智谱“贴膘”

撰文| 郝 鑫

编辑| 吴先之

3月3日，AI“六小虎”之一的智谱宣布了今年以来的第一轮融资。

新一轮战略融资金额超10亿元人民币，参与投资方包括杭州城投产业基金、上城资本等。从北京到杭州，新的地方国资背景加入，为智谱的IPO之路又添了一把柴。

从去年第四季度到今年初，多位行业知情人士都向光子星球透露，智谱一直在全力争取冲刺上市。与此同时，智谱对外呈现出了收缩和聚焦态势。

其中，人员调整尤为明显，据晚点LatePost报道，智谱高峰期有1000多人，去年已经缩减上百人，不少交付、销售人员离开。另据智能涌现报道，智谱今年多位高管离职，包括智谱应用AI与合作副总裁李惠子，首席战略官张阔和副总裁曲滕等。

天眼查显示，从去年12月开始到现在，智谱陆续退出了集异璧科技、基流科技、生数科技等七家公司的投资。其中，部分公司在2024年上半年， 才刚刚获得智谱的投资。

2024年底，智谱曾完成一轮30亿元人民币融资，彼时其估值已经达到了200亿元。按照同期披露的3.5亿元年收入计算，其PS（市销率）接近60倍。

DeepSeek的爆火，一度让大模型资本市场陷入了沉思，重新审视闭源大模型的价值。

此次，智谱也作出了回应，“2025年将是智谱的开源年”，新的融资也将用于推动国产基座GLM大模型的技术创新和生态发展。

回应DeepSeek：开源和新模型

在DeepSeek之前，“六小虎”们已经走向了分化的十字路口。

以To B 和To C 的角度来看，大致可以划分为两个阵营。以C端应用为主的月之暗面和MiniMax，月之暗面的主战场在国内，旗下有明星产品Kimi。MiniMax重心更多在海外市场，AI视频生成产品海螺和对话产品Talkie已经产生了营收。在放弃“超大模型”训练，将数字人、游戏等多个业务分拆出去后，现在的零一万物仅类似于一家AI应用公司。

剩下的三家主要方向集中在To B 。智谱和阶跃星辰属于“大模型国家队”，分别获得了北京和上海当地的支持。百川智能则转向了垂类领域，其大模型和AI应用主打医疗方面的能力。

天眼查显示，智谱曾拿到了来自中关村科学城、北京市大兴区产业发展基金合伙企业、北京市人工智能产业投资基金等融资。随着此次融资完成，智谱已在杭州成立了浙江智谱新篇科技有限公司。

众所周知的是，DeepSeek总部就在杭州，DeepSeek的瞬间走红是国内大模型的一道分水岭。此前，智谱的叙事模式为“对标OpenAI全线产品”。

这种叙事模式几乎无懈可击，拿OpenAI做参照物，既能体现其在技术上的先进性，又能在融资和估值上有说服力。但随着风向的转变，以前讲故事的完美逻辑似乎出现了变化。毕竟，OpenAI经此一役也有些许黯淡了， “复制”永远比不上“超越”更让资本热血沸腾，愿意为其买单。

如今，摆在智谱面前的第一件事情还是，如何继续讲好中国式AI故事。

据硅星人消息，对于DeepSeek给技术和行业带来的改变，智谱内部已经作出了反应。智谱内部认可R1的技术方向，认为与其和下一阶段发展方向的判断吻合，内部正在训练下一代“沉思”模型。

同时，加入到开源的行列当中，接下来后期即将发布和开源包括基座基座模型、推理模型、多模态模型、Agent等一系列大模型。

悬在头上的商业化

在“六小虎”中，智谱是最早敲定B端商业化方向，且有收入的公司之一。

起到关键作用的是智谱副总裁陈雪松，因为有在旷视的任职经历，在其影响下大量原旷视负责CV和销售的人员选择到智谱进行“二次创业”。知情人士称，智谱几乎变成了旷视的第二大本营，“将近三分之一的人都去了智谱”。

智谱在招聘中对旷视出来的人展现出了偏爱，甚至在旷视圈子里出现了互相背调和推荐职位的情况。一位已经从旷视离职的人向光子星球回忆，“大模型这波，至少介绍了六、七个人去智谱工作”。

也许是旷视去的人多，或者是其他原因，旷视在AI 1.0时代“软硬一体”的To B思路，在智谱同样也得到了认可。

这一点在智谱CEO张鹏那里得到了印证，他曾介绍，针对不同客户，智谱提供了API、云端私有化方案和完全私有化三种方案。在完全私有化方案中，就包含了“软硬件结合一体机”，即把自身模型和国产化硬件进行绑定。

据行业人士透露，智谱B端市场的核心销售策略是“抓大放小”，只做百万和千万级别以上的大单子。他们有专门的销售团队，销售周期在三个月到一年不等，给大客户在本地部署最强的闭源版本，给小客户推销一体机。

据智能超参数统计，2024年智谱大模型中标数量32个，披露金额约1.3亿元，仅次于科大讯飞和百度。

即使在B端产生了商业化收入，为了上市的目标，智谱仍面临挑战。上述行业人士告诉我们，做To B 解决方案的人员身上背着销售的KPI。同时，因为C端AI应用性价比太低，付费用户数摊薄不了成本，营收的主力都集中到了B端上。

如今智谱在大模型To B市场有众多竞品，前有不差钱、不计投入的云大厂，后有来势汹汹的DeepSeek。与百度云、阿里云和火山引擎竞争已属“虎口夺食”，DeepSeek这条鲶鱼也加剧了未来的不确定性。

几家服务B端客户的公司告诉光子星球，他们客户群体中部署通义千问和智谱大模型的比重较大。云厂商争夺的是基础设施和大模型使用入口，因此都选择了开放和接入DeepSeek模型。但对于智谱而言，DeepSeek也有可能会分走其一部分客户。

在近期的一些政企订单中，DeepSeek受益于“东风”。例如，在相关必须满足的需求中明确写到，“支持市面上主流的信创操作系统和中间件，能和DeepSeek对接，提升智能化水平”。此外，市场上瞬间涌现出了各种所谓的“DeepSeek-R1/V3”一体机，与智谱现有的业务有所重叠。

智谱想打通政企线，走信创的道路成为了必然。目前，智谱已经在主动适配华为H920B。具有竞争力的一面在于，智谱和华为绑定能顺利地触达到其客户群体。在同期竞争者中，智谱也走到了前面。但硬币的另一面是，国产替代周期长、资金投入重，想看到明显的收益，还需要坚持长期主义。

开源符合技术大趋势，但能为其带来多少收益转化尚未可知。虽然智谱之前有开源的相关经验，但从开源的模型尺寸和生态的完整性上，还需要向通义千问看齐。大模型技术你追我赶，客户最终只会为效果买单。因此，智谱在这过程中得不断地证明自己，才能形成黏性。

结语：

在过去很长一段时间内，许多人谈起智谱总会补充一句，“智谱是国家队，不会掉出牌桌”。

即使到今天，这种笃定感仍没有被明显减弱。无论是从融资表现还是商业化上，智谱都交上了一份比较有说服力的成绩单。

不过，也有投资人陷入了短暂的迷茫之中。一部分人的迷惑是对大模型本身，有人认为国内大模型创业公司还存在着不确定性，觉得目前还是已知的头部AI公司比较稳妥。因为此前没有任何参考系，他们也在纠结大模型公司上市后的估值问题。

剩下的变故来自于DeepSeek。

有投资人隐约地表达了疑惑，后期DeepSeek是一个很大的不确定性，假设其一直某些技术领域保持领先性，这会让一部分人重新衡量其他大模型的价值。

“行业里曾有人私下预估，如果没有DeepSeek，智谱短期IPO的估值也许有望达到四五百亿甚至更高，而现在可能很难去预估了。”

至少短期内，DeepSeek正在变成了一条隐形的标准线，各家大模型在这条线上下浮动，直至出现新的“标准”为止。

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