权图、汤旭、郝鸿峰、张传宗、丁远怀，他们怎样论道酱酒未来？

执笔 | 骆 言

编辑 | 古利特

“未来酱酒的周期可能并不那么明显，可能不是5年，大家要适应这个变化。”

“投产不能停、市场不能等、营销要创新。”

“酱酒产能扩张进入拐点 ，所有厂家必须调整增长目标，甚至接受负增长。”

2月13日，贵州省白酒企业商会2024年年会在贵阳召开，权图酱酒工作室首席专家权图，贵州国台酒业销售有限公司总经理汤旭，酒仙集团董事长郝鸿峰，贵州肆拾玖坊创始人、CEO张传宗，钓鱼台酒业总经理丁远怀等行业大咖汇聚一堂，论道酱酒的当下和未来，为企业攻克当下的难题、赢战未来提供了新观点、新方法。

01

权图：

酱酒产能扩张进入拐点

中小企业永久出清

会上，权图带来了他对酱酒的七个维度的观察。他认为尽管白酒行业进入深度调整且周期漫长，白酒行业总量不增长，消费端和供给端萎缩，但仍存在结构性机会，如头部白酒企业、强势区域白酒企业和品牌强化的企业仍有增长可能。

维度一

需求端

全国市场酱酒消费人群继续扩容，酱酒仍属于增量市场，品类本质没有改变 ，但主流消费价格下移。

维度二

供给端

未来我国酱酒产业的有效产能将保持在60-70万吨之间，供给市场的酱酒产能将维持在50万千升左右。其中，80%的产能将由酱酒企业的TOP10占有，本轮酱酒产能达到60万吨，扩张进入拐点，优质酱酒产能逐步饱和，中小酱酒企业产能出清。

维度三

茅台

过去三年茅台实现了15-20%的高增长。现在整体消费环境面临较大的不确定性，但未来三年茅台保持5-10%的年化增长应该是可以实现的。

维度四

品牌

2021年后，原来有数万个贴牌产品，现在几乎大部分都被淘汰。未来的酱酒会和浓香一样，只有名牌、没有杂牌，酱香进入名酒时代。

维度五

价格

经过周期性调整，目前形成了200-300元，300-500元，500-800元和1500元以上多个价格带，其中，中高、次高端应该成为大多数酒企业的核心。

维度六

渠道

酱酒渠道堰塞湖积累的最大的风险是经销商资金链的紧张甚至断裂的风险。经销商生存质量恶化，这需要酱酒厂家必须控量保价，调整经营策略，降低明后年的增长目标，甚至要接受负增长。

维度七

战略

酱酒的主流产业资本战略上还是比较坚定的，继续在企业的生产端和品牌端在蓄势发力，酱酒逆周期里，未来头部和主流酱酒企业的排位赛，取决于谁的战略更加坚定，谁少犯或不犯战略性错误。

针对不同酱酒企业应对之道，权图提出三点建议：头部和主流酱酒企业——保持战略稳定和正确，快速调整经营策略；三四线酱酒企业——要产销平衡和资金平衡，积极参与产业并购、实现业务转型；中小酱酒企业——精品酒庄是唯一出路。

02

汤旭：

投产不能停

市场不能等

营销要创新

会上，汤旭以“从卖酒到卖生活方式转型升级，国台酒的实践与贵州白酒的新营销思考”为题做了分享。他表示，2022年以来，白酒行业进入新一轮的调整期，酱酒品类尤为明显。2024年，除了头部酒企外大家都很艰难，今年乃至2026、2027年，艰难还会持续。

同时，汤旭从上一轮周期的发展得出了一些启示：

第一

投产不能停

可以稳产、少产，但不能停产、等到好的时候才产。

第二

市场不能等

只有自己的企业、品牌逐步好起来，加上行业起来了，你才有可能顺势发展、顺势跨越。要持续加大市场拓展力度、运营力度，广种多收和精耕市场亩产最大化共同推进。

第三

营销要创新

要积极通过营销模式创新，为经销商朋友做好服务、做好支持，例如国台“股权激励 厂商联盟”的高速发展案例，国台国标大单品的聚焦打造等。

针对卖酒如何向卖生活方式转变，汤旭也提出了自己的看法：要用新产品适应新消费需求，满足年轻化、低度化、高质化需求；要用好文旅大IP资源，以旅促酒、以酒兴旅，酒旅互促；打造贵州真实年份老酒交易中心，打造老酒标准化交易市场。

03

郝鸿峰：

未来会有2-3家

10000店全国连锁酒行

“行业逆转、突飞猛进”“价格飞涨、毛利多多”“直播全关闭”“厂家不压货、共同清库存”和“烟酒店希望能够坚持下去”，郝鸿峰在分享中替酒业人道出“五大希望”。他认为，除了“厂家不压货”这一点，其余四点皆报以“几乎不可能”的判断。

尽管如此，郝鸿峰仍然对行业未来充满希望，据他预判，2024年，网上卖酒总额在2000亿左右，未来三年，这一规模有望达到5000亿，占行业50%以上。在酒行业连锁化、归属化、标准化的趋势下，未来五年，会有2-3家10000店的全国连锁酒行出现，这些都是机会。

04

张传宗：

卷价格、卷渠道、卷广告

逐渐失效了

会上，张传宗受邀出席，并以“一切回到用户本身”为题作主旨发言。

张传宗表示，从卖酒到卖生活方式转变，取决于新时代的用户关系、生活方式。如何实现？他提出的解决方案是“一切回到用户本身”。

张传宗介绍道，2014年国庆节，他作为一个酒友来了一趟茅台镇。转眼11年过去，他已经请了20万人来茅台镇，这20万人都成为了酱酒的粉丝，目前肆玖酒业有10万个酒友合伙人，有7600家公司，2400家店，都是肆拾玖坊自建的，这比30亿资产更重要。

张传宗谈道，在今年辞旧迎新之际，肆拾玖坊携手品牌代言人杨丽萍，在全国30多个核心城市开启品牌曝光，肆拾玖坊的品牌精髓在于构建品牌与用户之间的深厚情感纽带，以优质酱酒为核心媒介，为百万创业家搭建社交互动与情感联结的共创共享舞台，从而弘扬新饮酒文化、构建新社交文明、引领新生活方式、打造新商业物种。

“以前卖酒是卷价格、卷渠道、卷广告的老三招，现在已经不奏效了。”张传宗表示，未来应该思考如何从经营货转向经营人、如何从先利己到先利他。

05

丁远怀：

不给“冷”的心理暗示

不为了卖酒而卖酒

“做酒的人一般认为5年一个周期，5年过去库存消化完了，上游生产端又开始恢复生机，但是今后的行业周期或许不是5年，也不那么明显。”丁远怀认为，当前白酒消费量没有增加，而是消费结构发生了变化。当前酒行业不景气是跟行业繁荣时纵向比较而言，跟其他行业横向相比，酒行业依然具有很强的韧性和抗风险能力。

“天冷的时候，我们自己在心理给出了冷的暗示，就真的感觉冷，只要不怕冷迎面而上就会穿过寒冬。”丁远怀认为，只有产品安全质量有保证、企业产权清晰，资金链健康，找准定位，瞄准目标，不怕冷迎面而上，不要为了卖酒而卖酒，就能克服阶段性问题。