王辰：保险这么好，为什么客户不主动买？

各位朋友，大家好，我是王辰，我们今天继续来聊保险。我们曾经谈论过，也总有代理人会有这样的疑问：“保险这么好，为什么客户不主动买？”我常常开玩笑讲：“如果客户都主动买保险了，就轮不到我们卖保险了。”所以我们内心对客户埋怨和责怪没有任何意义。我们今天要讨论的主题是：我们应该主动地去理解客户，去了解客户，这样才有机会卖出更多的保险，成交更多的客户。

壹

论语里说：“不患人之不己知，患不知人也。”这句话的意思就是说，老师在传道、授业、解惑的时候，不应该忧虑为什么学生学不好自己的知识，而应该忧虑的是自己为什么没有更好地了解学生，用适合的方法把知识传授给每个学生。其实，这就在讲“因材施教”的重要性，“爱”对教育的重要性。只要不责怪学生、爱学生，老师就能教好学生。

同样，我们代理人只要不责怪客户，理解和了解客户，就可能卖好保险。

贰

我们把这句话引申一下到我们的保险销售工作当中，就是代理人不应该埋怨和责怪客户，“为什么他们不了解我们，不理解我们呢？”其实拒绝我们是一个正常的现象。我们应该检讨的是：自己为什么不能了解客户的心理状况，理解客户的处境呢？为什么不能根据不同的客户，发现不同的需求，把保险卖给他呢？

我在讲授《赢者思维》的时候，每次都要强调一个观点，就是“失败者总是在指责别人，成功者永远在检讨自我”。为什么呢？因为别人错了，他不改，你没办法。如果你认为自己错了，承认自己错了，改了就会对。山不转你转，山不来你去，只有你自己发挥主观能动性，一切才会因你而变。客户不买保险，你老怪他，他也不会买，你生气，只是在惩罚自己。

我们应该做的事情就是：永远要检讨自我的心态是否端正，专业技能是否过关，在这上面下工夫才有意义，而不应该花一点时间去埋怨和责怪客户。

我们应该花心思去了解客户的心理状况，理解客户的处境，这样我们才能提升自己的销售技能和销售成绩。

叁

那么我们应该了解客户哪些心理呢？

谁怕谁的问题

第一个，就是谁怕谁的问题，我们许多代理人伙伴总是恐惧见客户，恐惧跟客户谈保险。但其实你不知道，当代理人和客户面对面的时候，客户更怕我们。

他怕的是被我们“骗”了怎么办？我们怕的是如果“骗”不着怎么办？当然，我今天说的“骗”是开玩笑，你不能当真。客户会有“损失”，我们不会有“损失”，你有了这种心理的认知，你就知道客户所有拒绝都是因为恐惧，因为紧张，所以他才会找了许多理由拒绝我们。

比如保险是骗人的；保险没有用；保险不买没事儿，一买就出事，所以说买保险不吉利……这些话题我们都做过详细的分析，约等于胡说八道，没有任何存在的根基。

但是你要理解客户，之所以找了许多这样惯常的问题来拒绝我们，就是因为他们在自我保护。客户拒绝保险，是因为不了解，我们要创造机会，让他安静下来，听我们讲一次保险。

我相信只要我们够专业，客户给我们机会，他听，他们就有机会搞明白保险是什么。

客户也有难处

第二个、我们要理解的是客户也有难处，比如确实有许多他认为更重要的事情需要做，需要花钱。比如孝顺父母，买车，买房子，供孩子上学。他总觉得这些事情是最重要的，其实也真的很重要。

保险他认为不太重要，那是因为他不了解。只要我们给他讲明白保险的重要性，他也会接受的。

当我们愿意理解客户的处境，知道客户不买保险也有他的原因，有他的理由时，我们心里少一点怨恨，我们就会成熟许多，我们就会淡定许多。

我们就陪着客户一起成长，一起经历，客户总有一天会买我们的保险。比如说他把自己认为重要的事情（买房子、买车、孝敬父母的事情）都做得差不多了，再有了余钱，只要他接受保险，他也会买。

肆

我们曾经还学习过一些专题，关于高端客户开发的问题，我们说要了解高端客户的形与魂。了解些什么呢？其实我们都要了解高端客户虽然有钱，但他们的钱来得也不容易，所以我们说每个富人都有一部血泪史，我们理解他们赚钱的不容易，他们对金钱的珍惜。

我们要了解，其实客户无论多么高端，都有其不熟悉的领域。在保险方面，只要不买都是因为不了解。我们在这方面是专业人士，你不要自卑。要了解真正的成功人士都是执着的、自信的、敬业的。

所以我们代理人，自己也要努力成为一个执着、自信、专业、敬业的人，这样才会形成共鸣，得到客户的喜欢。所有成功的人士都有正面、积极的思维模式，所以我们做代理人的更要做到。

我曾经说过“莫名其妙的兴奋，不可救药的乐观”。因为你的热情会引导客户来了解我们的保险，理解我们的工作。其实高端客户之所以是高端，他们对问题都有独特看法，我们不能用一般庸人的见解去跟客户沟通保险，因为这样他们就不会感兴趣。

高端客户都有良好的生活习惯和工作习惯，所以说我们要在人家方便的时候跟客户沟通和交流保险，而不要随便打扰客户，引起客户的反感。这些话题我们都需要学习，今天只是提个醒。

伍

今天这个专题讲了这么多，不是要给各位伙伴灌输知识，只是告诉我们，心态有多么重要。端正我们人心态，不要埋怨，不要责怪，不要找借口。

只要我们用心学习，了解客户，这样我们才有更多成功的机会。今天借用论语这句话，我们一起重新思考保险销售工作，希望对大家有所启示。今天就到这里，谢谢大家。

THE END

【总编：刘佳】