珍酒李渡向上，华致酒行向下，吴向东割裂的白酒帝国

文：向善财经

最近市场情绪渐渐起来了，“我在白酒躲牛市”的声音不绝于耳。

确实，2024是白酒行业深度调整的一年，各大名优白酒都传出过价格倒挂等现象，诸如五粮液，洋河，舍得等头部酒企，不是业绩大幅下滑，就是增速减缓。

不仅是厂家，作为蓄水池的经销商，也有点“顶不住了”，五粮液的经销商们最近在公司不知情的情况下，做出了大动作，39家经销商参股成立平台公司，可能就是想要抱团，共克时艰。

但是，抱团不一定能取暖，华致酒行作为 A 股酒类流通第一股，无论是融资能力，还是销售渠道，已经够强了，也没能抗住。

就在四季度的业绩快报上，华致酒行2024年归母净利润预计约3807万元至5150万元，同比下降83.82%至78.11%之间，要知道2023年度华致酒行还盈利了2.35亿元的。

//别当那个傻媳妇

就在2024年三季度末，归母利润还有约1.68亿，这就意味着在四季度，华致酒行是亏损了一亿多。

不仅如此“现金及现金等价物÷有息负债小于1”，也就是说现金及现金等价物已经无法覆盖一年内到期的有息负债了，干过经销商的朋友们应该都知道这里面的门道有多深。

更有意思的是，对经销商来说，最珍贵的资金，华致酒行还壕无人性的分掉了一部分。

在2024年7月9日，也即公司的半年报之前，华致酒行拿出一份近1.6亿元现金的回报“股东”特别分红方案， 到了2024年三季报发布时，华致酒行又罕见地抛出一份近3.3亿元的三季度利润分配方案。

也就是说在整个2024年，两次分红，总金额将近4.9亿元，两次的分红总额达到了同期归母净利润的292%。

要知道，华致酒行可不是一直这么大方的，比如2023年度现金分红仅有4729万元，2022年仅有7336万元，2021年也不过1.38亿元，2020年分红7502万元，2019年分红6669万、2018年分红4631万元，过往6年累计现金分红也不超过4.5亿元。

况且他的现金流其实也不是很好，这两年情况比较特殊，我们按下不表。首先观察18年到22年的数据，2022年和2018年的资产负债表显示：2022年末预付款27.4亿 - 预收货款7.4亿 = 20亿；2022年末存货34.3亿 - 2018年末存货15.1亿 = 19.2亿；2022年末应付票据20.4亿 - 2018年末应付票据4.1亿 = 16.3亿；2018年～2022年净利润之和 = 19.88亿

20亿 + 19.1亿 - 16.3亿 = 23亿 > 19.88亿，这几年赚的钱貌似还不够给酒厂进货的，如果没有银行有息负债来支撑，华致酒行现金流可能有断裂的风险。

其次就是在2020年的时候，公司干了一件大事，修改IPO募集资金的用途，将原本计划的“营销网络建设”项目的资金，用于“永久性补充流动资金”，涉及资金达5亿，占募集资金的69%。

所以在现金流紧张的情况下，逆周期进行大规模的分红，确实很难理解，这公司到底缺不缺钱？

根据天眼查APP显示，吴向东实控下的云南融睿、西藏融睿、华泽集团累计占华致酒行近70%的股权。

作为中游的经销商加上独特的股权结构，其实并没有像其他酒厂一样那么强的回报股东需求，而且酒厂的现金流也好过华致酒行。作为中游的经销商，要是真的对股东负责的话，其实保证健康的财务状况更好。

看看他的财务状况，华致酒行2024三季度末资产总计约66.88亿，存货34.63亿，预付款项约14.68亿。

只是这么看可能没感觉，中翻中一下，如果夫妻俩辛苦忙碌几年，一共积累了66.88万的家庭资产，其中34.3万是各种放在地下室的酒，还有14.68万是酒厂给的欠条，这个家的老公会不会被他老婆扫地出门？哦对，24年他还给自己分了不少私房钱。

存货高不是什么大问题，比如茅台的经销商，从不担心自己的存货高，因为不愁卖，越高越好。

但是作为直面消费者的经销商，库存太高就有风险了，而且华致酒行的相当一部分库存可能是精品酒。

何谓精品酒，是华致酒行与国内国外酒企合作开发并独家总经销的酒，比如：贵州茅台酒（金）、荷花酒、钓鱼 台精品酒（铁盖）、赖高淮系列、古井贡酒1818、虎头汾 酒、52度金酒鬼、53度习酒窖藏1988（琉金），也包括一些高端葡萄酒。（品牌数据截止23年，可能有变动）

在一些经销商朋友的酒局上，笔者得知，其实茅台五粮液这样的名优白酒从来不愁卖，难卖的是一些搭售的酒，还有中端牌子和一些小牌子。

可惜的是华致酒行并没有披露过名优酒，精品酒的占比的情况，但是我们从招股书和酒厂的一些动向中可以一窥究竟。

首先是茅台和五粮液，作为硬通货，这俩巨头近些年做了不少提直的动作，对经销商肯定有影响，而且还有配额的限制。

华致酒行这么强的营销网络，注定不会只卖酒厂配额的那部分，肯定要从别的经销商那拿货，既然过第二手，价格自然不美丽，这部分利润有所动摇是必然的，但优势是卖的快。

然后就是精品酒，虽然没有详细的披露，但从他并表子公司“荷花数据科技有限公司”的经营数据可以一探究竟。21年荷花数据科技有限公司营收5.23亿，利润约4200万，24年中报营收约1.78亿，净利润约1500万。

营收下降三倍还多，很明显，这玩意儿是真不好卖，所以，存货这部分究竟有多少是名优酒？有多少是这样不好卖的酒？因为没有翔实的数据，这里就不做臆测了。

但是这个问题值得投资者深思，有个方法论可以分享给大家，根据财报中公开的白酒类的销量，看销售了多少钱和多少升，结合存货账面余额，把每年的数据列出来，可以得出每瓶的单价，看看价格变动情况，大概能了解一些，我的结论不是很好。

华致酒行本质的生意模式是深度分销，耳熟不，和洋河很像，但是可以看看洋河现在是什么样的情况，就知道现在深度分销加中端白酒的尴尬地位，况且作为白酒行业的中游，其实可以说是直面消费者的，和厂商比少了经销少这层安全垫。

所以擦亮眼睛，老公傻不怕，就怕自己是个傻媳妇。

//老树能否结新芽

不当傻媳妇，跟对人很重要，比如那些天生命好的行业，否则就要擦亮眼睛，华致酒行其实还是有可取之处。

股神巴菲特在谈到自己的成功时，曾说过“那只是因为我生在美国罢了”，生意也是一样，白酒厂家的模式是生意届的天花板，天生命好没法子。

但是酒厂想要有竞争力，除了有钱还要有时间的沉淀。可以说，没有故事，就没有白酒，有实力的朋友可以想想身边的老板们有几个能做好酒厂的。

作为“白酒教父”的吴向东其实也明白这个道理，退而求其次，干了经销商的营生，白酒行业的经销商，上市的除了华致酒行外，壹玖壹玖新三板退市，酒仙网新三板退市主板IPO终止，还在上市中的名品世家和酒便利也都有占总资产比例比较高的短期负债。

白酒经销商不生产酒，只是白酒的搬运工，最重要的能力是「卖的能力」，能把酒卖出去，并能持续把酒卖出去卖给下游卖给消费者，卖了酒才有钱继续从酒厂拿货，拿了货又要继续去卖酒。

华致酒行能干起来，主要是做好四个方面：营销网络：发展下级经销商网点；营销团队：扩大销售团队规模；客户服务：坚持保真供货等；财务实力：主要是获得银行借款。

在深度分销的过程，华致其实并不主要面对消费者，而是跳过了下面的批发商，直接对着烟酒店销售，烟酒店也有需求，一是华致作为大经销商酒保真，二是量大管饱，价格相对二批商应该也公道，这种保真被华致酒行称为「渠道内保真」，做小生意，重要的就是诚信经营，所以这种保真算是一种独特的竞争力。

另外比较重要的就是资金能力，经销商想要赚的多，就得能转的开，能玩转资金很重要，虽然我们上面提到华致现金流的问题，但是，能够在这种情况下募集到资金也是一种独特的能力。

在管理层上，吴向东是一个十分专注的人，从其姐夫傅军带着他做金六福以来，吴向东深耕白酒行业，其在行业中的人脉也是非常广的，中国是个人情社会，不是深耕行业很难立足，但是一旦扎根，根基也很难被动摇。在行业中摸爬滚打这么多年，难说去酒厂拿货谈判的时候这些“人情”是不是有奇效。

另外，其多年的老臣总经理李伟，已经在去年辞职，吴向东的儿子吴其融进入了董事会，虽然有人阴谋论这件事，但是就年龄和位置来看应该是为将来培养接班人做打算。

总之，只要现金流还能维持，在行业上行周期，拥有名优白酒资源和终端烟酒店资源的华致酒行还是有一番作为的机会的。

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