长财咨询刘国东：管理就是定目标、抓过程、拿结果

为什么有的团队忙忙碌碌却效率低下？

为什么明明计划周全，结果却总不如预期？

问题的根源，可能出在管理动作的缺失：目标模糊、过程失控、结果浪费。

长财咨询刘国东老师提出，管理就是做好三件事：定目标、抓过程、拿结果。

这三步看似简单，却能解决大多数管理难题。

一、定目标：不是画饼，而是建立共识

目标的本质，是让所有人知道“我们要去哪儿”。但现实中，很多团队管理者定的目标普遍存在三个问题：

• 要么太虚，比如“做到行业领先”，和实际相差太远；
• 要么太空，比如“今年业绩翻倍”，员工听完毫无头绪；
• 要么太散，比如同时推进10个任务，眉毛胡子一把抓。

真正有效的目标，必须回答三个问题：

1. 做什么（具体任务）：避免大而空，比如“提升客户体验”改为“24小时内解决客户投诉”；
2. 为什么做（价值共识）：例如“目标达成后，部门奖金池增加20%”；
3. 怎么做（资源支持）：明确公司能提供的数据、人力和培训支持。

定目标可以借助SMART原则，满足5个条件：具体、可衡量、可实现、与其他目标有相关性、有截止期限。

再一个是上下对齐，团队目标必须拆解到每个人头上，管理者要确认3个动作，避免执行偏差，老板急、员工懵。

• 一对一沟通，确认员工对目标的理解是否一致；
• 公开承诺，让员工在团队会议上口头确认个人目标；
• 可视化跟踪，用在线表格或看板公示目标进度。

警惕两类错误目标：

领导拍脑袋定的“数字目标”，如盲目要求销售额增长50%；

员工自定的“舒适区目标”，如仅重复日常任务，无挑战性。

二、抓过程：不是监控，而是解决问题

过程失控，结果必然打折。

过程管理最容易陷入两个极端：要么放养式不管，要么保姆式盯梢。

正确的做法是：抓关键节点，给解决方案。

刘国东老师说：“管理任何事情都可以视同管理一个项目，项目管理的核心是管理过程而非结果，过程管理的关键是管控关键节点。”

1. 关键节点检查

例如销售团队，不是每天问“开单了吗”，而是盯住：

• 客户拜访记录：每周至少5家新客户；
• 方案提交率：客户需求分析后，48小时内出方案；
• 谈判卡点：如价格僵局时，提供折扣权限支持。

2. 关键动作

（1）每天10分钟晨会同步进度，替代冗长的周报；

（2）发现问题立刻反馈，避免积累到月底爆发；

（3）定期复盘阶段性数据，别等到月底“秋后算账”；

（4）给团队工具而不是甩锅，提供培训、优化流程；

（5）记住不要相信人脑，善用工具表格提醒自己。

三、拿结果：用复盘把经验变成能力

许多公司的结果复盘会经常沦为“表彰大会”或“批斗会”，真正的价值在于：把经验转化为团队能力。

无论成败，都要带团队做好两件事：一是复盘沉淀，二是明确奖罚。

如何进行深度复盘？市面上复盘的工具方法很多，但核心就这4步：

1、回顾事实

实际数据和目标的差距是多少？

输出结果：数据对比表（如销售额目标100万，实际完成85万）

2、根因分析

是策略问题、执行问题还是外部因素？

输出结果：5Why分析表（例如“客户流失率上升”追溯到客服响应超时）

3、经验沉淀

哪些做法要保留？哪些必须停止？

输出结果：团队SOP清单（如“客户投诉必须在2小时内响应”）

4、改进计划

下一步具体调整什么？谁负责？

输出结果：甘特图（优化措施+时间表+责任人）

不要用“整体还行”类似的话来敷衍复盘，数据结果多少，有哪些优秀或失败案例，过程的细节才是关键。

明确奖惩要记住两个原则：

奖励要快：及时激励比年终奖更有效；

追责要准：对事不对人，聚焦改进方案。

未达标的项目员工提交书面改进计划，包括具体动作和时间节点；主管再对其提供针对性辅导，如陪访客户、模拟演练。

四、管理的本质：简单的事情重复做

定目标、抓过程、拿结果，这三步并不难，难的是长期坚持。

管理不是学一堆大道理，而是重复练动作，下笨功夫。

目标不合理？立刻调整，别硬扛；

过程有漏洞？马上修补，别拖延；

结果不理想？直面问题，别找借口。

管理没有捷径，把基础动作做到位，团队的战斗力自然会提升。

下一次遇到管理难题时，不妨问自己三句话：

1. 目标够明确吗？
2. 过程盯紧了吗？
3. 结果用好了吗？

从今天起，用这“三板斧”梳理你的团队管理，一个月后，你就会看到改变。