对话昆仲资本姚海波：2025年是机器人公司的“存活期”，抢占先机比赚钱更重要

作者 | 田哲

编辑 | 苏建勋

“机器人的应用可能会比自动驾驶更快，甚至超越它。”

当被问到如何看待机器人的商业应用时，昆仲资本创始合伙人姚海波答道。

作为一名投资人，姚海波在过去十年最感兴趣的是硬科技领域。在自动驾驶行业兴起不久，昆仲资本便参与了四家自动驾驶公司的早期投资，其中三家上市：打造自动驾驶载体的小鹏汽车，在2020年登陆美股；分别为自动驾驶汽车提供激光雷达、解决方案的速腾聚创和文远知行，在2024年成功上市。

2022年，大模型技术的广泛应用，姚海波开始关注人形机器人，在广泛地与各行业人士交流后，他更确信人形机器人的价值。姚海波看到，不仅是养老院、工厂需要机器人工作，甚至养猪场都需要机器人清洁、打针。

人形机器人的想象空间壮阔，但当前的技术发展难言完善，人形机器人仍在学习叠衣服、倒水等简单动作，距离听懂人类复杂指令并完成，仍有不小的距离。

他注意到，许多机器人公司都面临着同样的挑战：卖产品是必然的，产品仍存在不足，何时才是将产品推向市场的最佳时机？‍

在姚海波看来，在行业早期，TO B客户对产品的容忍度超出预期，他们对机器人的智能化要求不高，更关注的是如何让机器人提升作业效率。

尽管他认可人形机器人的长期价值，但留给人形机器人公司的时间已然不多——只有2025年一年。他从投资人角度判断，机器人公司要么在2025年获得一定收入和订单，要么在其领域保持技术领先，否则机器人公司得自寻出路。

这再度体现了商业世界的残酷。“投资人的目的之一就是催熟行业。”姚海波表示，机器人行业存在了数十年，是一个长期不会关掉窗口的行业，尽管有的公司会倒下，行业整体却会卷得越来越深入，直到出现关键突破或大规模应用。

机器人公司产品应用的路径是什么？

姚海波给出的答案是，先研发某个场景的专用机器人，再做覆盖多场景的通用型机器人。

他举例，达芬奇机器人占据了全球90%以上的医械市场份额，即使只专注于医疗手术场景，其背后的“直觉外科”公司市值也能高达2000亿美元，可见细分领域的市场空间庞大。未来，不排除直觉外科也研发通用机器人。

近期，围绕人形机器人的市场应用与商业化难题，《智能涌现》与昆仲资本创始合伙人姚海波展开了一次对话，试图从投资人视角观察人形机器人市场现状，以下对话经整理编辑：

技术领先或产品能应用，才能吸引投资人

《智能涌现》：昆仲资本投资了多家自动驾驶公司，取得了一些成绩，现在投资机器人公司，是否有可复用的投资经验？

姚海波：我们采取了“根据地”式的策略，只聚焦在一个特定领域。我们也打造了一个生态圈，这个生态圈由三个核心部件组成。

第一个部件是激光雷达，是自动驾驶的“眼睛”；第二个部件是“大脑”，即自动驾驶的算法；第三个部件则是“机身”，即智能汽车本身。

基于这些核心部件，我们在自动驾驶赛道投资，“眼睛”速腾聚创和“大脑”文远知行分别在去年1月和8月成功上市，搭载速腾激光雷达的小鹏汽车则在智驾解决方案方面取得了显著的领先优势。

从上一个周期的投资布局逻辑来看，如果我们要投资一个具身智能设备，首先会覆盖核心部件，接着是算法层面，最后才是产品本身。

关于机器人投资，我们也计划沿用类似布局，具体包括移动、操作和感知这三大能力。

《智能涌现》：现在机器人公司各有优势，但在商业化和订单基本处于同一起跑线上，你在投资时，如何发现公司的潜力？

姚海波：所有投资基金都在关注如何提高命中率，昆仲资本追求命中率有几个关键前提。

第一个前提是要入局早。就像昆仲资本当年投资自动驾驶一样，如果在2014年就布局自动驾驶，按照我们的经验，基本上会成功找出一到两家头部公司。但如果是2016、2017年才开始布局，那么可能连头部公司都没机会见到，因为它们已经处于飞速发展中。

第二个前提是，找到最优秀的创业者。优秀的创业者通常有非常强的学术背景，尤其是在机器人领域。

比如，我们投资的逐际动力CEO张巍老师，在美国学习和教书时，就与Boston Dynamics的创始人有过合作。而我们投资的戴盟机器人的联创兼首席科学家王煜老师，则作为创始院长创办了港科大的机器人研究院。

《智能涌现》：昆仲资本也投资了创始人产业出身的丰坦机器人，投资这类公司，你会特别看中哪些要素？

姚海波：丰坦是我们的一个尝试。在机器人应用上，我们还没有完全确定未来的应用场景，还需要做探索。

应用探索最现实的问题是商业化。我们会特别关注有垂直领域销售经验和跨境销售能力的人才。

例如，丰坦团队就有丰富的海外销售经验，其CEO李自可创业前担任上市公司高管，从事建筑科技产品研发与推广数十年，多款产品成为行业龙头应用。这对于我们来说是一个很大的吸引力。

《智能涌现》：昆仲资本目前主要关注机器人公司的哪些方面？

姚海波：我们关注的公司，首先要有一定的技术领先性和明确的产品应用。现在，除了人形机器人这个领域大家已有共识之外，其他方面没有统一的标准和共识，很多技术和硬件的尝试还处于探索阶段。

现阶段最大的困惑是，在机器人没有定型之前，很多硬件的基础模型可能做出来，不能真正解决实际问题。因此，我们更看重那些在应用场景上已经有明确突破的公司。举个例子，如果某家公司能够做出全球领先的全地形自主移动方案，不论是四轮足、双轮足还是人形，这种创新就具有很大的价值。

卖产品比造好产品更重要

《智能涌现》：最近我和一些行业人士交流，他们提到如果公司今年无法产生收入，后续很难获得融资，可能在2026年就被市场淘汰，你怎么看待这种行业情绪？

姚海波：我认为这是一个非常正确的认识。首先，当前的确要感谢那些愿意买单的客户，因为他们大多数还是在尝试阶段。毕竟，现在还没有哪款机器人可以彻底打破市场，给客户带来明确的投入产出比。

但是，机器人行业的现状是，即使你的产品在技术上是全行业最好的，也不一定马上能赢得市场或者赚钱。这是具身机器人领域的必经阶段，因为很多创新领域的早期发展都无法通过质量直接带来利润。

我们投资的许多机器人公司，在今年的目标上并没有特别强调盈利要求，而是要求他们“快”。

快，意味着你在技术投入、技术探索和应用探索上都要做得比别人快，保持在行业的头部。

当然，快并不等于不赚钱。我们的意思是，你的核心任务是要保持领先性。并且，我总结了一句话：“勇攀高峰，沿途下蛋”。

什么是勇攀高峰？就是你要做到行业的顶尖，这是首要目标。

但同时，沿途下蛋也很重要。即便你的产品可能在质量上还不完美，存在一些问题，比如返修或者现实场景的操作失败率，但你仍然需要销售出去，进入客户供应链中。如果现在不进入，将来当客户的技术成功了，你可能会错失作为供应商的机会。

技术领先和市场应用的能力两个目标合起来，才是目前机器人创业公司最应该具备的能力。

《智能涌现》：自动驾驶从2015年在国内大爆发到现在，发展将近十年，但在商业化应用方面，尤其是Robotaxi仍然只有少数公司实现脱离安全员运营，而这些公司的年收入也只有几亿级别。相对而言，具身机器人行业在2022年爆发，至今才两年多，但这类公司商业化压力特别大。投资人是否在催熟机器人行业？

姚海波：投资人就是革命性和创新技术的催化剂，帮助创业公司快速成功。

确实，投资人推动了很多领域的快速发展，但如果你问我哪个行业更可能先实现产业化或者更快盈利，我认为机器人行业可能会先走出盈利道路。

虽然我也重仓布局了自动驾驶领域，而且自动驾驶公司已经有了一定规模的收入，但我依然认为机器人的应用可能会跑得比自动驾驶更快，甚至超越它。

原因在于，机器人应用的商业模式和效益相对明确。比如，特斯拉今年宣称要量产一万台Optimus，这是一个相当大的目标，说明他们要在量产上加速。这些量产型机器人相对容易做到，但汽车行业由于需要和外部环境互动，它的局限性和不确定性更高。

而机器人行业有很多已知环境的应用场景，可以更快速地实现收入。例如，养老院、工厂、甚至猪场的清洁和打针机器人，这些场景都已经是看得见摸得着、能够快速实现商业化的。而且，这些行业的投资回报相对直接，能够带来可见的效益。

我认为不必担心短期内看不到收入。虽然这个行业需要巨大的投入，投资人在催化这个过程，但仍然有不少实际的预期和机会。

《智能涌现》：自动驾驶有汽车这样的成熟载体，而机器人行业的硬件成本仍然较高，机器人还处于刚刚学会走或者跑的阶段。在机器人本体发展还不完全成熟的情况下，就将它们推向市场，客户收到这些产品后，可能觉得不够好，这也许会间接影响整个行业的进展？

姚海波：现在所有的投资企业和行业中的头部公司都面临这个挑战。首先，你要问自己到底要不要卖？其次，卖的产品够不够好？

我认为第一个问题，答案是肯定要卖，第二个问题，产品够不够好，答案是“不够好”。正如你所说，这些挑战是存在的，但我认为客户对这些产品的容忍度比我们预期的要高。

现在的客户对机器人的要求并非百分之百完美。我举个例子，比如若愚科技有一款加油机器人。这个加油场景的客户需求并不高，只需要机器人从A点移动到B点，把油枪插上，然后再拔出来。其实客户对机器人的智能化要求并不高，更多是为了解决效率提升加可操作性的问题。客户会容忍机器人在执行任务时有一些小瑕疵，只要它能够完成任务。

因此，我认为现在是一个特别好的时机。如果你一直在家里“练兵”，想着要做一个完美的100分产品再去卖，可能会错失这波最早期的体验用户。这些客户现在买机器人，并不是为了纯粹的投资回报率，更多是为体验和尝试付费。

此外，我们可以回顾过去几代机器人的成功，它们都是与某个产业红利相关联的。例如，最早的物流机器人就是跟跨境电商的红利发展起来的，后来工厂的自动驾驶叉车则与新能源和锂电扩产的红利有关。如今，大家都在期待下一个产业红利。这些早期的投资者和用户，虽然现在还没有看到巨大的回报，但他们愿意尝试并为此支付，这本身就是一种投资机会。

所以，如果现在不敢去尝试应用，错过了这个时点，等到下一个红利来了，你可能就错失进入这个行业的机会。关于尝鲜期限，我觉得大概是一到两年，因为这一阶段仍然存在需求。即使产品还不完美，客户也愿意为这种新体验买单。并且，政府的政策扶持和补贴也为这些早期应用提供了机会窗口。

《智能涌现》：整个机器人行业以及昆仲资本都在寻找机器人商业应用的好场景。你提到要给机器人公司足够的耐心。昆仲资本为被投公司设置了明确的商业化期限吗？

姚海波：我们没有特别明确的商业化指标或者KPI，尤其是在商业化方向。当然，我们会提供帮助，比如帮助他们找到合适的商业化合伙人，共同推动产业化。

举个例子，我们在逐际动力投后方面做过很多工作，帮助引入联合创始人，加入他们的团队推动产业化。我们不仅仅是提供资金，而是会和公司一起共建。

我觉得最重要的是，帮助他们找到合适的落地伙伴，而不是仅仅设定一个KPI，让他们按照我们的标准去执行。

《智能涌现》：如果没有明显的KPI，年收入达到多少才能被认为达标或成功呢？

姚海波：从投资的角度来看，我们并不单纯依赖收入作为衡量标准。我们每年都会和公司一起做预算和决算，在商业化方面，我们更看重的是它是否能成为行业的龙头。比如，技术领先是一个方面，但更重要的是它是否能够在行业中脱颖而出，成为领导者。

举个例子，速腾聚创现在做到了全球激光雷达出货量第一，当年在产能和销售方面。我们希望速腾聚创能把头部客户拿下，但这需要时间，因此我们并不会单纯根据是否能在一年内签下几个大客户来设定KPI。我们更看重的是，是否能拿下像比亚迪这样的头部客户，哪怕是单一的大客户。

《智能涌现》：假如2025年，市面上的机器人公司还没有获得明显的收入或者订单，这类公司后续会如何，它们还能通过哪些方式存活下来？

姚海波：如果一个公司没有任何技术领先，也没有头部客户，团队也不是最顶尖的那批人，我确实觉得它的生存会面临巨大的挑战。25年有人说是订单年，有人说是应用年，但我觉得这一年可能是“存活年”，适者生存。不是说大多数公司都没戏，而是你至少得在某一方面有“中国记录或世界记录”，才会在市场上得到更多关注和支持。

《智能涌现》：现在你有没有注意到一些机器人公司转型或直接倒闭的情况？

姚海波：大家都还在摸索期，市场也给了这些公司足够耐心，特别是客户方面。至于机器人行业的机遇与风险，我认为机器人行业的窗口不会轻易关闭。

机器人领域始终是一个科学假设推动的学科，它是人类伟大的命题之一。如果有一天，所有机器人都变得像人一样智能，那人类的价值何在？但在那之前，机器人行业的创业机会一直存在。对于这些创业公司来说，最大的挑战是如何在科学假设实现前生存下去。

未来几年肯定会有机器人公司转型，但我不认为某些公司的失败会导致整个行业走向衰退，反而是需要有眼光的投资者和创业者在这条道路上不断探索，才能看到未来的机会。

《智能涌现》：未来昆仲资本如果再投资机器人公司，会考虑哪些方向？

姚海波：这是我每天都在思考的事情。比如说，我们未来要布局什么方向？我觉得短期内，我们在核心部件方面的布局已经基本完成，所以接下来，我们会关注一些往上游的东西。

不过我们不太会关注传统产品，比如滚珠丝杠或者电机等常规部件，重点会放在一些新的方向，比如说视触觉传感器等方案公司。

我们也会关注一些新的技术物种。就像以前，大家觉得六维力传感器可能主要应用于其他领域，但现在大家发现它在机器人，特别是人形机器人中的作用越来越重要。

机器人公司不必追求自研

《智能涌现》：现在很多机器人公司倾向于将产品优先落地工厂，你认为在这一过程中，机器人会面临哪些阻力、成本支出？

姚海波：首先，我觉得机器人进工厂这件事不一定是最佳选择。怎么说呢？工厂最需要的是重复性高、标准化的工作，而人形机器人并不是在这些任务中最经济或最有效的选择。

比如，工厂的自动化需求通常能通过机械臂来解决，机械臂能完成绝大多数操作，而如果需要增加移动能力，可以在机械臂下方加装轮式底盘。

假设未来出现一种全能型的人形机器人，它能够在各种环境中完成所有任务，那它不只是用在工厂，而是全行业都能广泛落地。然而，这也带来了一个问题——如果所有机器人都变得“通用人形”，那么我们人类的工作就可能被完全取代，这会是另一个层次的问题。

所以，我认为人形机器人进工厂并不一定是必须的，机械臂完全可以在工厂里高效运作，解决绝大部分问题。

《智能涌现》：目前很多机器人公司都在谈论成本控制，甚至开始关注核心零部件的替代。你认为，机器人公司现阶段有必要高度关注零部件供应链吗？

姚海波：其实现在很多公司开始向上游延伸，主要还是为了锁定供应链和尝试一些新的路径，而不是单纯考虑成本。比如在机器人行业里，很多零部件虽然以前没有广泛用于机器人，但其实并没有非常新的技术突破，像电机、行星丝杆这些部件，它们本身并不算创新。

如果我们把焦点放在成本控制上，假设所有的机器人都用相同的电机或传感器，并且都满足一定的自由度要求，那么成本的控制就变得尤为重要。

至于零部件的创新，虽然机器人行业的确没有像自动驾驶领域那样涌现出大量新型传感器和技术，但真正的挑战是在如何将传统零部件与新技术结合，最终实现机器人像人类一样灵活操作的能力。

机器人公司应该与上游供应商进行更紧密的合作，重点不仅是采购零部件，而是要推动定制化解决方案的开发，比如通过强化学习来优化控制方式。

《智能涌现》：在机器人创业公司发展过程中，哪个阶段更适合自研零部件呢？

姚海波：我觉得，往后发展的时候，创业公司自研零部件的动力反而会减弱。特斯拉这样的大公司是有足够的资源和市场规模，去支持自研，并且它的供应链管理做得非常好，能自研或投资很多零部件，而这对于创业公司来说挑战较大。

特斯拉做自研零部件的原因，是因为它要面对庞大的生产需求和供应链挑战，它要在量产过程中对零部件进行掌控，确保质量和效率。

但对于创业公司来说，尤其是在初期，资金有限、资源紧张，专注于提高ROI和投入产出比才是最重要的。如果现在选择自研零部件，可能会偏离公司最核心的任务，因此不一定是最好的选择。

《智能涌现》：最后一个问题，2025年是机器人公司生存最关键的一年，你有什么话想对机器人公司说？

姚海波：我觉得有两句话要强调。第一，勇攀高峰，沿途下蛋。要做生意，就要去卖产品，哪怕这个产品一开始并不完美，可能只是60分的产品。重要的是先做出来，不断改进。

第二，做科学假设，跨越鸿沟。机器人行业是一个伟大的命题，它的目标是改变人类，所以在这个过程中，必须有足够的愿景，做出科学假设。但要跨越鸿沟，就是从早期的小规模市场，逐步走向大众市场。

这就像《跨越鸿沟》提到的，当产品刚刚推出时，大家关注的更多是它的优点，而对缺点不太在意。但随着市场逐步扩大，产品的缺点必须得到解决，不能有明显的缺陷。比如说做灵巧手的公司，大家都有手，但在使用过程中不能有明显的故障，不能出现手掉落这样的尴尬。

最后要始终保持研发通用机器人的心态。目前市场上有通用与非通用机器人的分歧，但我相信最终会达成共识，机器人技术一定是朝着通用化发展。举个例子，全球市值最大的机器人公司是达芬奇，虽然它并不完全是通用型机器人，但未来它会走向通用。