最航运 | 美线合约谈判的前奏

1/ 我是最航运丹尼斯，续昨推送 ，今天写美线，同样充满更多不确性的全球主要贸易航线，因为特朗普的存在。特变量四处挑起贸易战，一层又一层所有商品加税再叠加对特定商品的额外加税一波又一波，以及到现在都搞不太清如何执行的所谓对等关税，最后还有可能影响面更大的对船的额外港口费的加征。作为一个深耕航运物流的自媒体人，我都已经写得心力交瘁，更何况那些真正身处一线、从事美国贸易和美线货代物流的从业者们？他们所经历的恐怕是更深层次的煎熬与无奈——市场起伏不定，政策变幻莫测，突发事件频发，每一次波动都可能影响生计与业务走向。然而，正如每次行业动荡都会带来新的变革，依然有一部分人正在敏锐地在挑战中捕捉机遇，寻找新的增长点，在不确定的环境中逆势而上。

2/ 跨太平洋集装箱航运2025-26年度合约谈判动态分析
- 目前多数中大型美国进口商已完成首轮谈判，计划3月底前完成谈判，较去年提前1个月。船公司要求2025-26年度合约价格较2024-25年度上涨20%-30%，美西大柜目标价2,000美元，美东大柜目标价3,000美元。某位全球头部货代跨太平洋空运和海运负责人认为：“大家普遍认为2,000/3,000 美元是可以实现的”。- 去年2024-25年合约定价（美西1,500-1,600美元/美东2,500-2,600美元）被船公司视为“定价过低”，今年通过借势提前谈判与不同分层定价策略节奏避免重蹈覆辙。
- 与往年“先定几家最大客户底价”不同，今年船公司似乎正优先与中大型客户达成协议，削弱超大型零售商谈判筹码。同时利用红海航线全面复航不确定性以及潜在的美国正以特朗普速度推进的对中国集装箱船加征额外港口费用可能引发的大波动作为合同涨价依据。因此，从目前因素条件组成来看，仍将支撑每大柜2,000/3,000美元的费率范围，上下浮动几百美元，具体取决于进口商的规模。
- 尽管2025年美线进口量增速放缓以及目前淡季正跌穿船公司的中型客户目标合同区间，特别是美国自中国进口的角度来看整年预计同比回落因为叠加多重额外关税的影响。但船公司也在尝试通过运力调控维持供需平衡，如果中型BCOs接受2,000/3,000美元定价，大型零售商压价空间将被压缩，可能面临“反向压力”。
- 大型零售商 ：或尝试压价至美西1,200-1,400美元/美东2,200-2,400美元，但成功率预期下降；中小型BCOs ：更易接受市场价，成为船公司利润保障。

3/ 一位主营家居用品进口的中型BCO透露，他们的团队已与核心承运人就定价问题进行了“深入且充分的讨论”。与其等到3月底再最终敲定合同，他计划在下周提出最终报价，覆盖公司全年预计进口总量的60%，其余40%将分配给多家船公司和 NVO。“过去我们总担心把所有鸡蛋放在同一个篮子里，但这家船公司一直以来的服务表现非常出色，让我们倍感信赖，”。

4/ 另一方面，一些进口商并不急于敲定合同谈判，因为今年的进口增长预计将远低于去年。与此同时，东向跨太平洋航线的现货市场价格在节前、节中及节后持续快速下跌，对年度服务合同的定价产生了影响。亚洲至美国的现货运价仍在下滑，船公司已报备3月1日和3月15日生效的综合费率上涨（GRI），试图借此支撑现货运价并影响合同谈判。然而，市场普遍对这些GRI是否能够真正落地持怀疑态度，尤其是部分船公司正通过“特价”运费将美西运价压低至2,000美元以下，进一步加剧了市场竞争。

5/ BCO货主在集装箱航运市场面临大量“噪音”问题 ，对于高度依赖集装箱运输的货主而言（特别是不具备替代运输方案的刚需企业），当下的航运物流供应链领域充斥着多重干扰因素：现实威胁（红海危机、中国关税）、潜在风险（新增关税政策、中国船舶加征高额港口费用）以及诸多不确定性（新航运联盟服务标准）。在此背景下，货主需聚焦可量化要素：未来6-12个月货量预测、历史承运人报价数据、以及运价波动时的成本承受边界。

6/ 船公司与货主均采取更加审慎的策略。在长约谈判中，红海航道的可能重启将引发系统性运力过剩，而现有的控舱手段，如空白航班和弹性附加费，难以有效抵消潜在冲击。然而，特朗普政府可能对中国船舶加征高额挂靠美国港口费用，这一不确定因素如果实施在一定程度上将对冲美线运力过剩的风险。正向的不确定性与负向的不确定性相互作用，使得市场博弈更加复杂，船公司、货主及货代在策略调整上面临更大的不确定性考验。

7/ 船公司策略调整正呈现显著变化，关键决策逐步上移至区域或总部层面，舱位分配更加集中化。同时，合约量管控（MQC）执行力度加大，超额舱位优惠被取消，各类附加费的征收也日益系统化。市场的高度不确定性推动合约向短期合约倾斜，3-6个月短约更受青睐，而全年合约需支付15-20%的溢价。此外，包含附加费的报价模式几乎消失，附加费用需单独协商，并明确适用条件，包括费率标准和执行周期。同时，指数约也有可能被推向更多落地的可能性。

8/ 此外，美线回程货市场出现异动，特定货类（如轻抛货和低值品）已重新出现零运费现象，且呈现明显的区域性和季节性特征。

9/ 尽管今年美线面临诸多不确定性，包括特朗普政府对货物和船舶加征费用及其对消费需求的影响，以及苏伊士运河红海航道全面复航的可能性和时间，但零售商仍需尽快确定合同价格，因为季节性和特定活动的货物仍需持续运输。虽然可以推迟部分商品的运输，但无法推迟所有商品的运输。建议采用80-90%弹性承诺的MQC，并建立双向保护条款以应对货量波动，从而实现运输和持有库存成本与销售损失之间的动态平衡。

今天到此
明天再见
最航运，让一部分人先看到行业未来！
我的微信 forclear
欢迎航运物流产业链的公司广告合作，也欢迎咨询个人业务包括深造学习、健康保障、养老年金方案等的私人定制。此外，有兴趣加入最航运知识星球的可通过以下海报链接，非终身学习长期主义者慎入，选择终身版或年费版加入，然后，加我微信 forclear，即可顺带加入微信学习交流群作为额外的互动空间。