连锁口腔，走不出“怪圈”

文丨关樾

出品丨消费最前线

“牙治了一半，牙科医院失联了”，近日，广州福斯曼口腔品牌一家门店疑似停诊关门的消息，在社交平台持续发酵，很多已经交了治疗费的患者苦于后续的治疗。而且，上海、成都、深圳、北京、广州、武汉、西安等地的患者也纷纷反映，福斯曼已倒闭，他们无法联系到主治医生，复诊之路中断。

福斯曼是一家成立于2020年初的口腔连锁品牌，主要业务覆盖国内一、二线城市。

从2023年起，牙科行业就不断暴雷，其中不乏全国范围内拥有数十家门店的大型连锁口腔医院。

比如优贝，去年6、7月份，海南优贝口腔国贸店、天津滨海优贝口腔、北京市昌平区的优贝口腔矫正种植中心天通苑店、太原优贝口腔门诊部等，先后跑路，而后在其他城市的门店也未能幸免于难。

整个消费医疗行业，向来有“金眼银牙”的说法，用来形容眼科、牙科的广阔“钱”景，而自从集采把种植牙的价格打下来之后，牙科“暴利”的神话正在消失。但连锁口腔医院的急刹和滑落，并不是集采的“锅”，在口腔健康市场的前景被无限夸大后，连锁口腔医院其实一直被困在原地。

连锁化，却难跨区域

近几年，连锁口腔医院的扩张虽比不过连锁药店纷纷迈向万店时代的速度，但相比以前也提速不少，一些拿到钱的头部机构，不仅陆续开了许多新店，还趁机并购那些赚钱的、区域性的连锁口腔医院，壮大自己的实力，向全国进军。

这也使得整个口腔行业的连锁化、规模化发展，进一步加快。

比如泰康拜博口腔的前身拜博口腔，从2014年底全国不到50家机构的规模，到2016年底就扩张到200家，到2017年底全国机构总数达到历史最高点212家；近期正在冲击上市的大众口腔，2017年后迎来快速发展，先后完成A、B轮融资，并加速向武汉以外的地区拓展，至今开出了83家口腔医疗机构。

表面上，扩张的脚步让这些头部迈出了自己的“大本营”，朝全国性连锁的方向发展，可事实上，它们仍旧被困在区域内，因为那些向外部延伸的、大本营之外的门店，似乎并没有给公司带来相应的增量，反而加大了风险。

以“牙中茅台”通策医疗为例，通策医疗的总部位于杭州，依托“杭州口腔医院”这块招牌，它牢牢扎根于浙江。近年来，顺应扩张的趋势，通策医疗也在武汉、重庆、西安、成都建立了4家大型口腔医院，但是从财报来看，其对本地区域性市场仍过度依赖。2023年，来自浙江省外的收入仅约2.64亿元，而来自浙江省内的收入则达25.68亿元。

不单单是通策医疗。再看牙博士，牙博士成立于江苏，自2012年起开始建立这一品牌，根据2021年其冲刺港交所时公布的招股书显示，牙博士在华东地区拥有31家口腔服务机构，而公司来自江苏省的收入占比达到了近八成，其他地区收入近年来有所提高，仍相对较小。

同样地，大众口腔虽然向武汉以外的地区拓展，可覆盖范围也只是局限在湖南、湖北两省。

这和连锁药店的发展形成了鲜明对比。我们看到，在疯狂的扩张下，截至2022年底，我国连锁药店的市场占有率已逼近58%，门店数量达到36万家的庞大规模，益丰药房、大参林、老百姓、漱玉平民等头部连锁药店的业绩也跟着水涨船高。

连锁口腔医院走不出自己的“大本营”，正如一位业内人士表示，“当年大规模扩张的时候，一些全国的连锁机构拿到一笔钱，一二线城市全覆盖。现在回过头看，都只在当地做得不错，只要跨出省去，普遍都不太行。”而这大大限制了头部机构连锁化发展的想象力，也导致整个行业可能无法改变相互割据的状态，只能“偏安一隅”。

规模越大，亏损越大？

通常来讲，扩张、并购继而实现更大的规模效应，是很多行业巨头崛起的普遍路径，这也是为什么在各行各业头部都急于“跑马圈地”、疯狂扩张的原因。但是在口腔行业，规模效应似乎失效了，连锁化反而导致规模不经济。

瑞尔集团就是最典型的例子。2012年，原本主打高端的瑞尔，成立了走平价路线的新品牌瑞泰口腔，此后公司扩张提速，在2017年完成D轮融资时，创始人邹其芳曾表示要用5年到8年时间在全国开设1000家诊所医院。然而伴随着扩张，瑞尔却连年亏损，备受质疑。

根据财报，截至2023年3月31日止年度（2022/23年财年）的经审计合并业绩，集团实现收入14.74亿元，毛利2.47亿元，年内亏损2.23亿元。再往前追溯，从截止3月31日止的2019年度起，集团连续五年经营亏损，近5个会计年度合计亏掉了21.47亿元。值得一提的是，2024财年瑞尔终于扭亏为盈，但这背后是扩张脚步的停滞，瑞尔现在旗下有123家诊所及医院，距离当初定下的目标相差甚远。

拜博口腔也是如此。2017年底，全国机构总数达到历史最高点212家，但当年度实现营收14.34亿元，录得亏损高达7.93亿元。

扩张后的亏损压力，也是头部连锁口腔医院不得不退回“大本营”、屈居于区域性市场的关键原因。而为何规模越大，亏损越大呢？这和口腔医院过于依赖牙医的行业特点有直接联系。

在口腔行业，一个医院不得不面对的现实是，名医的号召力和影响力要远大于品牌，因此，高昂的人力成本一直是压在口腔医院身上的一座大山。也就是说随着门店越开越多，所需要的牙医和管理人员也越来越多，人力成本自然直线上升。像瑞尔，拥有972名全职牙医，其员工福利开支在总成本的占比常年高于50%。

人力成本的提升，大大挤压了医院的利润空间，规模越大、成本越高，与此同时，规模化却未必能创造明显的增量，这是口腔医院连锁化“费力不讨好”的根本缘由。因为连锁口腔医院跨区域扩张，想要获得当地消费者的信任、迅速积累起用户很难，相比外来品牌，他们更信任“土生土长”的本地医院，甚至一些凭借一两个牙医的好口碑活得很滋润、规模较小的牙科诊所，有时候也比连锁口腔医院更具吸引力。

而且连锁口腔医院跨区域扩张，不止是人力成本提升，营销成本的消耗同样巨大，毕竟在“人生地不熟”的市场上，想要最快提升知名度，只能通过大范围、大规模的营销。但如今在口腔行业，获客成本已经被推高。在北京、上海等一线城市，引流一个种植病人到院可能需要付出1000元、2000元甚至更多的成本。

原来过高的获客成本，对于口腔医院而言不成问题，毕竟“一口牙、县城一套房”，花的多赚的更多，但自从集采大大降低了种植牙的价格后，获客成本就显得格外高昂、不堪其重。

连锁口腔，注定“小而美”

2022年，世界卫生组织发布的《全球口腔健康状况报告》指出，全球约35亿人即总人口的一半，存在口腔问题，而据《2023年京东口腔护理行业趋势洞察白皮书》显示，目前我国口腔问题人数已达7.1亿人。

庞大的用户基数和曾经极具吸引力的“暴利”，使得整个口腔行业看起来熠熠生辉，资本的进入，更一度让连锁口腔医院承载了更大的想象力，但现在头部品牌们几乎无一例外地停止了扩张。这背后不单是难以摆脱的区域依赖和成本的桎梏，也是他们对口腔医院连锁化发展从盲目乐观向趋于理性的一次重新认知。

回过头来看，其实民营口腔医院本身的增长潜力就不突出，几个头部品牌的业绩表现也是差强人意。

在口腔医疗服务市场上，按照业态分类，牙科行业包含了综合医院口腔科、口腔专科医院、连锁口腔诊所、个体口腔诊所四类主要玩家。其中，综合医院口腔科位于金字塔的顶端，根据T医趋势数据，50%的患者第一选择还是去综合医院的口腔科就医。口腔专科医院方面，虽然数量不多，但也分走了不小的市场份额。

剩下的占最多数、位于行业腰部甚至底部的，才是个人和连锁的口腔专科门诊，它们只是在庞大的市场上分了一杯羹，而且过于分散的格局，又让连锁口腔医院扩大市场份额变得很难。

从一些上市公司的财报可以发现，头部连锁口腔品牌的体量都不算大。比如作为最大规模的民营口腔医疗服务机构，2023年，通策医疗实现总营业收入28.46亿元，净利润5.00亿元；瑞尔集团的2024财年业绩报告则显示，其在该财年集团总收入达到17.46亿元，净利润为1341.6万元。

再看大众口腔，2021年—2023年以及2024年上半年，大众口腔的营业收入分别为3.81亿元、4.09亿元、4.42亿元及2.05亿元。

我们可以与连锁药店简单做下对比，根据上市连锁药店的2023年报，大参林、益丰、老百姓营收均破220亿元。其中，大参林位居榜首，2023年营收实现245.3亿元，较上年同期增长15.45%，净利润实现11.66亿元。

连锁药店的业绩增长是规模化换来的，而连锁化在口腔行业更像个已经被证实的“伪命题”，这决定了后者可能只能走向小而美，无法通过扩张实现业务的高速增长。

资本也已然渐渐放弃这个赛道，这对连锁口腔医院来讲更是雪上加霜。

当然，不破不立，集采的推动无情打破了口腔医院“躺着赚钱”的美梦，生存的压力可能会迫使他们改变，回到服务的根本上来，这对行业、对消费者而言未必是坏事。

消费最前线，为您提供专业极致中立的商业观察，本文为原创文章，谢绝保留作者相关信息的任何形式的转载。