跨境电商：淄博好品美物路在何方？

3月28日，淄博国际会客厅内，来自淄博市200多家企业的代表将会客厅挤得满满当当。由省贸促会主办，市贸促会、淄博综合保税区发展服务中心联合承办的“跨境电商走进地方产业带（淄博站）”活动，引发了淄博市广大企业的高度关注。

这个活动，缘何如此“火爆”？淄博市作为全省乃至全国重要的工业基地和制造业大市，如何让更多的好品美物借力跨境电商，拥抱更广阔的国际市场？

机遇与挑战

稳外贸是确保经济平稳运行的关键之一。在稳定外贸发展方面，今年的政府工作报告中特别提到，要“促进跨境电商发展，完善跨境寄递物流体系，加强海外仓建设”。专家表示，促进跨境电商这种新型的贸易模式发展，有助于扩大我国的外贸规模，实现外贸产业结构的转型升级。

据央视报道，2024年我国跨境电商进出口实现2.63万亿元，同比增长10.8%。

在稳外贸方面，淄博市多年来持续发力。2024年，淄博市外贸市场主体首次突破1万家，首次开通TIR线路，在全国首创“食用菌菌种出口联网核销模式”，二手车出口业务实现“零的突破”，获批中国贸促会/中国国际商会淄博调解中心……

作为当前发展速度最快、潜力最大、带动效应最强的外贸新业态，跨境电商也成为淄博市在新形势下稳外贸的重要抓手。

继2022年获批国家级跨境电商综试区，实现9710、9810、1210跨境电商模式全覆盖后，淄博市在政策机遇下逐步培育形成了玻璃制品、医药、新材料、家居、纺织等多个跨境电商特色产业带。2024年，淄博市培育跨境电商实绩企业90家，其中3家企业获评“山东省重点培育的跨境电商品牌企业”。截至目前，淄博市省级重点培育的跨境电商主体共6家。

过去的一年，市贸促会广泛链接跨境电商优质资源，不断提升企业利用新业态开拓市场的能力。市贸促会多次组织相关区县和企业到深圳、宁波等国内跨境电商先进城市学习，与直播平台TikTok Shop、阿里巴巴、亚马逊、前抖音官方直播基地、Keep集团、超头部IP直播间、美国IGH等举办直播、跨境电商、海外选品、爆品出海等培训活动近20场；邀请多家跨境电商龙头企业深入淄博市各区县，与企业面对面座谈交流，走进工厂并下订单。

据统计，今年前两个月，淄博市外贸出口98.3亿元，同比增长3.4%。其中，玻璃、医药、纸制品、电动汽车出口增势良好，分别增长7.2%、18.1%、78.2%、3.9倍。

但和先进地区相比，淄博市的跨境电商仍有差距。

思考与路径

差距面前，在全市上下“拼比看”的热潮中，“跨境电商走进地方产业带（淄博站）”活动的举办，为淄博市跨境电商的发展，带来了思考与路径。

亚马逊山东区域负责人桓晨以详实的数据，分析了全球跨境电商市场销售额和消费趋势。通过对2024年中国卖家在亚马逊上的业务发展数据、亚马逊在各大主要电商市场的市场份额、亚马逊在海外市场的站点布局等方面进行分析，桓晨建议淄博的广大企业家“听劝、别纠结”。同时，要树立正确的跨境品牌思维，学会运用资源，把专业的事交给专业的人。

为帮助淄博的企业更具体地了解跨境电商的实务，桓晨从新手开店流程、发货、搭建团队、计算成本、注册海外商标、收款等方面，为传统企业转型跨境电商进行了“入门式”的解读。

阿里巴巴速卖通行业运营负责人吴浩然带来了2025速卖通最新运营模式及政策。他围绕鞋帽等重点品类的春夏消费趋势，通过2023-2024年平台流量变化趋势，分析了商品的季节性功能需求特征，对货品需求进行了精准画像。

作为一家专注于企业出海综合解决方案的公司，易运盈（山东）网络科技有限公司致力于为企业提供个性化和一站式的全球化营销方案。该公司商学院负责人王君翊从保持外部市场和内部团队的稳定性出发，为淄博的企业提供了建议，并结合平台运营案例讲解了流量获取、人才培训、海外仓布局等内容。

明途海外研究院青岛负责人高崇为淄博市的跨境卖家提供了“避坑指南”，通过其2024年协助处理的投诉数据分析，结合有代表性的案例，分享了侵权现象频发的根本原因，提醒跨境电商卖家必知功能专利陷阱、外观设计雷区、配件连带风险三大新型侵权陷阱。

记者注意到，在高崇详细讲解其总结的跨境卖家22大风险行为和外贸工厂13大风险行为时，参加活动的淄博市企业代表，纷纷拿出手机，拍下他制作的PPT的内容。

山东朗诗家居用品有限公司主营家居用品和3C电子产品。其中，家居用品以亚马逊为主要销售平台，3C电子产品以阿里国际站、谷歌、Yandex为主要销售渠道。作为一家具有一定规模的跨境电商卖家，该公司董事长宋中杰以“2025年企业开展跨境电商挑战与机遇”为主题，分享了跨境贸易的现状，建议用好数据化选品工具，针对不同市场做好数据化、价格差异化选品。

结合美国、欧洲等传统贸易市场和东南亚、非洲等新兴市场以及需求增长较快的俄语区市场情况，宋中杰建议淄博的企业要用好电商平台选品工具、第三方选品工具、社交媒体，进行低成本推广引流，以产品为中心做长期主义者，守住产品质量底线。同时，做好选品与供应商优化，尽快开展自营跨境B2C业务。

宋中杰告诉记者，朗诗运营的成功经验主要是运用大数据选品工具不断发掘市场需求，根据客户需要拓展公司经营产品类目；立足国内成熟跨境电商产业带选品，持续优化供应链。他认为，淄博产业门类齐全，家居、机械、纺织、化工产业优势突出，在开拓跨境电商业务方面有极大优势。淄博的企业立足地方特色产业，深挖市场需求，必定能快速成功开展跨境电商业务。

对淄博已有跨境电商业务的企业来说，如何提升突破？宋中杰建议基于淄博现有成熟产品，利用好成熟的跨境电商平台，快速学习，进一步提高跨境电商人员的专业度。而对于还没有开展跨境电商业务的企业来说，一定要多学习成熟的跨境电商平台运营知识；多实地考察，通过参加国内的跨境电商展会，看跨境电商热门的产品有哪些，跨境成熟的供应链企业有哪些，丰富自己的认知。

探索与提升

在邀请跨境电商头部企业来淄博传经送宝的同时，淄博市成长起来的跨境电商佼佼者，也带来了在发展跨境电商业务方面的实战经验。

“实在山东人”是淄博市一家创新型的全域电商运营企业，主营业务涵盖数码影像全产业链产品，包括数码相机、镜头、运动相机、无人机等专业设备，以及直播解决方案。多年来，“实在山东人”构建了“线上+线下”全渠道运营体系，形成了国内电商、跨境电商、设备租赁、二手循环交易、电商代运营等多元化业务生态。

2023年受俄乌冲突、全球税改风波等因素影响，“实在山东人”在多个平台的业务模式出现变动，导致业务受到影响。2024年，“实在山东人”拓展了美客多、Ozon等多个海外本土平台，同时积极在海外仓进行备货销售。

“实在山东人”全域电商基地淄博事业部负责人徐湘龙告诉记者，这两年的探索使他们意识到，只有实施“本土化”战略，使用“本对本”模式，开拓大量海外仓，通过海外仓可售产品和可触达国家地区，进而推进本地平台的入驻和销售，才是更符合海外客户需求的跨境电商模式。

2025年，“实在山东人”的业务增长将主要集中于中东市场以及韩国、东欧等国家和地区的站点。其战略打法就是利用他们的行业体量、经验、中国供应链优势，链接更多的中国品牌，利用中国品牌的影响力和产品力，在TOC跨境电商平台上复制更多的国家站点、更多的海外仓，在TOB上寻找更多的当地经销商，完善销售渠道。

徐湘龙认为，淄博市有优质的跨境电商产品产业带，但是整体跨境电商相较于深圳、宁波等城市还处于初始阶段。市内很多对跨境电商感兴趣的优秀企业到深圳、广州乃至海外进行学习，积极地参加各种展会。但是返回淄博后，大家之前没有相互交流合作的平台和机会，很多跨境电商问题只能自己摸索解决。

今年初，淄博市跨境电商协会成立。作为淄博市跨境电商协会会长单位，“实在山东人”将团结更多的力量，为淄博的广大企业提供良好的跨境电商业务交流和培训等方面的服务，携手更多的企业共同推动淄博跨境电商生态圈建设。

回顾“实在山东人”的成长历程，徐湘龙告诉记者，“实在山东人”运营的成功经验主要有两个方面。

一方面，该公司拥有行业内相对最好的数码视频产品供应链优势，能够对接到摄影行业头部的供应链工厂和行业信息，为数码视频产品转战跨境电商提供前沿信息资料，使跨境电商部门能够先于市场了解到行业变化。

另一方面，则是完善的新媒体部门架构。该公司有成熟的视频和图文制作能力，为以TikTok为主新兴的跨境电商平台提供素材基础，并且国内的抖音销售团队已经有成熟经验，被市场认可的视频和产品可以直接复制到跨境电商平台开展销售。

得益于政府政策的大力支持以及良好的人文环境，淄博市有包括工业品、轻工制品等多种类目、多种使用场景产品的优质跨境电商产品产业带，以及优质的产品生产迭代能力。这是淄博市发展跨境电商的核心优势。

但是，淄博市的企业仍以传统制造业为主，虽然产品质量优良，但缺乏较高的国际品牌影响力，导致在跨境电商平台上难以形成高溢价和用户黏性。相较于深圳、宁波等跨境电商发达城市，淄博市的跨境物流、海外仓布局仍较薄弱，导致物流成本较高，配送周期长影响客户体验。

同时，因跨境电商涉及多语言运营、国际营销、合规管理等复杂环节，淄博本地高校和培训机构的相关人才培养体系尚不完善，导致企业难以快速组建专业团队。

对淄博市已有跨境电商业务的企业，徐湘龙建议，首先强化本土化运营，采用“本对本”模式，在目标市场设立海外仓，优化本地物流和售后体验；结合TikTok等社交媒体新兴流量渠道，进行精准营销，同时与当地经销商合作关注线下渠道拓展。

其次，要提升品牌力与产品差异化。通过精细化运营（如独立站建设、KOL合作）提升品牌溢价，避免陷入低价竞争。结合轻工制品、新材料、机械制造等产业优势，打造垂直类目爆款产品。

在此基础上，要加强政策对接与行业协作。要吸引淄博更多的企业积极参与淄博市跨境电商协会活动，获取政策扶持。

而对还没有发展跨境电商业务的淄博市广大企业来说，徐湘龙建议要做好市场调研与精准选品，优先选择与淄博优势产业匹配的跨境电商品类，避免盲目跟风热门但竞争激烈的领域。要参考“跨境电商+产业带”模式，结合本地供应链优势，降低初期试错成本。

其次，要选择合适的出海模式。在B2B模式方面，通过阿里巴巴国际站等平台对接海外批发商，适合传统制造业企业。在B2C模式方面，通过亚马逊、速卖通等平台直接触达消费者，适合消费品类企业。

同时，要积极利用好政策与培训资源，关注有关部门单位、跨境电商协会提供的培训活动，学习平台运营、国际物流等基础知识。

徐湘龙还建议，在发展跨境电商业务方面，要逐步试水，避免冒进，根据企业实力及产品慎重选择跨境电商平台。在无优势产品时，尽量避开欧美等高竞争性市场，降低风险。

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责任编辑：刘宗尧