广东
文|Tess
公众号| 萧懿（xiaoyiat2017）
01
在 Club 的会员群里看到一位业务员在抱怨，说是在开发客户的过程中，客户问了一些技术性问题，但公司的工程部不给力，迟迟不配合，导致他失去了一个潜在大客户。
这类“别人的错”型发言，我已经见怪不怪了。外贸圈里像他这样的业务员也是比比皆是，他们的共性是：
每次遇到问题，第一反应不是“我能做什么”，而是“别人没帮我”，出了事会不自觉地想“这不是我的问题，是别人的问题”。
还记得自己刚进公司的时候，对产品一无所知。没有人给我系统培训，没有现成的资料，全靠自己琢磨。
我很清楚，不懂产品，永远做不好业务，连个合格的跟单都做不了。
于是，每天主动跑生产线，跟着工人一起组装产品，一个零件一个零件去看，一道工序一道工序去问。每天下班后，我会拿着图纸和样品，对照着研究，搞清楚每一个功能、每一处结构。
我发现，产品里藏着太多门道，特别是如何偷工减料省成本，对我的启发尤其大。
而这些门道，才是我与客户沟通时最有力的底气。
很多业务员从不愿意接触车间，对产品一知半解，连客户问个材质厚度和结构原理都要回去请示技术部。
这样的菜鸟，如何让客户安心地把订单给你呢？
除此之外，我用心经营了一段工程师关系。
说句实话，工程师这个角色，在很多公司里都不太合群。他们不爱社交，话不多，也懒得对业务员解释太多。所以，很多业务员压根不想搭理他们，觉得“反正又不是我的直属同事”。
我不这么想，我把工程师当朋友，平时主动请他们喝咖啡、聊产品，甚至跟他们一起加班修改方案。
我知道，在开发业务的过程中，关键时刻帮我的人，一定是这些技术大佬，而不是坐在办公室里只看业绩的外贸经理。
结果也确实如此。
客户的问题我自己能回答90%，剩下的10%，我能在半小时内从工程师那边拿到专业回复。我们配合得天衣无缝，效率极高。
渐渐地，我变成了客户眼中的“准工程师”，他们有什么问题都会第一时间找我。当然了，我也不会让他们失望。慢慢地，在客户心目中的地位越来越高，准确地说，是很靠谱。
别小看了“靠谱”这个词。你一旦让别人觉得你是个靠谱的人，就等于为自己赢得了更多的机会。
02
最后我想说的是：
一个成熟的业务员，首先要有对结果负责的意识。你不对结果负责，就别怪别人不配合。
如果你总是在等别人配合、等公司安排、等工程师帮你回答，那你永远在等运气，而不是在创造业绩。
我见过太多业务员，嘴上说着想要突破，实际每天的行为都是“等”。他们不是不清楚该做什么，而是潜意识里懒得改变。
比如，他们看完这篇文章可能会点点头，说“你说得有道理”，然后继续抱怨技术部，继续把失败归结为环境不够好。
可现实是，真正优秀的业务员，从不把希望寄托在别人身上。他们永远在提升自己，让自己变成那个“不可替代的人”。
各位业务员还要清楚一个事实，业务员只是“传话筒”的时代已经过去了。
你要是还以为业务员只是负责“转发客户邮件、转述技术回答、转接验厂信息”，那你已经落后了。
现在的客户，尤其是欧美客户，他们要的是专业、有深度、有判断力的合作伙伴，不是一个翻译机，不是一个客服助理。
你越像专家，客户就越信你；
你越懂产品，客户就越愿意把订单交给你。
有些人总以为业务员靠嘴巴吃饭，拼的是语言、情商和谈判术。但我告诉你，真正决定你成就的，是你对产品的理解深度，是你解决问题的能力。
一个只会套模板发报价、客户一问就说“我帮你确认一下”的人，是很难走得远的。
而一个能从结构原理、测试标准、认证路径、使用场景等维度，全面解析产品的人，不仅能赢下客户，还能赢得长期信任。
所以，别再怪技术部不给力了，别再怨公司不支持你。
你不是外部资源的搬运工，而是创造客户信任的核心。
如果你真想成为销冠，那就先成为一个产品专家。
这条路不容易，但它值得。
3.30佛山线下聚会见！
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