领涨白酒股，700亿“苏酒老二”凭什么？

文 | 董武英

2025年以来，资本的目光聚焦于机器人和人工智能领域，两大板块牛股频出。与之形成鲜明对比的是，曾在过去多年备受青睐的白酒行业，如今似乎陷入了沉寂。

即便如此，仍有白酒股跑出了不错的涨幅，脱颖而出。

“苏酒老二”今世缘就是其中典型代表。今年以来，今世缘股价已累计上涨了24.63%，领涨白酒股，最新市值达703亿元。它是怎么做到的？

从亏损停产到百亿营收，高沟小酒厂的逆袭

与茅台、五粮液、汾酒等其他知名白酒品牌相比，今世缘相对较为年轻。其前身是1944年成立的金庄槽坊，当时仅有一个用来蒸馏白酒的甑桶，二十多名工人，可以实现年产酒40吨。

1949年9月30日，金庄槽坊与涟水县其他多家酿酒槽坊合并成立了地方国营高沟酒厂，并在各项白酒大赛中获得了不错的成绩，成为苏酒典型代表。但随着川酒东进，鲁酒南下，徽酒崛起，上世纪90年代，高沟酒厂连续多年亏损，一度停产。

1996年，高沟酒厂进行战略调整，推出新品牌“今世缘”。今世缘品牌吸取了高沟品牌定位较低的教训，定位中端白酒，售价最高的产品在百元价格带，主打婚宴市场，并喊出了“今世有缘，今生无悔”的宣传口号，在江苏市场上打响了名头。

但取得阶段性胜利不久的今世缘，却迎来了来自同乡的震撼。2003年，洋河推出“蓝色经典”系列，优质的产品辅以神来之笔的营销广告，让海之蓝、天之蓝迅速抓住了白酒消费结构升级的机遇，成为中高端及次高端白酒市场的明星产品。

洋河蓝色经典系列的爆火，让今世缘看到了前进的方向。2004年，今世缘推出”国缘“品牌，并发布了国缘四开这款明星产品，出厂价300元，开拓高端商务市场，迎来了白酒行业量价齐升的黄金十年。

2014年7月，今世缘成功在A股上市。不过，那一年的今世缘营收和净利润略有下滑。

在这种情况下，今世缘迅速从政商团购业务转型，以“中国人的喜酒"为品牌定位，聚焦“姻缘”，婚喜宴市场份额稳定增长。在婚宴业务上，今世缘甚至推出婚宴文创产品，并提供相关婚庆服务。据投资者调研报告显示，目前宴席消费在今世缘整体消费占比为20%左右。

今世缘旗下三大品牌，国缘品牌定位“中国新一代高端白酒”，2023年营收占今世缘总营收比重高达85%，形成了国缘四开、对开、淡雅、V3、单开五大单品。今世缘品牌走“大众情人”路线，弘扬“今世有缘，相伴永远”品牌理念。高沟品牌主打“人生起伏，挥洒自如”品牌主张，走性价比路线。

通过对江苏市场以及婚宴细分市场的持续深耕，今世缘从2018年以来（除2020年）持续高速增长，年度营收增速均保持在20%以上，部分年份甚至超过30%。

2023年，今世缘营收首次突破百亿规模，成为行业内第七家营收破百亿的白酒企业。这也意味着，今世缘提前两年实现了此前制定的五年营收目标，公司又有了更大目标——剑指150亿。

但到了2024下半年，白酒行业整体出货降幅较大，今世缘营收增速出现了明显放缓，部分投资者对今世缘能否继续保持高增长产生了质疑，就连今世缘自己也开始逐渐淡化此前制定的”冲刺150亿“目标，表示要尊重事实。

不过，今年以来，无论是业绩还是股价，今世缘表现不俗。

据投资者调研报告显示，今年春节期间，今世缘省内动销正增长，在白酒市场整体下滑，部分头部品牌下滑的情况下表现突出。也正因此，今年以来，今世缘股价出现明显上涨，截至3月14日收盘，今世缘今年累计股价涨幅达24.63%，位居白酒行业上市公司第一。

在竞争加剧的白酒行业，逆势增长的今世缘，还能继续创造奇迹吗？

省外占比不到10%，后百亿时代如何突围？

在白酒百亿营收俱乐部中，今世缘显得十分特殊。在7家百亿营收规模的白酒企业中，今世缘是唯一一个区域性品牌，江苏市场营收占比超过90%，省外营收不到10%。

这种现象是今世缘主动选择的结果。在投资者调研报告中，今世缘曾多次表示，公司是先扎根企业所在地淮安，然后开拓省内其他市场，最后精耕省内市场。

对于省外市场，今世缘也曾打过比方，“我们家门口就有非常肥沃的小菜园，为什么不去种好，非要去找一块不毛之地展现自身的拓荒能力？先把周边市场做好，然后再逐步向外拓展。”

2014年上市之初，今世缘募集资金投资项目之一为营销网络建设项目，用于强化省内外营销网络体系，预计在4年时间中在全国布设400个今世缘旗舰店及加盟专卖店营销网点，其中省外建设网点260个，重点覆盖安徽、河南、河北、山东、江西、浙江等省份。

但是，这样的营销网络布局并没有显著提升今世缘的省外业务。2014年，今世缘省外营收仅1.26亿元，省外营收占总收入的比重仅为5.29%。

在营销网络建设的几年间，今世缘省外业务拓展较为缓慢，至2018年省外营收规模才堪堪达到2亿元，占总营收的比重为5.37%。

之后几年间，今世缘省外营收规模有所扩大，但营收占比仍较低。2023年，今世缘省外营收规模提升至7.27亿元，占总营收的比重为7.24%。2024年前三季度，今世缘省外营收规模达到8.04亿元，占总营收比重为8.13%。

相较于省内业务的快速拓展，今世缘省外业务占比在十年间从5.29%提升至8%左右，布局稍显缓慢。

进入后百亿时代，今世缘对于省外市场的重视程度显著提升。2023年，今世缘曾表示，对于公司进入后百亿时代之后全国化的布局来说，省外是会成为公司接续增长的动能，公司对省外持续提升的信心也越来越大。

事实上，近年来，今世缘对省外业务进行了大幅度调整，省外营收增速有明显提升。

2022年，今世缘省外扩张战略从原来的“2+5”，即“北京、上海两大中心+山东、安徽、浙江、河南、江西”，调整至“3+4“，即”上海、浙江、安徽三大周边地区+北京、山东、河南、江西”，并首次提出了省外确立10个样板市场，明确了现阶段全国化主要是采取周边化、板块化策略。

随着市场变化，今世缘省外扩张战略进一步调整，扩张思路明确为长三角一体化，以安徽、山东为主要省外市场进行突破，并做好了省外3-5年持续投入不盈利的准备。安徽、山东已经成为省外第一第二大市场。

在产品上，山东、安徽、上海及浙江四地区产品与省内趋同，其他地区主打国缘四开、对开两款销售规模最大的次高端大单品，以保持品牌高度。

在策略调整下，今世缘省外经销商规模近年来变动较为剧烈。2022年，今世缘省外经销商不再新增，且缩减了17家。2023年，其省外经销商新增了54家，减少了111家，总量由619家降至562家。

2024年前三季度，这一剧烈变动仍在持续，期内新增124家经销商，减少81家经销商，总量由562家增长至605家。

这些调整带来了显著的变化。2023年及2024年前三季度，今世缘省外营收增速分别为40.18%和 32.73%，显著高于省内营收增速。但由于基数较小，省外业务的高增长未能显著带动今世缘整体营收增长。

从小酒厂逆袭成为百亿营收规模酒企，今世缘能否凭借省外市场的布局实现进一步突破，尺度商业将持续关注。