白酒渠道库存迎来拐点？丨一线调研

文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）

策划丨阳关编辑丨一凡编审丨云顶

“目前库存下降了20%，今年最终目标是降一半。”

“相较于2022年高位期库存下降了50%。”

近日，酒业家调研广东、河南、山东等多地市场获悉：经过近两年来持续清库存动作，当前渠道库存堰塞湖已有明显好转，与2022年相比，普遍缩减30%-60%，有代理某头部酱酒品牌的经销商甚至已消化80%的库存，尽管如此，多位经销商表示，要达到2019年时的库存水平仍需两年左右时间。

这也意味着，当前的渠道库存仍需时间来消化，而此轮酒业调整或许还未探底。

渠道库存普降30%-60%

行业拐点已至？

“某头部名酒今年春节后库存相比去年同期减少了1000万左右，目前已减少约3500万。”江苏连云港经销商高鸣（化名）表示，今年该酒厂的控货政策在市场得到了较好反馈。

酒业家获悉，渠道库存的下降在全国范围均有显著表现。安徽经销商张林（化名）透露，目前古井贡酒省内市场库存良性，从价格段来看，100-300元价位产品相对较好，迎驾的洞6、洞9库存也较低。

广东经销商许新（化名）也表示，其公司去年库存1200万，目前已下降20%，今年目标是降一半库存。

但库存消化情况亦存在明显分化，拥有较强话语权、较强渠道掌控力的头部酒企在实施停货控货等措施后，渠道库存水平下降较为明显；而一些旨在开拓省外市场的二线名酒、省酒龙头则遇到较大挑战，省外市场的渠道库存部分已达到4-5个月的水平。

“不同地区、不同产品类别渠道库存水平存在较大差异。”北京太和金樽文化有限公司、山东酒优盟文化有限公司总经理杨金贵告诉酒业家，一些热门品类或者市场需求稳定的产品，库存可能已经在合理区间。但对于一些竞争激烈、需求波动较大的产品，库存可能还是偏高，尤其是一些过去依赖于产品开发、贴牌为主导的酱酒。

山东经销商马旭超（化名）透露，相较2022年，当前公司库存量下降约50%，但原来做的一些三、四线小品牌和开发品库存的消化还是比较慢。

山东经销商林乐（化名）则早在2022年做出战略性调整，砍掉了大量的开发产品，得益于调整及时，经过近三年的去库存，目前库存也消化了近60%。

2019年，酒业尚处于行业上升期，整体消费活跃、动销顺畅，渠道库存处于阶段性低点。但随后几年，在酱酒热及挤压式增长的推动下，渠道库存逐年增长，于2021年至2022年左右达到历史高点。

也正由此，北京正一堂战略咨询机构董事长杨光在酒业家直播间分享其对2025年行业趋势判断时表示：只有2025年酒企的增速降下来，经销商库存量恢复到2019年的水平，行业或许才会迎来拐点。

对此，酒业家于近日调研多个区域市场，并与此前数年渠道库存调研信息比较获悉：相较2021-2022年行业库存高点，经销商库存已有较大幅度缩减，普遍下降30%-60%，但要回归2019年的良性库存水平，尚需时日。

“我们目前的库存相比2022年同期下降了50%左右。”广东某酒类连锁负责人王俊（化名）透露，其在去年同期某一线酱酒品牌还有约1500万库存，主要为高端产品，今年这批产品已消化得差不多了。

“相比2022年同期，公司库存下降了30%。”在成都经销商李冰（化名）看来，要回到2019年的库存水平，预计还需要2-3年时间。河南经销商陈伟（化名）也持相同观点，他认为或许还需要两年左右时间，白酒库存才能回2019年的状态。

渠道高库存时代不再

“小单快反”成主流

酒业家注意到，今年以来，渠道库存的下降一方面由于不少酒企主动放缓发货节奏；另一方面，则是经销商主动调整产品结构，且对酒企压货的态度发生了巨大转变。

广东经销商王华（化名）就向酒业家表示，经过两年多的消化，现在大部分一级代理商的库存慢慢趋于良性，对于增补新品牌和下单量也都更为谨慎。

“我们现在主要就是清库存，不进货、不存货，现在价格都在跌，存货就是赔钱。”马旭超直言。

许新则在顶住上游厂家压力，少打款、少进货的同时，通过以价换量，降低产品毛利消化库存。“自己保证合理库存就行，酒厂的打款压力我们不再接受。”在许新看来，降低批发价和毛利就是为了堵住窜货，只有阻击了窜货，经销商的情况才能有所好转。

山东酒商张烨（化名）为了轻装上阵，也在2024年抛掉了近乎全部浓香产品。“我不多打款，能做就做，不能做也不强求。”

事实上，在如今趋势下，即使是一直保持良性库存的经销商也将周转率、资金利用率视为最重要的经营准则。湖南综合类名酒经销商刘芳（化名）向酒业家表示，公司的库存一直保持良性，虽然不会把库存当做太大的负担，但毕竟要考虑的是周转速度，转的次数越多就越理想。

杨金贵认为，经销商以及烟酒店等零售终端主动降库存、少拿货、以价换量这种情况，其实反映出了市场当前的一些压力和变化，即消费需求减少、场景缺失、动力不足。出现这种情况，一方面是对市场后续的销售预期不太乐观，担心库存积压占用资金；另一方面，是想通过降低库存来应对当前的价格波动，以价换量争取在有限的市场份额中获取更多的现金流。

“现在的核心不在于价格，仍然在于市场需求萎靡不振。需要注意的是，随着消费者主权时代的来临，厂家主权时代正在结束，传统渠道霸权正在崩塌，压货模式的反噬效应越发明显。”杨金贵表示。

而这也意味着，酒业此前依靠渠道压货来实现增长的方式或将不复存在，此前在新兴电商领域流行的“小单快反”，将逐渐成为经销商和终端店补货的主流方式。

同时，可以预见的是，在渠道各环节没有疏通、消费没有提振之前，库存问题将持续掣肘上下游发展。“现在经销商往终端压货的难度也非常大。”广东经销商刘辉幡（化名）指出，当前渠道各环节都有一定程度的堵塞，疏通需要时间，本质上需要消费复苏。

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