外资奶粉在华销售回暖背后

截至2月27日，一线外资乳企均公布了去年的成绩单，在华业绩均呈现向好趋势。提取一些关键词，达能婴配粉继续扩大市场份额；菲仕兰核心品牌美素佳儿持续增长；a2牛奶公司营收两位数增长；雀巢婴配粉业务实现高个位数的增长。业内分析人士指出，在行业竞争加剧情况下，外资乳企的超高端奶粉控货、控价、控渠，信心增强，下一阶段需加强技术储备和产品创新。

业绩集体向好

随着达能的财报出炉，一线外资乳企在华业绩情况逐渐明朗。

2月26日，达能发布的财报显示，2024年销售额约273.8亿欧元，同比增长4.3%；经常性营业利润率提升39个基点至13%，自由现金流达到约30.03亿欧元，同比增长14%。分地区来看，达能中国、北亚和大洋洲地区（以下简称"CNAO"）的销售额达到36.9亿欧元，同比增长8%，主要是由于中国市场的生命早期营养品和医学营养品业务的持续增长，带动大区专业特殊营养业务收入25.6亿欧元，同比增长6.3%。其中在四季度，达能CNAO销售额同比增长6.8%至8.86亿欧元，销量/组合增长9.8%，价格下降3%。婴配粉继续扩大市场份额；医学营养维持强劲的增长势头；在饮用水中，脉动再次实现强劲增长。

不止达能，菲仕兰、a2牛奶公司、雀巢也实现业绩回暖。2月18日，菲仕兰中国换帅后公布的首份财报显示，2024年营业利润增加到5.27亿欧元，净利润增至3.21亿欧元，得益于核心品牌美素佳儿在中国市场的强劲增长，菲仕兰专业营养业务集团收入增加6%至12.18亿欧元，运营利润增加16.4%至2.27亿欧元；2月17日，a2牛奶公司发布截至2024年12月31日的2024—2025上半财年财报显示，营收增长10.1%至约8.9亿新西兰元，其中中国及其他亚洲地区增长11.8%，成为业绩增长的最大支撑，算上之前发布的2023—2024财年财报，去年总体业绩向好；2月13日，雀巢发布财报，去年总销售额914亿瑞士法郎，全年有机增长率2.2%，其中大中华区的有机增长率为2.1%，由于雀巢能恩以及惠氏启赋的销售增长，婴儿营养业务实现了高个位数的增长，是大中华大区增长的最大贡献者。

高级乳业分析师宋亮向北京商报记者表示，"之所以外资乳企能够保持业绩增长、利润向好有三个原因。一是近几年这几家外资乳企一直在做品牌拉动，具备了很强的品牌属性；二是在中国奶粉市场打价格战的时候，尽可能地控货、控价、控渠，品牌形象好，渠道信心强；三是2023年以来跨境购业务持续增长，对企业的业绩和利润拉动起到了助推作用"。

以价换量抢占市场

"我们去年下半年在中国市场推出了新产品，初步反响非常、非常令人鼓舞。"在财报发布后的业绩说明会上，达能CEO盛睿安表示。

谈及去年中国婴配粉奶粉市场的表现，达能首席财务官Juergen Esser介绍，在四季度，中国市场对达能的需求非常强，销量/组合增幅接近两位数。同时，达能投资于扩大分销渠道，以及婴幼儿奶粉创新产品，这暂时导致价格效应下降。

去年，达能、惠氏、菲仕兰等外资品牌集中发力超高端品类，通过专利成分HMO、乳黄金球等提升溢价能力。同时，外资企业加速将中国市场需求融入全球研发体系。达能旗下爱他美至熠应用的"3D乳黄金球"属于由达能全球首创的专利技术，曾被盛睿安形容为该公司"迄今为止最先进的产品"；雀巢旗下惠氏针对3岁以上儿童免疫力提升需求‌，推出首款添加两种母乳低聚糖（HMO）的启赋儿童成长奶粉；菲仕兰延续皇家美素佳儿系列在超高端市场的优势，通过配方优化（如乳铁蛋白含量提升）巩固份额‌。‌

在市场推广中，部分产品也采取了以价换量的策略。如新国标版本的爱他美领熠上市时，其官方售价为395元/罐（800g），这个价位在市场上属于超高端档次。一方面，‌上市之初为确保新品迅速达到必要的分销水平，来扩大市场份额，需要短期内降低价格或提供折扣，以吸引消费者并应对竞争；另一方面，达能去年需要处理旧国标产品，不过这一影响在2025年将很快趋于正常化。因此，其预计价格效应很快就会恢复正常。

需加强技术储备、产品创新

在婴配粉同质化非常严重的情况下，一味地低价竞争，不是好的出路。宋亮认为，"外资乳企还是要在婴儿奶粉配方上推动企业的配方升级，夯实品牌的发展。同时加快渠道拓展、赛道拓展，达到全家功能营养。最主要是要加强产品的科技创新、技术研发"。

此前，雀巢大中华区董事长兼首席执行官张西强在接受媒体采访时表示，"在C端市场，也面临着低价竞争的压力。因此，我们将推出更多高端、健康、功能性的产品，而不是卷低价市场，这也将是未来的重点发展方向"。

在中国市场，雀巢通过收购生命花园、自然之宝等品牌，构建多元化的品牌矩阵，并推动精准化服务。未来，雀巢还将探索成分营销和定制化方案，进一步细分消费者需求，如同化妆品行业一样，为消费者提供更加个性化和精准化的产品和服务。

大消费行业分析师杨怀玉认为，"虽然以价换量仍是短期内的竞争手段，但长期来看，企业需要通过提升产品品质和服务，实现从价格竞争向价值竞争的转型。下一阶段企业可以进一步加大研发投入，推出更具差异化的产品，如有机奶粉、羊奶粉、特殊配方奶粉等，以满足消费者多样化的需求。同时品牌影响力将成为企业核心竞争力的重要组成部分，企业需要加强品牌建设，通过精准营销和消费者关系管理，提升品牌忠诚度"。

北京商报记者 孔文燮