烟酒店春节动销调研：整体销售下滑超10%，300元以下超预期，有连锁百元价位销量增长两倍以上丨一线调研

文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）

策划丨上庸编辑丨椰子编审丨云顶

今年春节，白酒在终端烟酒店超预期表现，但烟草或成最大变量。

近期，酒业家调研河南、山东、湖北等多地发现，终端烟酒店在春节期间的整体动销同比下滑超10%。但具体聚焦白酒业务，在渠道普遍较为消极的情绪下，酒类销售超预期，销量较2024年中秋国庆有较好增长，其中大众价格带白酒表现尤为突出，有知名连锁的百元价格带产品销量同比增长2倍以上。

而香烟在春节期间则成为影响多地烟酒店经营的主要因素。其中高档香烟因节前连续多期“开门红”，占据了烟酒店大量现金流，致使稍有回暖的酒类业务遭遇打款困境。“今年根本不用同行内卷，很多烟酒店老板的资金被香烟占据，年后都没办法再给酒水打款备货。”

白酒动销量“稳”价降

300以下大众价格带表现超预期

对大部分终端烟酒店来说，白酒业务成为今年春节销售的最大亮点。

酒业家注意到，捷强集团官方2月6日发布数据显示：今年春节假日期间，集团旗下烟酒连锁品牌捷强JOYMAX累计销售同比增长5.54%，其中非烟业务（酒水为主）销售同比增长了15.49%。

“春节酒类销售同比有明显回升，业绩表现很突出，我们年底新开业的其中2家门店首月销售额就突破了100万元，”河南某知名连锁向酒业家透露，其门店大众消费提升尤为明显，百元价位白酒销量同比增长2倍以上，预计2025年市场消费将持续回升。

湖北一烟酒店老板王霞（化名）也告诉酒业家，今年春节其门店酒水销量相比中秋国庆好很多，特别是100-300元的名酒销售额上涨。

武汉郊区一烟酒店老板张烽（化名）也表示，春节期间地产名酒的行情比预期要好，“像白云边12年和15年、稻花香珍品一号、活力型这些价格适中的卖的都很好，特别是活力型因为有开瓶扫盖内码中1升装本品的奖励，节前也一直拍短视频做推广，一个季度能扫出300多瓶，开瓶率很高。”

但根据多地烟酒店老板的反馈，春节期间的整体动销同比下滑超10%，其中香烟业务下滑尤为严重，特别是高档香烟库存积压影响资金周转。在此背景下，烟草或成影响2025年终端烟酒店发展的重要变量。

北京太和金樽文化有限公司总经理、山东优酒盟文化有限公司总经理杨金贵就表示，在山东临沂，临近春节，受烟草开门红占用资金影响，大量门店以零利润甚至负利润销售名酒大单品，以换来高周转保证资金回笼。

“往年香烟在三四季度订货量都会减少，让大家清清库存，但今年的供货量没有减少。”据部分烟酒店主反映，2025年元旦后，香烟订货迎来“开门红”，但投放主要集中在高端烟，中低端烟供应量相对较少，这使得烟酒店面临较大库存压力。

“（20元以上）高档香烟基本每周的库存量高达数万元，资金周转压力很大。”多位烟酒店老板反馈，香烟“开门红”期间，畅销的低价产品配额并不多，而高档香烟库存占据部分资金，动销情况却低于预期，“（高档香烟）库存还有一些，春节都没消化完。”

王霞告诉酒业家，“前几年春节高档烟出货量能有一百多条，但今年春节只卖了30来条，而且价格基本都在往下掉。”

“卖不动就只能亏本抛，其实压缩的还是烟酒店自身的利润空间。”在郑州郊县经营烟酒店的陈辉（化名）表示，“靠烟和名酒，毛利还不到12%，很难覆盖经营成本。”

对此，新营销咨询专家贾福春分析指出，目前大多数烟酒店的烟毛利大概为7%，酒毛利不到10%，高档烟价格倒挂与名酒一样，都是市场需求不足造成的。“香烟对烟酒店整体上利润贡献不大，但很稳定，有需求；白酒方面，名酒没利润，非名酒卖不动，情况也不乐观。”

优化产品结构、精耕私域团购

烟酒店正依托白酒业务挖增量

名酒微利叠加烟草综合利润降低，终端店的生意越来越难做。酒业家调研发现，在香烟专卖体系下没有太多自主权的烟酒店老板，正愈发重视在白酒业务上寻求利润增量，破解经营难题。

首先，是产品结构调整。陈辉告诉酒业家，从春节情况来看，河南本地还是名酒和地产酒大单品更受欢迎，例如仰韶系列、金王子、红花郎、洋河系列、剑南春、茅台1935等。据他介绍，今年其门店着重加大了利润产品的投入，占比从10%提升到25%以上，毛利也随之有较大提升。

湖南酒商李循（化名）则指出，对于烟酒店来说，将精力聚焦到5至10个品牌的产品，远比漫无目的追求全品类更明智，“去年把门店里畅销名酒大单品外的产品砍了三分之一，保留了部分地产酒的开发品，利润和动销都还不错，也不会有太大库存压力。”

和君咨询酒水事业部总经理李振江也认为，烟酒店要打造盈利产品，做全品类，增加赢利点，在选择组合产品上也要从差异化方面做文章，比如通过店内销售数据进行对比分析，制定合理的产品组合等。

其次，是对私域和团购两块业务的精细化运营。“想要卖好利润品需要门店提供更扎实的服务锁定顾客，同时也要通过更多新通路去拓客并实现留存。”为此，陈辉在店内打造了喜宴产品专区，免费提供礼单簿等相关必需品；同时入驻美团、达达、抖音等本地生活平台，通过新零售拓展销路；还与本地企业家商会广泛异业合作挖掘更多获客机会，并加大了团购业务的投入。

贾福春也指出，现阶段烟酒店想要提升利润水平也没有什么新办法，无非是线上线下拓展客户，通过私域抓好大客户。

在李振江看来，未来活得不错的终端店应当至少拥有如下几个特征之一或更多，供应链稳定、团购关系深度绑定、多元化经营、线上运营出色、产品结构清晰有重点。而不具备上述特点的终端店，随着利润率和周转率的进一步恶化，面临淘汰的风险则要更高。

对此，杨金贵也持有相同看法。他认为，没有大客户、私域以及渠道品牌支撑的烟酒店主动推销高利润、低品牌力产品几乎不可能，“未来烟酒店是社交中心而非零售网点，应构建自己的社交圈层，增加客户黏性。”

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