极兔“吃肉”

撰文| 吴先之

编辑| 王 潘

3月5日，极兔速递发布2024年全年及第四季度财报。

数据显示，极兔全年收入达到102.6亿美元，同比增长15.9%。考虑到上半年20.62%的收入增速，其下半年增速有所放缓。2024年，极兔总包裹量同比增长31%至246.5亿件。核心业务快递服务收入为99.8亿美元，同比增长23.4%。

期内最重要的信息是，极兔所有盈利指标转正，其中实现净利润1.1亿美元，较2023年亏损11.6亿美元明显好转；经调整净利润约2亿美元，超出市场预期。经调整EBITDA为7.8亿美元，增长430.5%；经调整EBIT转正，达到3亿美元。

中国、东南亚两个主要市场核心指标转正是业绩转正的核心动因。

中国市场经调整EBIT首次转正，为1.5亿美元，2023年经调整EBIT亏损为2.4亿美元；东南亚市场经调整EBIT同比增长48.9%至3.0亿美元；新市场（包括沙特阿拉伯、阿联酋等国）经调整EBIT亏损为7646.5万美元，较2023年亏损1.1亿美元有所收窄。

极兔靠“秦制”

自从接入全平台之后，极兔把重点放到了商家拓展上。

去年以来，快递行业发生了新的格局变化，各家分食了某家快递原有的市场份额。由于揽件收入占踞大头，因此不少快递公司都把触角伸向了一些头部商家和产业带。

去年9月，极兔创始人李杰、执行总裁樊苏洲、中国区CEO亮相三只羊的签约仪式上。不过好景不长，没隔多久“疯狂小杨哥”翻车，这个大单没能转化为现实。

极兔在产业带的扩张，有部分原因来自拼多多的增长，更多是靠着加盟商的重视，比如针对产业带开了绿色通道，并对加盟商进行独立考核。

去年京东与菜鸟、淘系与京东物流彼此互联互通，依然没有阻碍平台与快递间彼此协同的情况。极兔所处的生态位与产业带白牌高度贴合，在产业带不断狂奔的背景下，极兔也吃到了红利。

截至第四季度，极兔中国区单票数达到5914.5万票，全年198亿票。横向对比来看，中通340亿票、圆通266亿票、韵达238亿票、申通227亿票。增速上，申通与极兔中国区领跑，两家都为29%。

按照2024年全年国内包裹数总计1750.8亿件计算，极兔市占率达到11.35%，距离申通和韵达在两个百分点上下。

极兔同其他快递公司一样，极为关注市占率，表面上打的是价格战，实际上打的是市场份额。起因是中通与圆通原本与申通、韵达、极兔并没有处在同一生态位上，尤其是单票价格方面，基本上不会all in到价格战中。但去年两家突然打了起来，导致各地单票价持续下行。

竞争最为激烈的是一些商家聚集的网点。

一位快递网点老板提到，快递行业的价格几乎完全透明，商家在成本压力面前会不断向各家询价。尤其是一些快递成本占比较高的行业，如占总成本13%的纸品行业。“今天遇到一个商家，问我X通1元钱就能发，你能给到这个价，我就发你的。”

“能把价格压到这里，百分之百是遇到总部考核了，所以我们一般不会跟。”当地网点之间逐渐形成了某种默契。

对于加盟制快递来说，降本难度远高于直营制，因此单票成本持续下探表明极兔对于加盟网络的运营与管理能力仍在持续增强。

多位地方加盟商在与光子星球提及总部时，都谈到了来自指标与考核的压力——一旦总部提出单票量与市占率的要求，那么会自上而下逐级拆解，传递至每个网点。一位华南代理商表示，“在这种时候，我们通常会赔钱。”

单量增长的一个明显案例是各地转运中心设备更换异常频繁。一位加盟商描述转运中心设备的变化时用了非常声动的形容，第一年手动，第二年半自动，第三年全自动。“对业务增长估计不足，这些设备很快就被闲置，总部会以折扣价供我们认购。”

设备不断更替，让基层快递网点也能以更低的成本“鸟枪换大炮”。毕竟，快递是一门“锱铢必较”的生意，高度依赖成本控制与规模化运营。

成本控制方面，最极致的体现是其国内快递单票收入与成本变化。自2020年以来，极兔单票收入不断增加，成本持续降低，到2023年收入与成本持平，到2024年才实现单票盈利。

截至去年全年，极兔单票收入0.32美元，成本由2023年的0.34美元进一步下探至0.3美元。

从“江湖兄弟”走向职业化

确保极兔平稳发展的一个重要因素是其组织体系和加盟商背景。

许多产粮区网点业务量大，且很长一段时间需要面临亏本经营的局面，如果没有一些“底子”好的加盟商，一旦支撑不住很容易导致单量下滑。一位华南某机场网点的极兔加盟商表示，这个站点2023年亏了上百万，但可以靠其余网点对冲一部分，同时自己也能兜得住。

“我以前做OPPO手机，合伙人做vivo，都是见过大风浪的，这些亏损其实没有太大影响。”

我们所接触到的不少具有OV背景的极兔加盟商，大多来自销售体系，或是员工，或是加盟商。他们在此之前“富过”，转型为快递的动因大多相信核心团队能带着他们吃肉，当然离不开多年的信任关系，以及参股了其他项目而形成利益绑定，使得不少核心“产粮区”的代理商愿意在一段时间内赔钱。

只要产粮区始终保持着战斗力，那么极兔的网络便足够稳固。

此外，极兔最初的“二元”管理班底让整个组织具有特殊的作战能力。一部分为OV系销售网络转型而来，主要负责组织；一部分为顺丰、三通一达等国内快递巨头高管，主要负责业务。

从成熟的OV移植，使得基础团队有很高的稳定性，但同时也有很强的江湖气，因此高度依赖个人魅力。在一些关键节点上，江湖气能提供非理性的动能，从而破局。例如李杰当年创业初期，拉着OPPO印尼团队创业，只开了两个会，团队便摇身一变为J&T。

上层依赖人治，下层则形成了裙带与关系网。江西A县一位快递加盟商王群（化名）为了拿到该县总包，最初找了市级代理，结果被后者拒绝。这位加盟商不依不挠，于是找到了自己一位老友，这位老友是时任极兔速递执行总裁樊苏洲的一位亲戚，时任江西区域负责人。

江湖解决问题的方式大多在酒桌上，这次也不例外。樊苏洲的亲戚在酒局上协调王群与市级代理，从晚上一直喝到天快亮了仍然没能撬动这位代理的嘴。一怒之下，樊苏洲这位亲戚撂下了一句话：“你不同意也得同意，我是可以把你给换掉的”。迫于压力这位市级代理被迫交出了A县代理权。

从0到1的阶段，江湖治理能聚拢人心，可当公司进入1-100的阶段时，还是需要依赖现代治理模式。考虑到这个因素，IPO前极兔进行了迄今为止规模最大的一次组织架构调整。架构上分为集团与各区域CEO，业务上完成了江湖团队向职业团队的过渡。

职业团队对于技术和重资产投入有更强的理解能力，从第四季度财报可以看到，极兔去年在三个市场持续增加自动化分拣设备。截至2024年底，在东南亚、中国及新市场分别有51、226及2套转运中心自动化分拣设备，较2023年分别新增了16、27及2套。

管理层的现代化似乎与传统色彩的加盟网点并行不悖。

同样是加盟网点，极兔与其他同行最明显的差别是，其他快递的加盟网点多为“家族”的血缘纽带，很多网点是夫妻店、家族店。而极兔的加盟网点则有相当比例是有着多年合作经历的“同事”，因而会更偏重业务导向。

海外是未来？

东南亚市场一直是极兔最大的利润来源，当地零售线上化也进入加速期。

跨境电商的增长，带动极兔东南亚地区增长，主要依靠与平台间合作实现。包括Shein、Temu、TikTok等国际化跨境电商。

2024年全年，东南亚市场实现收入32亿美元，同比增长22.3%，贡献了超6亿美元的毛利，毛利率从17.9%增长到19.7%。

新市场的增长在第四季度遇到了些许挑战。2024年下半年，极兔新市场实现收入2.84亿美元，虽然同比增长46%，但环比微降3%。所以在电话业绩会上，极兔速递CFO郑世强在解读增长之时，只提及了东南亚和中国市场。

极兔则主要依赖和本土电商平台合作开展业务，如中东的Noon、沙特的Salla等。

海外快递市场的增量与零售市场线上化转型节奏密切相关，眼下东南亚步入快车道，而其他区域仍需时日，且当地政策稳定性较差。2024年，巴西、墨西哥等新兴市场相继出台更严格的针对跨境电商小包的关税政策，对极兔新市场增长造成了一定阻碍。

不同于其他跨境物流，极兔的特点是本地化运作。从财报角度来看，极兔三个区域市场分别对应三个梯度——东南亚市场是利润来源，中国市场支撑收入和单量，新市场则承接未来。

幸运的是，去年极兔在最卷的中国区实现盈利，也将为新市场发育提供一定战略纵深。

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