地产销讲，别用老套路了

朋友圈刷屏的“降价喜报”，总能让滞销项目一夜爆单。但狂欢过后呢？不出1个月，这些项目便被打回原形——降价带来的只是虚假繁荣，客户最终买单的，永远是价值，而非价格。

为什么项目一打折就有销量，但不出1个月，甚至1周就再次凉凉。

因为“等价交换”交换的是价值而不是价格。价格再低，没有等同的价值也换不来长久的繁荣。

降价，也许能收获原有意向客户的冲动，也可能收获市场的关注，但是却不能收获存量客户的认同，不夯实价值的盲目降价只能是一时的“假繁荣”，绝对换不来项目的“真复兴”。

简言之，项目值多少钱不是具体的钱数而定，而是值不值而定。

对于任何一个项目而言，价格的调整只是战术，更准确的说是阶段性的策略，而价值的深挖才是战略，也是决定营销成败的关键。

看看小米汽车、胖东来、黑悟空就知道，好东西不降价也会有人排队来买。营销团队需要做的是要耐下性子，不断深挖与打磨项目的价值，只有夯实了价值才会受到客户的认可，成交也自然会水到渠成。了解AI智能工牌pro，读懂客户，加速转化

价值是埋在土里的金矿

深挖才能收获财富

如果将项目的价值比喻成人的话，那么项目的价值可以分为基因价值与成长价值。

所谓基因价值很好理解，即它的天然属性。比如项目所在的位置、所享受到配套，无论是医疗、金融、景观、交通还是教育、人文、商业、商务，这些“娘胎里”带的价值天然形成，得天独厚。

而成长价值也就是项目自身打造的价值，包括品牌、产品、景观、户型、物业等，这些价值需要人为的塑造，千人千面各有不同。挖掘以上的价值需要我们拿好工具才能破除表象，取其精华。销冠都在用的盘客神器，点击了解AI智能工牌PRO

一方面，无限追问，用数据说话。很多销售都知道项目的基因价值，他们所讲的诸如“我们在城市的核心，这里是最繁华的地段，无论是学校、公园、医院离我们这都特别近”。客户也许会觉得这里好像很繁华，但就是没有体感。原因在于以上的说辞浮皮潦草，项目的区位、配套的便利完全没有深挖。

作为销售我们需要用数据明确项目的“繁华”程度。例如，项目位于城市核心距离机场10公里，距离高铁站5公里，距离全省最好的三甲医院直线距离不超过1公里，走路5分钟就可以到市重点小学，10分钟就能到市民公园，住在这里工作、生活都非常便利。

另一方面，数据提炼口语化，代入感比体感更重要。也许上面的说辞让客户有了体感，但还是没有深刻的感受，简言之就是没有代入感，仔细想象，上面的说辞虽然有了数据但是不是像极了“策划”写的销讲词。

这样的说辞正确但却不生动，我们需要有代入感才能让价值生动起来。例如，项目距离机场10公里，有次业主去机场的时候特别数了一下，10公里9个红绿灯就能到，高铁站就更近了，只有5公里，我自己开车去接人3首歌没听完就到地方了。

将生活场景带入到项目之中，才能具备代入感，也能让价值得到生动的展现。

价值就是项目的唯一

唯一的才能让客户说爱你

任何一个项目都具备多重价值，但常规的价值并不能营得客户的好感，只有展现出唯一属性的价值才能让客户路转粉，而项目价值的唯一性需要销售专注塑造。了解AI智能工牌pro，批量生产销冠

首先，塑造唯一性价值有两个途径。

基因唯一性：跳出区域限制，挖掘跨板块的稀缺配套。比如，同样是别墅产品，客户未必只会划定区域进行对比，而是全城搜寻自己“满意”的产品。此时，不同区域的别墅产品拥有的配套进对比，价值就会有唯一性。

成长唯一性：经常有同一区域的几个项目极有可能会出现同时具备相似或相近的多个价值，我们需要寻找价值的策略就人有无忧，更准确的说是人有我最优。

例如，几个项目都同时具备三室两厅的户型，面积大小，户型规划也都比较相近，而此时我们的赠送空间是几个项目当中最大，得房率最高的唯一性价值就会被无限放大，一句“三代同堂不拥挤”也会成为赢得客户的关键底牌。

其次，好不容易分析出来的唯一性价值如果只写在说辞里，那永远只能是几个死气沉沉的字迹，销售必须让它成为热辣滚烫的感受。说到感受，最重要的方法就是要讲好故事，讲故事不是要讲客户住进来想象的故事，而是要讲其他人的真实故事。

这里的“其他人”可以是自己、可以是已经入住的业主、也可以是名人、甚至是经典故事的人物，只要将故事足够“真实”且简明扼要的讲出来，就能打动别人，如果还能结合点实时热搜，则会更加分。

例如，某项目推出“双套房三卫”户型时，客户普遍质疑：“三房要三个卫生间？太浪费！”直到一位业主分享真实经历：公婆因怕影响小夫妻休息，半夜上厕所不敢开灯、咳嗽要捂嘴，甚至因卫浴风格被孙子吐槽“土味”。入住后，双套房设计彻底解决了代际矛盾，业主直言：“多花的10万块，买的是全家人的尊严。”

最后，唯一性价值需要立体化包装。项目价值的唯一性不言而喻，不能光靠销售说辞去塑造，而是需要从线上、线下全面发力，立体化包装价值的唯一性，更好的标签化价值的唯一属性。

例如，线上的宣传广告语、自媒体视频、直播话术必须全部围绕价值的唯一性不断强化，线下的阵地包装更是如此，价值展板最醒目的地方永远都要留给唯一性价值。

找价值的差异性不是找茬

要专攻竞品七寸

很多销售与客户聊起竞品的时候，都会采用暗贬甚至明贬的方式进行打击，殊不知这不是在找差异性，而是找茬。不要说有认知的客户不会轻信，就算是不明所以的相信了，之后的实地考察也会惨遭报复，甚至是极速反转、啪啪打脸。其实，价值的差异性只需要讲事实，不需要说道理。

一方面，价值的差异性是其它条件等同的状态下去单独对比某一维度，如果竞品强，可以承认事实，但不用赞美，可以巧妙的告诉客户如果其它条件相同并且您只在乎这个价值，我们祝福您找到了理想的房子，但是不要说其它条件不等同，就是等同您真的只在乎这一个价值嘛？综合分析所有的价值您还保持您的观点嘛？此时，拿出“三横五纵”对比表（配套/产品/服务/价格/客群）可以让客户直观的感受到谁的“综合素质”更高。

另一方面，差异性可以升华。项目的差异性可以从表象过渡到情感、精神层面逐步的递增。例如，作为对比，也许自身项目拥有“温泉入户”是差异性，但这种差异很难打动客户，但如果从“温泉入户”到“第二人生”的升级路径去做对比，那么此时差异性就会波动客户的心弦，种下想要拥有的种子。

赋能团队不是灌鸡汤

批量生产销冠得给工具包

让客户认同价值需要过程，过程的开始需要先让销售认可价值，作为营销负责人，项目价值培训必不可少，但是扪心自问，大多的培训都是灌鸡汤，甚至正事没有，闲聊的比比皆是。我们需要给予团队一些干货，只有授之以渔才能鱼满江河。

第一，价值提炼三板斧。

首先，每周进行价值挖掘专项会议，内容一方面是自身项目价值随着时间变化的更新，如工程进度、配套进度等；另一方面则是竞品踩盘之后的价值研讨，切记竞品价值必须实地考察，从买家角度找感受，不从同行角度去找茬。

其次，项目要制作价值手册，应对已积累的客户，做不同类型客户、不同场景需求以及不同讲解动线下的价值梳理，十种甚至几十种不同的客户画像，价值的展示一定会存在细节的差异，找到的类型越多，价值手册越高效。

最后，搜集客户真实的评价。所有的价值最后都应当是使用后的切实感受，有客户认可的才是好价值，每月搜集客户的价值留言，将这些价值融入到我们日常的说辞之中，让价值最真实生动的一面展现在其它客户面前。

第二，价值与价格可以进行换算，好的价值会支撑一个不菲的价格。竞品的打击说辞经常会出现：“同样情况下，对方也没比我们多多少东西，但我们可便宜不少”，此时我们要帮助客户进行价值与价格的换算，屏蔽这样的假象。比如，苏州某项目用“每平米多花500元=孩子上学每天多睡1小时”进行的价值换算，最后完成了交易；

第三，价值变现的飞轮要持续转动。老业主的真实故事作为价值最有利的证言可以展示出去，线上视频、线下留言墙，无论何种形式只要针对不同的价值进行分类展示即可。同时，每季度更新自身价值成长路线路图（楼体进度、园林进度、名校签约进度），让所有人可以直观的感受到价值兑现的每一步生动的变化。

结语

对于客户而言，价值就是解决客户需求的答案。

客户买房是有多种需求掺杂在一起，而项目的价值能够满足客户的需求，客户认可了项目价值也就自然而然的愿意掏钱付款达成意向，完成成交。在这其中，项目的价值就是客户需求的具象表现，作为销售，我们需要做的就是协助客户看到项目的价值、理解项目的价值、认可项目的价值，进而追逐项目的价值。当价值成为了客户的心中的榜样，客户自己就会主动进行“追求”，成交也就成为了一件轻松且愉快的事情。

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