诉你」，然后定向推送给那些有出游意向的用户，进一步提高双向匹配度。

　　第三类是「产品介绍」类笔记，商家需要在笔记封面和标题中，突出产品的游玩时间、价格和特色玩法。虽然这样会可能会影响笔记的阅读量，但是能够让用户主动判断该产品是否符合自己的需求，从而帮助商家吸引到大量「主动留资」，比如「终于有人把黄石国家公园跟团说清楚了」这篇笔记下就有不少用户带着出行时间和人数进行咨询。

　　可见，商家基于平台趋势创作优质笔记，不仅能够获取额外的曝光加成，以更低的成本触达更多高意向用户，还能够有效提升获客精准度，轻松实现获客+转化。

　　2）专业方向：构建用户认知，激发用户需求，减少用户流失

　　线索型商家的产品大多单价高，用户在漫长的决策流程、消费路径中很容易流失。而借助「专业内容」构建用户认知，激发出用户对产品和服务的主动需求，流失率自然就会下降。

　　以教育行业商家@万能班长为例，借助「知识科普」+「成功案例」+「信息解读」这种以专业内容为核心的内容矩阵策略，将矩阵号点击率最高提升75%。用户愿意持续关注也为商家提供了营销机会。

　　首先，@万能班长借助「专业知识」笔记帮助用户构建对留学辅导的认知，强调自己的必要性。比如「dissertation定题！苦想3h不如辅导30mins」这篇笔记看似在介绍毕业论文的“定题干货”，但实际上传达核心信息——“定题很重要，自己苦想不如让同领域专业老师帮你精准选择”，以此激发用户的相关需求。

　　其次，@万能班长通过「行业动态」笔记，打造深耕行业的权威形象。@万能班长通过第一时间发布各种政策信息，客观分析影响好坏和解决方法，如「出分|诺丁汉&爱丁堡大学申诉政策解读」、「KCL挂科申诉政策解读：fail不代表一切」，帮助用户获取行业即时信息，建立更加深度的关系，实现从内容浏览到服务咨询的自然转化。

　　最后在营销阶段，商家就可以借助具体的「成功案例」笔记，强化服务效果，比如「6天4000字极限赶due成功，due多也不怕啦」 、「7天爆肝3000字，这个论文辅导真是太棒了！」，给到用户可视化的需求场景和喜人结果，增强用户的留资动力。

　　综上，对于相对专业，决策门槛较高的保险、教育、家装、汽车等行业，商家都可以从专业方向入手，借助「专业知识」帮助用户建立认知+创造需求，通过「行业动态」帮助用户破除信息壁垒，进一步获得用户的信任，依靠「成功案例」消除用户留资前的顾虑。

　　3）人感方向：拉进双方距离，增强情感共鸣，决策更加丝滑

　　在小红书平台上，商家既要输出「专业知识」建立行业话语权的同时，也要通过「人感内容」拉近情感距离，二者本质是「理性说服」与「感性共鸣」的双轨策略。

　　以装修这类试错成本极高的家装行业为例，商家可以发布「国家防水涂料标准」这类专业内容帮助用户进行理性选择，但也需要让用户看到“工人师傅现场刮腻子、刷涂料”的细节，以及其他用户的使用体验，从而增强情感共鸣。

　　比如家居建材商家@时光筑造为了破除商家和用户之间的隔阂，打造创始人IP账号@君哥—时光筑造，发布一系列「商家服务」笔记，包括「私宅设计师忙忙碌碌的一天」、「63平复古风公共区域设计亮点」等。视频真实记录了商家补救各种“瑕疵房”，突出设计师的设计巧思、施工细节，用真实感消除用户的装修焦虑。

　　再比如商家可以和素人合作各种「使用体验」笔记，将产品和服务植入真实的生活中，从用户视角进行分享和推荐。其中建材商家@诺尔雪平的一篇笔记素人「小红书记录装修：快100kg的床垫」就重点强调了装修这个现实场景和用户视角里产品的最大特点——特别重，重达100kg，果然吸引了很多同样正在装修的用户主动咨询。这种模式更贴近现实生活中朋友的口口相传，更有人感，可信度也更高。

　　同时，@诺尔雪平的「博主背书」类笔记也延续了这种“人感”，比如和家居博主@抹茶卷共创笔记「百万级床垫再好能好到哪儿去啊？」并没有过多介绍各种床垫的专业数据，而是直接拍摄了博主线下亲身体验的过程，享受的姿态足够让用户跃跃欲试。

　　综上，我们能够看到，商家想要在拿到可观线索的商家，既需要根据“趋势”创作笔记，高效获得更大的曝光，也需要借助「专业知识」笔记理性说服用户，更需要通过具有人感的内容拉进双方距离，降低用户的决策压力。这绝不是光靠「营销型笔记」就能实现的，而是需要「种草型笔记」+「营销型笔记」双管齐下，才能实现留资效果最大化。

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　　在充分了解「内容矩阵」的价值和方向以后，线索型商家们该如何打造高获客效果的笔记呢？下面运营社将针对提升点击、促进互动、加速转化展开聊聊。

　　1）提升点击：标题封面话题

　　首先，在标题方面，一个好的笔记标题，要具备产品明确、亮点突出、痛点明显以及设置悬念这几条中的2-3条，字数控制在20以内。如果标题要素相对较多，则可以将一部分内容嵌入封面图片中，保证既完整表达，又不影响用户观感。

　　以@万能班长的爆款笔记为例，其标题是「英国包课辅导，更适合中国宝宝体质」，突出为英国留学生服务，产品为课程辅导。为了吸引更精准的用户，@万能班长还在图片中嵌入“上课听不懂”、“考试怕挂科”、“留学焦虑”等痛点，强化用户的私信动力，最终实现点赞量超日常笔记几十倍。

　　其次，想要点击率高，还离不开封面。“吸睛”的封面设计往往尺寸适宜，以3:4竖屏图为主，同时图片内容主题突出、贴合受众、精致美观。比如@万能班长根据不同国家地区，匹配当地图片，或者直接以学生上课图片为主，从而拉近受众的身份认同感。同样，如果想要展示的内容相对较多，商家可以考虑拼接图片进行展示，帮助用户在最短的时间内快速了解自己。

　　从左到右：伯明翰、格拉，封面均以各地教育地标为主

　　最后，商家还可以补充强关联、高热度的标签，借助标签热度、覆盖更广的潜在用户群体达到提升曝光率的目的，比如@万能班长在矩阵号@万能班长英国留学辅导上的内容，就会添加#英国留学生 标签，该标签下有1299.7万讨论量，可见流量之大。

　　2）促进互动：图文内容视频内容

　　好的标题和封面能吸引用户点击，但真正让用户留资咨询的是内容中的真实案例、专业解析、用户评价等细节，那么商家如何产出高质量内容呢？

　　注意，这里的内容不仅仅包含于图文笔记，也包括视频笔记，对于线索行业中那些需要可视化效果呈现的产品来说，采用视频笔记可以更细致、生动的进行展示，信息传递更高效。

　　①图文笔记格式内容

　　为了保证用户的阅读体验，运营社建议笔记正文字数不宜太多（尽量在500字左右），商家需要根据不同的矩阵号人设，调整文字风格，比如@万能班长的核心专业号内容相对严谨，突出要点和相关数据；而KOS账号@万能班长阮软学姐则以轻松为主，表情相对丰富，内容也更加活泼。

　　在内容节奏上，运营社结合众多线索型商家的笔记，总结了两个万能公式：

　　第一，对于「种草型笔记」来说，上来可以直接点出用户的核心痛点，抓住用户的注意力；然后结合用户需求给到干货分享、案例拆解等专业内容，这部分内容可以占到文章二分之一的篇幅，让点进来的用户产生足够的获得感；最后搭配有力介绍，强化自己在用户心中的专业形象，抢占心智。

　　第二，对于「营销型笔记」来说，用户可能对品牌有一定的了解，因此商家需要上来就介绍重点推荐的产品+买点+折扣+适配用户，最后给到钩子吸引用户主动留资、私信或者通过限时福利制造紧迫感。

　　一篇明确的笔记内容吸引了超过1700条用户留资

　　②视频笔记格式节奏

　　视频笔记的可看性离不开「画面+声音+节奏」。

　　首先，画面的核心要素有4点：第一，比例要符合主流趋势，9：16更加通用，内容展示也更清晰；第二，时长尽量不超过4 min（可根据行业和产品进行增删），让用户用最短的时间了解相关业务内容；第三，剪辑手法可以相对丰富（2-3个为主），比如营销视频借助快切手法（快速切换镜头）营造节奏感，避免视觉疲劳；第四，调整字幕位置，避免遮挡画面主体。其次，声音的核心要素则有2点：第一，音质需要清晰，全程避免杂音、噪音和突兀声音；第二，音量无论大小，必须保证全程稳定，避免忽大忽小。

　　最后，也是最重要的部分就是视频内容节奏。

　　在小红书双列信息里，用户思考是否继续观看视频的时间可能只有短短1秒钟，因此商家需要在开头第1帧就放入视频的主题（文字嵌入也可）让用户快速get视频内容 ；同时将吸睛点前置到5s之前，给到用户持续观看动力；然后在视频前中段展开细节描述，突出自己的服务和产品亮点，提高用户的认可度；讲完以后，商家最好在结尾处进行成果展示、效果对比和亮点总结，进一步强化用户印象。

　　完成以上两点后，一篇合格的视频笔记就生产完成了，但是如果商家想更多的留资，还可以借助营销组件和私信通进行用户承接。

　　比如商家可以借助基础组件在评论区置顶活动信息（福利、折扣、赠品）并配置商品、店铺、私信和门店跳转键，让用户在读完笔记后进一步了解商家产品和服务；在私信咨询过程中，商家可以借助私信通做关键词自动回复（结合过往数据设置高频词触发），然后分层跟进，反复触达防止意向用户流失，最终实现留资到成交的全链路提效。

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　　过去常有用户吐槽：“我们每周都会在不同账号产出十几篇笔记，从中挑选几篇进行投放，但是由于不确定用户更喜欢那一篇 ，导致每次投放都像在开盲盒”。

　　对于这种现象，运营社认为，借助纯自然流量对笔记进行质量测试会遇到“测试周期长、数据反馈慢”等问题，我们了解到目前已有操盘手和商家开始用小额付费的方式快速进行优质笔记赛马筛选。

　　那么商家具体该怎么做呢？运营社总结了一套更适配线索型商家的核心打法：笔记赛马→客资放大→持续加热。

　　首先，商家在笔记发布后可以借助小红书营销产品薯条种小草，小规模、快速（2-3天）进行笔记赛马，及时调整优化笔记内容，积累优质笔记（点赞量超过20）。值得注意的是，商家可以手动设置少量预算，或者使用聚光平台进行赛马测试（优选「自动控制成本」来做测试，避免因出价不合理无法达到测试效果的情况），这种少量预算投放至少需要持续3天。

　　然后，商家针对薯条种小草互动量达标的笔记（互动累计20-100的笔记），启动客资投放，精准触达目标人群，提升进线转化效率。

　　在商业流量加持下，优质笔记的生命周期可以进一步被延长，同时积累的赞藏又能促进更多用户阅读/互动/转化，形成正向循环。而搜索场景的投放在14天后会达到点击率高位且趋于稳定，因此运营社建议，在客资投放中如果遇到衰退降量，或者搜索量停滞，商家可以同步再次进行薯条加热，进一步破圈，确保客资效率提升，最后实现1+1＞2的效果。

　　以某婚纱照摄影商家为例，借助种草赛马+客资投放的组合营销模式(薯条种草投放与客资广告投放比例为2:8)，他们成功加快了新笔记的冷启动进程，实现留资量同比增加226%，留资成本却下降12%的惊人成绩。

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　　回顾今天的内容，我们结合众多线索型商家案例，深入了解内容矩阵的3种创作方向，从0-1生产出一篇优质笔记的创作技巧，以及商家测试、放大优质笔记效果的最佳打法。

　　相信大家看完以后，对线索型商家创作笔记有了新的认识——不仅要创作营销型笔记转化目标人群，也要通过种草型笔记讲产品和服务种到更多用户心里，为后续留资、转化铺路。

　　但是有了笔记以后，如何让用户快速看到自家的优质笔记呢？这就不得不提到「搜索」这一拥有巨大流量红利的场域了，运营社发现，只要利用得当，商家就能低成本获取高质量线索。下一期我们将详细展开，敬请期待。