当主角，分大头 ：个人制作AI影视该如何报价

“当主句，分大头”这句话源于这两年很火的广告人金枪大叔在他的《主角》一书中的一个宣传语。做商业，人人都想分到利润的大头。一个AI影视项目同样如此，它由多个部分组成，你在其中担任什么样的角色，就决定了你最后能分到利润中的某个部分。是没费什么力就分得利润的大头，还是每天加班爆肝赚点辛苦钱？下面我就从实战的案例中为大家进行关于报价这个神秘而又关键的谈判点进行剖析。

01

行业黑话：Ref

在甲方与乙方的对话里，有很多黑话。其他的你可以不知道，但Ref这三个字母你一定要认识。Ref= Reference（参考）的意思，相当于客户心理对呈现作品的一个预期。这是报价的基础。在影视行业，不同的最终内容、画面呈现，预算和成本差异是巨大的。

比如一个30秒的广告，在不请明星的情况下预算耗资几百万是常事，而让一个普通网红自拍几分钟口播视频，价格也就几千到几万。所以在客户没给出Ref之前，你根本无法报价。

一般情况下，客户会发来几个他们喜欢的视频链接作为Ref。这些参考案例就像是一把钥匙，打开了通往精准报价的大门。你可以仔细分析这些视频的制作水平、特效运用、拍摄场地、演员阵容等各个方面，从而在心里快速勾勒出一个大致的预算框架。

如果当你能够准确地根据Ref给出报价，并且还能提出一些基于过往经验的优化建议时，客户对你的信任度就会直线上升。他们会觉得，你不仅是一个报价者，更是一个能够为他们创造价值、解决问题的合作伙伴。

02

要报价，跟老板谈

有个洗脑广告叫“找工作，跟老板谈”。同样，做影视的你，如果对方是小企业，能来个“Boss直谈”则是好机会。那无疑是确保项目顺利进行、双方合作愉悦的最佳方式。

但注意，小企业的老板可不会只和你一个乙方谈，人家也懂货比三家。在和老板的直接对话中，你那些所谓的详尽而准确的报价依据，包括人力成本、设备租赁费、场地成本等各个环节的明细，你有的其他人都有，并不能显示出你的与众不同。只会让老板觉得你没有思想，只是为了赚点单项的差价而已。所以要把这些廉价的硬成本项放在最后来说。

正确的方式是首先是你要让老板觉得你跟那些干行活儿的不一样。让你不一样的方式有很多，比如你的个人IP塑造，你在行业里的地位，你服务过哪些大企业……如果你都没有，那么你要学会帮老板讲好故事，一个好故事，才是溢价的关键，而不是那些什么设备租赁，人力成本。现在你去街上看看，就连卖木梳子的“谭木匠”都在讲故事，把一把木梳卖几百元就知道讲故事对品牌的影响有多大。

我们要做的是帮助小企业成长，帮他们规划更远大的未来，而不是为了赚一个项目费。用你的专业知识和行业经验，向老板展示这份报价的合理性和必要性，让他明白每一分钱都用在了刀刃上。

03

报价四字箴言：看人下菜

不可否认，同一件事情，面对不同的客户，报价是完全不一样的。对于大公司而言，他们通常会有多个代理公司，代理公司会的人会来与你对接。注意，此时的第一个巨坑来了——他们会给你一个Ref，然后问你报价多少能做。

这里有个前提：对方是大企业，而你对这个行业做此类项目的预算价格体系并不了解。如果此时你贸然报价，自己吃亏就不用说了，有些项目就是没有充足的预算，是无法完成的。举个真实的例子，我在2018年初的时候拍了一套图，那套图客户预算15万元。完成之后，另一家代理公司拿着我这套图作为ref，给到另一位同行，那位同行说跟我很熟（其实我并不认识他），最后他报价4000元……

用脚指头都能想出最后什么结果，客户不收货，所有损失只能那位同行自己承担。因为代理公司拿着客户很多预算，再找个便宜的乙方来执行，然后想办法在最终客户那边敷衍过去，中间巨大的价差就都归代理公司。在如此大价差的诱惑面前，很多代理公司会铤而走险，一边忽悠着客户拿出正常的预算，一边在市场上去找那些便宜的同行。这算是行业潜规则了吧。

所以当有此类让你先报价的情况时，如果你不熟悉这个行业，切记不要先亮出自己的底牌，可以事先套话——想办法向代理公司的对接人问出他们一般此类项目多少预算，或者直接拿着Ref问熟悉这个行业的制作方朋友如何报价，在大致套出价位档次后再进行报价。

04

当主角，分大头

要想在一个项目中，分得最大部分的利润，你必须是这个项目的主角。在AI时代，我们讲究的是个人超级工作室模式，一个人往往身兼数职——既是销售，同时又是掌握核心技术的人。既要懂项目的核心价值点在哪里，也要懂如何与甲方进行谈判。

如果你暂时没有足够的人脉关系可以胜任销售一职，可以和人脉关系广的人合作，至少在制作技术层面，分得利润的大头，至于在制作过程中，会有一些难点的问题，或者耗费时间，收益又一般的部分，可以分包出去让技术更好的同行来干——在AI时代，当技术层面的主角。

但是同时千万别忽视个人IP的建设，小红书是用户群非常精准的地方，上面不仅有很多同行，还有很多潜在的客户都在上面寻找合适的制作方，说不定你的下一单生意就来自于小红书。你可以把你的商业案例，练习作品都放在上面，特别要注意的是你要先想好你的发展方向，然后多做这个方向相关的内容，坚持不懈的发表内容，总会被人看到的——在个人IP方面把自己当成主角一样推向市场。只有自己有能力接到一手业务，才能分得利润的大头。从别人手里接一些分包出来的项目部分制作内容，只能是赚点辛苦钱。

05

一定要轻资产创业

AIGC的本质就是降本增效，是用极其廉价的方式来代替学习成本、以及制作成本昂贵的3D动画那些模仿现实的画面，超现实画面，以及富有想象力的复杂图片等。

除开电脑本身的开销。接一个AI项目，其他开销几乎可以忽略不计。比如我们制作一个视频，在自身掌握技术的前提下，成本基本就是用一些电费、平台的会员费、算力费之类的。我们现阶段做的，其实是一个信息差。在2024年初的时候，我制作一套AI图收费12万元，而到了第三季度，同样制作一套图，价格只有年初的1/3，原因就是会AI制作的人越来越多了。所以你需要的是不断学习最新的AIGC技能，在别人都还没能学会的时候，赶紧溢价——这样的次数多了，你的身价自然就上去了，变成了客户眼中的“高端”。他们觉得你贵，请不起你，是他们自身的问题，而不是你的问题。有朝一日，他们预算够了，自然会来找你的。

（注：AI云森AI视频作品可在微信视频号搜索AI云森观看。AI实战交流可以添加微信账号aixcob，进入专属社群知识库）

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编辑｜张毅

审核｜吴新

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