设计即入口！对话红星美凯龙：用设计生态重构存量市场

　　文 | 徐苑蕾　

　　随着中国房地产行业从增量开发转向存量运营，家居市场也迎来深刻变革。传统依赖新房交付带动的增长模式难以为继，行业竞争焦点转向存量房改造、局部翻新及消费升级。在这一背景下，红星美凯龙主动抛出解题思路。

　　红星美凯龙M+家装设计中心的诞生被视为破解行业困局的战略之举，自2024年启动以来，这一模式已在全国数十个城市落地，成为行业热议的“生态链接器”。近日，红星美凯龙发布M+家装设计中心2025年战略规划：一Mall一M+，每个红星美凯龙商场都有一个设计枢纽，构建中国最大的家装设计服务网络。

　　红星美凯龙家居集团执行总裁朱家桂与新浪财经等对话，针对M+家装设计中心的战略逻辑、商业模式及未来规划进行深度解读。在他看来，存量市场的竞争不再是“跑马圈地”，而是通过生态重塑，解决消费者个性化需求以及家居、家电、家装三大行业壁垒的问题。

　　“三家一体”，在存量中找增量

　　近年来，中国商品房销售面积和销售额持续负增长，家居行业过去依赖新房装修的“躺赢”模式遭遇瓶颈。这意味着，房地产的热潮已然退去，进入了一个更为理性的消费时代。

　　然而，消费并未完全降级，而是经历了“分级”。在城市化进程中，二手房交易及局部改造需求占比提升，在年轻一代新的消费理念下，消费者不再满足于单一产品采购，而是追求整体生活方式的解决方案。

　　从家居企业的角度看，在存量市场，消费者需求分散，流量碎片化问题显著，获客成本攀升，想要进一步提升营销效率，抢占行业先机，就必须通过更精准化的触达方式挖掘潜在客户。作为中国最大的家居零售企业之一，红星美凯龙则选择了“设计”作为重构业务模式的关键切入点。

　　2024年1月，红星美凯龙宣布M+家装设计中心的百MALL计划，其后一年推进迅速。截至2024年底，红星美凯龙的M+家装设计中心初具规模，已在全国近50城落地70.4万平方米，入驻工作室超千家，汇聚5000位设计师，成为目前红星美凯龙增速最快的核心品类。

　　通过设计前置化，红星美凯龙可整合供应链，串联家电、家居、家装，从而提供更高附加值的服务，撬动细分市场增量。朱家桂介绍称，M+家装设计中心的战略核心，正是打破家居、家电、家装三大行业的“墙”，通过打造“三家一体”的生态，进一步重塑红星美凯龙的商业模型。

　　朱家桂将这一模式定义为“生态链接器”，提供的不再只是商品，而是空间解决方案。“消费者需要的不是20件商品，而是一个理想的家。设计师、品牌商、平台方必须共同参与，才能满足个性化需求。”朱家桂称。

　　与“整装套餐”不同，M+家装设计中心坚持开放平台模式，这一模式的优势在于“高关联但不闭环”。平台聚合10万方商场内的主材品牌，同时引入小众设计产品和新兴科技材料，消费者可一站式选择，设计师则通过方案串联品类。

　　朱家桂举了一个例子：“系统门窗单价高达数千元，但消费者并不了解，设计师通过方案推荐，既能提升居住品质，又能推动产业创新。”

　　在地产存量时代，红星美凯龙难免需要经历家居行业的转型阵痛。然而，家居仍是万亿级刚需市场，行业波动中反而更需要专业服务的提供者。M+模式不依赖地产增量，而是以设计为核心，依赖生态粘性对抗周期。

　　其最大价值在于推动了行业两重变革：一是设计价值的回归，消费者愿意为专业买单，这实际上是行业进步的标志。二是产业协同的升级，新材料、新工艺、高端品牌通过设计师传递给消费者，品牌从“广而告之”转向精准触达，这实际上是家居行业一场创新的效率革命。

　　3年孵化期，剑指最大设计聚合场

　　缺乏品牌和供应链支撑的设计中心只是空中楼阁，而与单纯的设计平台或整装公司相比，红星美凯龙的最大优势在于产业基础，其在各地拥有的成熟的商场网络和商户资源能够为各地的M+家装设计中心快速聚合本地设计师。在朱家桂看来，设计师需要产品库，消费者需要体验场景，这些红星美凯龙都早已具备。

　　据介绍，在盈利模式上，当前租金仍是M+家装设计中心的基础收入，但红星美凯龙正尝试拓展商品佣金、供应链赋能、金融赋能等多元收入。

　　与此同时，朱家桂也坦言，现阶段M+战略仍以孵化为主：“M+家装设计中心是未来的一个战略赛道，未来会成为红星美凯龙在每个城市吸引消费者的重要抓手，我们更看重生态的长期价值，目前还需要3-5年的孵化期。”

　　M+家装设计中心的扩展路径清晰：先攻占核心城市，再下沉至地级市。“红星美凯龙的主要网络增长就在一二线市场以及华东这些发达的三级市场，所以M+家装设计中心基本上也是从高能级城市往低能级城市拓展。”朱家桂表示。

　　对于M+家装设计中心的全国布局，红星美凯龙也定下了“三级跳”目标：在2025年底将实现经营面积翻倍，全国规划经营面积达到120万方，规划占比8%，引入2000+设计师工作室和8000+设计师，并拟在2026年实现一Mall一M+家装设计中心，全国商场面积占比突破15%，打造中国最大的家装设计聚合平台。

　　而这背后的增长逻辑来源于M+生态的三大战略支点：其一，“533优租政策”（5折租金、3年长租约、3个月免租期）构筑准入护城河，大幅降低设计师创业门槛；其二，“退而结网”的运营哲学，将招商与运营深度融合，构建品牌-消费者-设计师的生态共同体；其三，“全域流量融合”工程，打造线上线下流量闭环，为M+家装设计中心注入持续增长动能。

　　随着M+家装设计中心规划蓝图的确立，红星美凯龙的“3+星生态”战略也更加具象化。2024年，红星美凯龙提出“3+星生态”战略，以“家”为核心，从家居延伸到家电、家装，并且家电家居家装三者互为外延、互为入口、互为增量，最终形成60%家居、15%电器、15%家装、10%新业态（如新能源汽车、餐饮）的全新格局。

　　3月27日，红星美凯龙发布2024年年度报告。去年，红星美凯龙实现营业收入78.21亿元。值得关注的是，2024年第四季度，红星美凯龙经营活动产生的现金流量净额达到7.48亿元，连续两个季度为正，显现改善信号。

　　在追求短平快的商业世界中，红星美凯龙选择了一条“慢路径”，通过生态孵化重塑行业价值链。朱家桂的愿景很明确：“未来，消费者提到装修，第一个想到的不是某个品牌，而是红星美凯龙的设计师和方案。”这场存量时代的生态革命，或许正是中国家居行业进化的关键答案。