又一年了，蔚来想好要怎么降价了吗？

文｜昭暄

"不必再磨磨叽叽和抠抠搜搜了，搏销量的机会或许也就这一次。"

无论是主动或被动，近期蔚来已经释放了诸多信息和采取了一系列动作，意在规模化。

但，如何毕其功于一役，蔚来到底要通过哪种方式（或品牌）来获得销量的增长仍没有下文，或许，蔚来还在等待其他参与者出牌。

就此，这篇文章将简单探讨蔚来接下来可能的后续动作及内在逻辑，并在时间维度上来展现其如此大动作背后的紧迫性和必然性。

事实上，蔚来/李斌所展现的超级融资能力早已趋于弱化。

作为蔚来离岸的顶层主体，蔚来汽车（NIO）上一次融资是在2023年，投资人为阿布扎比投资基金CYVN，融资金额合计大概为31亿美元，以此CYVN获得了蔚来汽车大概20%的股权。

进入2024年，蔚来也发生了两笔融资，一是2024年5月武汉产业基金以现金形式向蔚来中国（即蔚来控股）下属子公司蔚来能源投资了10亿元，获得了后者10%的股权（另外还有在下一轮融资结束前追加投资5亿元的权益）；

二是2024年9月蔚来汽车与三家地方和基金战略投资者共同向蔚来中国投资133亿元现金，其中100亿元来自于蔚来汽车，另外33亿元由三家战略投资者出资，交易完成后，蔚来汽车持有蔚来中国88.3%的股权；

再就是2025年初，蔚来中国通过增发方式新增两家合肥国资背景的股东，融资约28亿元，而宁德时代也正在推进对蔚来能源不超过25亿元的战略投资。

后几次融资的对象均为蔚来境内的公司主体，主要就是蔚来中国和蔚来能源两家直接装有蔚来核心业务资产的公司主体，前者的主要投资者为合肥政府，后者则是武汉政府和与之业务相关的宁德时代。

相比于CYVN对蔚来汽车的投资，国内投资者投资蔚来中国和蔚来能源的行为可以理解为从"信用贷"到"抵押贷"的审慎性转变，表明投资者愈发需要锁定某种风险上限，当风险来临时至少能够获得相应的权益和资产。

在这种情况下，蔚来其实很难再获得其他融资。

2024年的报表显示，相较于2023年，蔚来的资产规模缩减了大概100亿元，但其负债却增长了近80亿元，资产负债率从2023年的75%增长至2024年的87%，这主要是因为蔚来在手现金在减少的同时其应付账款及票据在增长，表明蔚来的流动性又进一步趋于恶化。

这种局面非常棘手，但也有可能会带来的一个好处是，内部决策和管理的效率会逐步提高，会更容易形成危机共识，所以我们能够看到自开年以来蔚来的大动作不断，且目的明确。

通过裁减人员、整合冗余资源、合并部分交付渠道、为销售开绿灯等一系列动作，毫无疑问，蔚来能够在现有的亏损水平上积攒出一批"现金子弹"，再加上近期蔚来中国融得的28亿元，大概率，这些钱将会以产品降价的方式陆续且全部地"打"出去。

因为降本不是目标，促销量才是根本。

在今年一整个2月份里，蔚来主品牌已经采取了5年0息、1万选装基金、48张免费换电券（即2万公里免费开）、以及5年NOP+免费使用权等优惠动作，但2月份蔚来主品牌也只售出了9143辆车，意味着蔚来主品牌可能还是需要以直接降价的方式才能够换回销量。

事实上，2024Q3和2024Q4蔚来的车均价已经从2023年的30万元下降至27万元和24万元（乐道销量提升所致），对应的是，其2024H2的月销量也逐步攀升至超2万辆，其2024Q3和2024Q4的汽车业务的毛利率均为13.1%。

这至少能够反映两件事情，一是蔚来降价还能够换回销量，二是乐道很可能是一款相对高毛利的产品。

但，2025年的中高端纯电市场的行业均价已经又下探了一个量级，例如，智界的S7/R7已经将中大型纯电版轿车/SUV的起售价拉低至23万元和26万元（现在还有1.5万元的优惠），而小米SU7的车均价也只在23.5万元。

这意味着如果要继续跟随行业的价格均线，那么蔚来可能需要将车均价继续降至22万元左右的水平，但这也未必就能换回销量的显著增长（顶多是回归至月销2万辆的水平），并且将导致其汽车业务的毛利率降至5%以内；

如果要实现销量的大幅增长（例如月销近4万辆的目标），蔚来就需要大幅调降其车均价（例如降至20万元），这将使其现有的汽车业务降至负毛利水平，然后再通过规模效应逐步实现转正及增长。

相较而言，后者的逻辑性和商业成功的可能性会高于前者（鉴于零跑和小鹏的销量和增长轨迹），但又由于蔚来需要保持持续的价格领先，那么其规模效应能否对冲掉可能持续降价带来的负面影响就具有不确定性，毕竟行业已经是此起彼伏的竞争关系且蔚来背负着高昂的沉没成本。

但，从目前的情况来看，蔚来也只能走这一险棋才有机会扭转当下的颓势。

这其实跟2023年中期身陷危机的小鹏汽车的情况类似，两者都需要用"低毛利+规模化"的方式来破局，但相比于小鹏有滴滴、大众、以及王凤英的合作与加持，现在的蔚来似乎只能靠自己来完成这一转变，所以在操作难度和时间维度上看，其难度会更甚于小鹏。

这就表明，蔚来需要重新调整乐道品牌的发展定位，不能再有一丝丝的侥幸心理来谋求品牌降格后的"相对高毛利+规模化"发展预期，现在有且只有"低毛利+规模化"这一种突围方式。

故推断，乐道将会有大的降价动作，这有可能是L60车型的直接降价，也有可能是通过推出第二款新车型的方式实现大降价，例如将6/7座中大型智能换电SUV的售价定在20万元级别......

而之所以，蔚来/李斌不得不硬着头皮走这一险棋的重要原因是，留给李斌继续主舵蔚来的时间或许也只有两三年。

继2020年签订了前合肥协议后，2024年3月蔚来又与合肥签订了新合肥协议，按照协议，蔚来中国向合肥战略投资者授予若干少数股东权利，包括优先购买权、共售权、有限认购权、反摊薄权、赎回权、清盘优先权及有条件领售权、以及其他权利，这些优先权利其实会对蔚来的潜在投资者构成不利影响，这也是蔚来可能很难再寻得其他融资的原因。

如果蔚来中国不能够在2027年底前完成IPO申请或重大资产重组计划、又或是不能够在2028年底前完成IPO，那么合肥战略投资者可能会要求蔚来以年化8.5%的复合年利率回购其股份，这意味着届时蔚来需要动用大概200亿元的现金来回购股份，按照其现在的经营状况和融资能力，这是不可能兑付的。

所以，蔚来/李斌只有将蔚来中国成功推上市，才能够继续保持蔚来现在的独立性和李斌对蔚来的管控力。

为此，蔚来需要向市场释放的核心内容就是，其仍然具有规模化的潜力和能力。

因此，摆在蔚来/李斌面前的就只有降价这一种方式，其中，重点就是能够涵盖主流汽车市场（即20万元以下）的乐道品牌的降价。

正如前文所提的，相对蔚来主品牌而言，乐道项目的毛利率很可能要更高，这就为其降价留有了操作空间，再加上蔚来在其他业务上的降成本动作和整体费用上的优化和精简，以及刚刚获得的融资金额，这些条件都对乐道的"大降价"提供了很大空间。

哪怕这一降价会影响到当下蔚来整体的毛利率水平（甚至是负毛利率），但只要是能够换得销量的显著增长，那么未来市场对蔚来的商业预期就有机会逐步好转，这要比到底是在2025年或2026年实现盈利（即缩量盈利）会更重要得多。

如果在接下来的一两年内，蔚来无法实现销量的显著增长（即达到月销4万辆的水平），那么蔚来很可能将不得不进行重大资产重组，而在重组的过程中，李斌及其管理层就有可能会被淡出公司的核心决策层，蔚来也就有可能会面临被拆分的局面。

所以，留给蔚来/李斌翻盘的机会很可能就只有当下这一次，如果还对"高端"抱有任何幻想和侥幸，那么蔚来的结局大概率就会在2027年。

而如果放手一搏，其结果至少不会比这一结局更坏。