鲸都鲜酿的老挝之旅：从国内新锐到东南亚市场的开拓者

提示：本文为121个全球食品企业出海案例的第114篇，文末可扫码一次性领取41万字的FBIF航海书《121个食品全球化与出海案例》。

2006年夏天，王龙在世界杯的热潮中偶然尝到精酿啤酒，深深被其独特的风味打动。这个瞬间点燃了他的梦想：为中国的啤酒爱好者打造一款高品质、平价的精酿啤酒。多年后，这个想法从理想走向现实。2022年5月19日，他与三位伙伴共同创立了鲸都鲜酿，在国内迅速发展的同时，也瞄准了老挝市场。通过华人社区的切入，鲸都鲜酿在短短几个月内已进入万象500多家华人餐厅，开启了他们在东南亚市场的出海之旅。

鲸都鲜酿于2022年获得两轮融资：6月完成千汇资本的种子轮投资，7月再获采芝斋的战略融资，融资金额达数千万元人民币。2024年公司预计将实现8700万营收，其中海外部分预计1200万。

一、初心不改：鲸都鲜酿的诞生与使命

2006年的夏天，世界杯激情四溢，年轻的王龙在一次偶然的机会中品尝到了精酿啤酒，那独特的口感和浓郁的麦香深深打动了他。从那一刻起，他心中便种下了一个梦想：为中国的啤酒爱好者打造一款高品质、平价的精酿啤酒。

为了实现这个梦想，王龙在康师傅、中粮和阿里巴巴等知名企业工作，积累了丰富的行业经验和资源。他深知，要在竞争激烈的啤酒市场中脱颖而出，必须拥有独特的产品和明确的市场定位。

2022年5月19日，王龙与三位志同道合的伙伴共同创立了鲸都鲜酿。这支团队中，有3位是来自阿里巴巴，2位P8、1位P9，还有一位来自阿里的客户。他们的使命很明确：以高品质的精酿啤酒满足消费者的需求，让更多人以亲民的价格享受到精酿的魅力。

王龙表示：“市场欠重度啤酒爱好者一杯新鲜的口粮精酿。我们希望以工业啤酒的价格，让更多消费者享受到新鲜精酿的口感。”

二、低价高质：打造高性价比的精酿啤酒

鲸都鲜酿的产品理念是“用工业啤酒的价格，享受精酿啤酒的品质”。为了实现这一目标，团队在产品研发上投入了大量精力：

严选原料：只采用麦芽、啤酒花、酵母和水四种天然原料，不添加任何人工添加剂，确保啤酒的纯正口感。

精湛工艺：采用28天的超长自然发酵周期，比工业啤酒的发酵时间长了近四倍，赋予啤酒更醇厚的味道。

成本控制：通过优化供应链、直采原材料和规模化生产，大幅降低生产成本。

他们的基础款精酿啤酒500毫升售价仅为9.9元，让消费者以实惠的价格享受到高品质的精酿啤酒。这一策略迅速赢得了市场的认可。

三、国内布局：线上线下的全方位拓展

线上突破：电商平台的成功

凭借团队在阿里巴巴的背景，鲸都鲜酿首先选择了线上电商作为主要销售渠道。他们在天猫超市上线了产品，利用大数据分析消费者偏好，进行精准营销。

结果是显著的：2023年，鲸都鲜酿在天猫啤酒类目销售量位居第一，创下月销800万元纪录。在618活动期间，更是进入了猫超酒类新锐品牌榜，成为业内瞩目的新星。

线下深耕：精品超市和小酒馆的布局

在线下，鲸都鲜酿积极拓展销售渠道。他们的产品进入了各大精品超市，如嘉荣、友谊、美宜佳等，让消费者在日常购物中就能方便地购买到精酿啤酒。

同时，他们还开设了两家线下小酒馆和精酿闪送店，提供多样化的消费体验。消费者不仅可以在店内品尝到新鲜的精酿啤酒，还能通过外卖平台下单，享受送货上门的服务。

四、机遇：选择老挝作为出海第一站

战略考量：老挝的地理和市场优势

在国内市场站稳脚跟后，鲸都鲜酿将目光投向了海外。他们发现，东南亚市场对啤酒的需求量大，但产品种类相对单一，尤其是高品质的精酿啤酒供给不足。

老挝作为东南亚的内陆国家，地处中南半岛中心，毗邻中国云南省，通过陆路运输十分便利。同时，老挝与泰国、越南、柬埔寨、缅甸等国接壤，具有辐射整个东南亚市场的潜力。

市场调研：消费需求和竞争分析

团队深入老挝市场，进行了详细的调研。他们发现：

消费者需求：当地消费者对高品质啤酒有着强烈的需求，尤其是年轻人和旅游群体。

市场空白：老挝市场主要以工业啤酒为主，精酿啤酒种类少，竞争相对较小。

华人资源：老挝有大量的华人社区，华人餐馆和超市众多，为产品进入市场提供了良好的渠道。华人又有着更强的消费能力。

基于这些因素，鲸都鲜酿决定将老挝作为出海的重要目标市场。

五、深耕老挝：渠道、价格与物流

渠道建设：分阶段逐步渗透

第一阶段：华人社区的切入

他们首先与老挝的华人经销商合作，进入华人餐馆和超市。短短数月，鲸都鲜酿的产品就铺设到了老挝万象的500多家华人餐厅，覆盖了主要的华人消费场所。

第二阶段：本地市场的拓展

在第一阶段取得初步成功后，他们将开始把产品推向当地的BC类超市，与本地经销商合作，进行渠道下沉。通过举办品鉴会、促销活动，逐步提升品牌在当地消费者心中的知名度。

定价策略：高性价比赢得市场

在老挝，鲸都鲜酿的500毫升精酿啤酒售价约为12-13元人民币，比当地的百威啤酒便宜约20%。这种高品质、低价格的策略，让消费者感到物超所值，迅速积累了口碑。

物流方案：打通跨境运输的“最后一公里”

鲸都鲜酿通过陆路运输将产品运往老挝，鲸都鲜酿给经销商发货到昆明，经销商再通过跨境物流公司，将货物从昆明出发，通过中国云南的西双版纳磨憨口岸进入老挝。

六、成果显著：业绩的飞跃与未来的展望

销售数据的飞跃

2022年：初入老挝市场，销售额为十几万元。

2023年：销售额增长至70多万元。

2024年：截至10月，销售额已接近600万元，预计全年可达650万至700万元。

未来计划

王龙表示，老挝只是他们走向国际市场的第一步。未来，鲸都鲜酿将深化东南亚市场：在泰国、越南、菲律宾等国家复制成功经验，扩大市场占有率。此外，鲸都鲜酿还计划进军日本市场，推出专为日本市场打造的新品——茶味精酿啤酒“金桂龙井”。

七、结语

从一杯精酿啤酒的初心，到成功走向国际市场的实干，鲸都鲜酿的故事展现了中国新锐企业的创新精神和勇于开拓的胆识。他们以品质为基石，以市场为导向，以消费者为核心，走出了一条独具特色的跨国发展之路。

在全球化的时代背景下，鲸都鲜酿的成功经验为更多中国企业提供了借鉴。相信在不久的将来，我们会在世界的更多角落看到中国品牌的身影，感受到中国企业的力量。

[1]精酿品牌「鲸都鲜酿」获千汇资本种子轮战略投资，主打高性价比获客（2022年6月1日，FoodTalks食品资讯）

[2]对话鲸都鲜酿创始人：喝大了！-FoodTalks全球食品资讯（2022年7月23日，鲸都鲜酿）

[3]鲸都鲜酿创始人：精酿是用来喝的，不是用来炒的-FoodTalks全球食品资讯（2022年7月23日，鲸都鲜酿）

[4]鲸都鲜酿：上半年出海业务新增数百万元交易额，东南亚市场增速明显（2024年8月7日，36氪）

[5]在天猫超市月销额近干万元，「鲸都鲜酿」想用水啤价格打开精酿市场丨早期项目（2023年6月8日，36氪）

[6]一杯卖到9块9，「鲸都鲜酿 」想做平价版鲜打精酿 | 早期项目-36氪（2022年7月26日，36氪）