说实话，越是赚到钱的企业老板，越不会白嫖律师

观点：姚俊倩

撰稿：姚俊倩、余俊茹

责编：余俊茹

这是我过去8年里，辅导了500+律师和团队得出的经验之谈。

不过，你可能会觉得不服：企业老板个个都聪明得很，能白嫖的，谁愿意花钱啊？

道理的确是这么个道理，毕竟，爱占小便宜是人的天性。

但其实，对于真正懂赚钱的企业老板来说，单纯白嫖律师，绝对不是自己的最优解。

01 为啥赚钱的老板，反而不爱白嫖律师？1.1 时间就是金钱，老板比你更会算账1.2 花钱消灾，小问题也会拖成定时炸弹1.3 专业的事，得专业的人来干

02 律师如何才能"反白嫖"？2.1 服务要明码标价，设置成“自助餐”2.2 咨询要做合理限制，避免被无止境白嫖

01

为啥赚钱的老板，反而不爱白嫖律师？

1.1 时间就是金钱，老板比你更会算账

对于公司的一把手来说，最重要的不是省钱，而是如何省时间，把自己有限的精力和时间都花在刀刃上。

不管是大老板还是小老板，都是一人身兼数职，忙都忙不过来。对ta们来说，自己的时间成本，远高于请律师的费用。

因此，他们与其消耗时间成本，反复试探，缠着律师问东问西，拼凑出解决方案后再去自己摸索，或者找别人去执行。

还不如一步到位，花小钱找律师快速解决问题。

这笔账，有认知的企业老板，都会算。

1.2 花钱消灾，小问题也会拖成定时炸弹

老话说的好，花钱消灾。

这道理，企业老板比谁都懂，不然ta的生意也做不起来。

因为ta们经历过市场博弈和激烈厮杀，看见过成功的案例，更看见过失败的，甚至，ta们自己也经历过。

比如员工离职闹事、公司章程不合规等等，这些企业常见问题，看着是小事，但一旦爆雷，要付出的代价真够企业老板肉疼的，甚至有可能让自己的公司走向覆灭。

所谓千里之堤溃于蚁穴就是如此。

因此，越是赚到钱的老板，就越会有法律风险意识。

ta们会把为律师服务付费，看作是一种“风险对冲”。

因为ta们知道，如果不重视企业的法律风险，出现了问题不根治，即便是一个小问题最后也可能会演变成定时炸弹，最后导致企业的经营危机。

1.3 专业的事，得专业的人来干

对于赚到钱的老板来说，专业服务需付费，是一个常识性的认知。

ta们绝对不会是白嫖怪，而是知道，如何花钱找人办事。

就和聘请员工一样，作为一把手，ta能很清楚地知道，哪些钱得花，哪些事儿得让专业的人来干，哪些价值自己是需要付费的。

02

律师如何才能"反白嫖"？

我们首先要厘清一个观点，“反白嫖”不是说这些企业老板就绝对不会白嫖。

有时候，被白嫖是很难避免的，但有认知的老板会通过白嫖来认知律师的价值，来判断自己是否要选择花钱请你。

同样，“反白嫖”也不是让律师伙伴们去抗拒白嫖。

而是，我们要学会合理利用白嫖，从而促进咱们的转化成交，或者是设置规则，把白嫖限定在合理的范围内。

搞清了这点，接下来，我们以常年法律顾问服务为例，区分中小企业和大企业，来讲讲律师该如何“反白嫖”。

2.1 服务要明码标价，设置成“自助餐”

对于中小微企业来说，ta们的支付能力相对有限，更加追求常法服务的性价比。

律师在报价时，就一定要考虑到这一点，在针对中小微企业的常法服务，在价格和服务内容的设计上一定要“轻”。

毕竟，中小微企业的规模摆在这里，遇到的日常法律问题肯定没有大企业那么多，真正的刚需，可能也就是日常咨询和合同修订等等，这些非常基础的服务。

因此，我们可以把这些最最刚需的服务，打包为一个基础的服务套餐，规定好服务数量，明码标价地告诉这些企业老板，基础套餐会包含哪些内容。

一般情况下，中小企业老板会觉得自己不需要太多杂七杂八的服务，基础服务里包含的内容和次数就够用了。

等某些服务的次数用超了，或者真遇到像劳动仲裁、客户赖账之类的大事，那老板心里也明白，这个钱省不得，自然愿意加钱升级服务。

而对于规模更大的企业，ta们在日常经营中遇到的问题会更多样、更频繁。

相应的，我们在设置常法服务时，就需要用量级更大、梯度层级更多、服务类型更全面的清单，给到客户。

在里，我们清单化地梳理了客户具体的法律顾问服务需求，把常法服务分为基础、增值、智能增值和专项4类服务模块，能涵盖到更加全面、更多类型的服务内容。

并且，每项服务，都展现了律师的服务流程和交付标准：

针对这类规模更大的企业，我们在报价上也做了对应的调整。

区分基础、优享、畅享、打包4类套餐方案，区分出小客单价、中客单价、高客单价的价格梯度，能满足不同规模、不同阶段企业的预算与个性化需求。

同时，给出套餐外的收费标准，对比突出套餐的优惠价与单点的单品价，让客户看到实打实的价格优惠，打动客户尽快下单。

就像咱们订餐一样，饭量小的自然就选小一点的套餐规格，饭量大的就必须得升级成更大套餐，才能满足自己的胃口。

服务项目、服务次数、服务形式、套餐优惠额度等等，全部白纸黑字地沉淀到纸质物料上，既能让企业老板看到实打实的优惠，同时也把我们的规则定得明明白白的。

客户再来白嫖律师的空间，就会小了很多。

2.2 咨询要做合理限制，避免被无止境白嫖

很多律师在设置常法服务的咨询服务体量时，常常会遇到一个两难问题：

如果不限咨询时间和次数，那客户有可能就会占用太多的时间，无止境地薅律师的羊毛。而且，一般打电话咨询的，都是比较急的事情，律师还耽搁不得；可如果限时间，比如说限3小时一年，那企业老板算下来，就会觉得太少或不实惠。

怎么解决？

首先，大家一定一定不要抗拒客户日常的法律咨询，把咨询的服务体量限制得太死。

要知道，我们怕的不是企业事儿多，而是怕ta们遇上了事儿了不找咱们去解决。当企业有了法律问题，想到找你来咨询时，这就正是帮助我们去挖掘客户潜在需求、转化专项的好时机。

可如果对于常法咨询服务的体量，完全不加限制，或者设置得特别满，那律师肯定也不划算。

基于这两方面的矛盾，我们找到了一个折中的方法。

建议大家，把法律咨询这项服务的形式和次数设计为：

• 语音/电话/线下咨询：根据客单价，额外收费或者限制一定时间和次数

• • 控制成本：语音/电话/线下咨询，可能需要反复沟通，花费律师更多时间和精力。

  • 提高效率：语音/电话/线下沟通虽然即时性强，但容易陷入漫无目的的闲聊。限制通话时间可以促使双方更高效地沟通，避免不必要的拖延。

• 微信咨询：仅限文字，不限时间和次数

• • 增加客户选择空间：客户认为不值得额外付钱或者浪费语音/电话/线下咨询次数的，可以采用微信文字咨询，降低客户对于服务次数限制的不满。

  • 文字沟通优势：文字表达更有逻辑性，客户经过思考提炼后形成的文字提问会更聚焦，也会留下文本记录，方便客户随时回顾，从而提高沟通效率，避免信息遗漏。

这样一来，我们就建立了一个行之有效的筛选机制：

先通过文字沟通，筛选客户的问题，看是否值得语音沟通。如果问题比较复杂疑难，再语音电话或者线下沟通，进行额外收费，或者扣在电话语音的时间长度次数限制里。

针对规模更大的企业，我们能收到的客单价更高，在总体咨询次数上也要给出更大的空间。

而且，大企业的公司管理体系更完整，我们也要考虑到客户对于咨询回复形式的要求，比如针对部分重点咨询问题，需要有更详细的书面回复。

我们在服务清单中，也提供了相应的交付成果形式——专题咨询回复函，并给出具体的次数限制。

你会发现，这其实就是一个游戏规则，制定好白嫖规则，能方便双方都高效地实现对接，从而避免无意义的白嫖。

03

结语

其实，只要设置好游戏规则，一次白嫖能实现客户和律师双赢。

对企业老板来说，白嫖不是ta的根本目的。懂赚钱的老板，会通过白嫖来认知律师的价值，来决定要不要选择这个律师。

而对律师来说，也千万不要怕老板白嫖。会用规则来规避和限制白嫖的人，才能吸引真正愿意付费的优质客户。

白嫖亦有道，期待律师伙伴们都能在白嫖中收获多多，案源滚滚～

文中作为示例的产品手册，出自LegalMVP和，我们从内容到设计都做好了，大家可以拿来即用。

感兴趣的律师，可以扫描下方二维码，联系芒芒咨询购买。