营销的核心是发现冲突

首先我们来看，为什么要以冲突为核心，来理解营销，看待营销。在经济概念中，需求指的是消费者愿意并且能够购买的商品数量。它不是单纯的欲望，而是一种受约束的欲望，消费者必须在有限的预算下对各种商品进行取舍。比如买房了可能就买不起车，看演唱会可能就没法去旅游了，想坐头等舱可能就得放弃豪华酒店，等等。在有限的收入和无限的欲望之间，冲突是不可避免的。这是需求的本质，也是营销的起点。

但有人可能会问，如果说需求蕴含着冲突，这是定义的结果还是普遍的现象呢？一是生理和心理的冲突。要知道，人的生理需求是有限的，心理需求却是无限的。就像一个人买包，如果只是用来装东西，几十几百元的包就够了，但很多人要买几万元甚至几十万元的包，这实际上是一种心理需求。再比如说，一个人居住的地方，几十平方米也够用了，但有钱人的豪宅，几百平方米都不止，这也附加了心理需求。由于生理和心理的差异，在“需要”和“想要”之间会有冲突，甚至衍生出某种更高的需求，这是一种普遍现象。

二是左脑和右脑的冲突。众所周知，左脑被称为“理性脑”，主要处理文字、数据等抽象信息，它讲究逻辑性；而右脑被称为“感性脑”，处理声音和图像等具体信息，有直观和感性的特点。这种结构差异让我们在做决定时常常左右为难。比如，左脑重视价格，右脑追求价值；左脑重视健康，右脑追求痛快；左脑追求实用，右脑追求艺术；左脑追求划算，右脑追求浪漫，等等。这也是一种普遍现象。

由这两点出发，在社会中我们会发现，由于知识、身份、兴趣等方面的原因，冲突几乎无所不在。比如观念和观念之间的冲突，家庭和事业的冲突，爱情和金钱之间的冲突等等。但无论是什么冲突，都需要解决方案。换句话说，每种冲突背后，都是一个没有被满足的需求。解决了冲突，也就成功完成了某种产品或服务的营销。比如说，很多人都爱吃火锅，但有的人能吃辣的，有的人不能吃辣的，鸳鸯火锅就解决了这个冲突。再比如说，人们都喜欢品尝不同的美食，但对陌生的餐厅又不放心，大众点评网站就解决了这个冲突。再比如说，互联网上的内容越来越多，但人的兴趣爱好是有限的，内容推荐算法就解决了这个冲突，如此等等。

总之，需求的本质是一种冲突，而冲突也代表了某种需求，两者几乎是一回事。要形成有效的营销，就不能不理解冲突，以冲突为核心来指导营销。它包括三个方面：

首先，以消费者为导向做营销，要清楚消费者面临的冲突是什么。用作者的话说，战略营销的目的，就是洞察消费者的冲突，并且不断解决冲突，满足消费者的需求。举个例子。在中国男装市场上，企业越来越专注于细分市场，有的做西装，有的做夹克，有的做西裤，等等，想切入这个市场并不容易。而海澜之家在做营销战略时意识到，男人买衣服最大的问题其实是时间。比如在购物中心买一条裤子，女人要花三个小时，而男人只肯花10分钟。换句话说，男人不喜欢逛街，但需要足够的日常着装，这才是男性购买服装最大的冲突。因此，它提出“一年逛两次海澜之家”的营销战略，在别的男装品牌拼定位、拼细分、拼专业的时候，把自己打造成一站式购物的“男人的衣柜”，也因此成为中国服装业的领跑者之一。

接下来再看，如果以竞争者为参照，该怎么做营销呢？作者认为，关键不是要比对手做得更好，而是要比对手更早发现冲突，解决冲突。

比如，网约车的出现最早是因为解决了一个冲突：有很多打不到车的乘客，同时有大量闲置的私家车。网约车让乘客更容易叫到车，价格也更便宜。而在这个市场浮现以后，各个平台又用各种办法展开了激烈竞争。有一家网约车平台叫神州专车，它最早请来贝克汉姆代言，但效果没有想象的好。这个时候，一个新的冲突凸显出来，因为网约车来源复杂，存在安全隐患。特别是有一段时间，网约车被曝出一些恶性案件后，这个冲突被急剧放大。于是神州专车把营销重点转向安全，强调它的司机是8比1的录取比例，驾龄在3年以上，严审无犯罪记录等等，不断强化自己的安全属性。结果在网约车市场杀出重围，占据了一席之地。

还有一种营销战略，是以自我发展为中心的。它不管别人做什么，只专心做好自己的事，不断升级产品，但依然是以解决消费者的冲突为前提的。比如，阿里巴巴最早建立的电子商务网站，是要解决买卖双方想要交易，但信息互相隔绝的冲突。后来，它发现网络交易便利和用户不敢付款之间存在冲突，于是创建了支付宝。再后来，又发现商家众多、产品良莠不齐，但消费者想要买高品质商品，于是创造了天猫。再后来，又发现了网购规模扩大和送货速度慢的冲突，于是又创造了菜鸟。再后来，又发现年轻人喜欢“买买买”，但收入又不够，于是创造了“花呗”。就这样，阿里巴巴通过不断洞察消费者的冲突，并解决用户的冲突，从一个电子商务网站发展为一个庞大的商业帝国。

总之，这里我们要记住的重点是：需求的本质是冲突，冲突的背后也是需求，营销的关键就是发现并解决消费者的冲突。冲突越大，需求越大；冲突愈烈，卖点越强。发现冲突就意味着发现了满足需求的机会，也就发现了获得成功的机会。这是理解营销和制定战略的第一步。

顺便说一下，“冲突”理论是一种独创的理论，这个理论和著名的TRIZ理论非常相似——这个理论把冲突作为营销的根本，TRIZ理论则把矛盾看作创新的核心。它们是不谋而合，或者说是一脉相承的。有些人可能知道，TRIZ理论在工程和技术创新中的作用非常神奇；但在社会和市场领域，TRIZ理论的应用还是新兴的知识，希望将来有机会作进一步的介绍。