任正非带队访问IBM，买几百本管理书籍回来，折腾数月后：没效果

作者 | 风起堂主人
来源 | 风起堂观察（funqitun)
投稿 | funqitown（微信）

01

何以学不会华为？

国内企业界，华为已经成了天花板。

经常看到一些企业员工抱怨，自家老板去了一趟华为，回来就天天折腾员工学华为提升管理，结果人走了，企业问题也越来越多。

所以，也经常会有老板抱怨学华为没效果。

一位企业老板向华为某高级顾问抱怨，自己把能买到的关于华为的书都买了，也都读了，任总的讲话也每篇都学习，还到处去听关于华为的课，但几年下来了，却发现效果就是不明显！

顾问在了解该公司过去5年的经营状况（年利润增长20％左右）后就问：过去5年给员工加薪了没有？

老板无言以对（来源于田涛著《我们为什么要做企业家》）。

这其实是很多老板学华为、学任正非管理理念的常态，都想不花钱、少花钱的实现自学成才，结果却发现把企业搞得天怒人怨，每况愈下。

当然，也有老板学得好的。

北京有一个老板，初中毕业，白手起家，从最初帮别人烧饭到成为一个集团公司的老板，一直就靠学习华为，任正非所有的文章他都学过。

虽然他只有初中毕业，甚至有些字还不认识，有些词也理解不了，但他却让秘书把任正非的文章录音后放在手机里，一有时间就听。

或许，有人学的是形式，有人学的是精髓。

02

华为学IBM，也曾“自学成才”失败

在学习先进管理理念和体系的过程中，华为其实也曾走过弯路，也想自学成才。

1997年，任正非带队华为高管再访美国，日夜兼程地访问了思科、IBM、贝尔实验室、惠普等公司……

在IBM，任正非一行受到了IBM总裁郭士纳的热情接待，并在郭士纳的陪同下倾听了IBM管理学的讲座，第一次知道了IPD等先进管理理念。

从IBM离开时，IBM高管陈青茹送给任正非一本哈佛大学出版的讲IPD（集成产品开发）变革的书。

华为高管们发现，不只是IBM，甚至朗讯等公司的研发方法也源自于这本管理著作。

于是，任正非一行买了几百本，准备带回去自学成才。

从美国归来后，1998年2月，任正非在《华为人报》发表《我们向美国人民学习什么》：

“只有认真向这些大公司学习，才会使自己少走弯路，少交学费。IBM是付出数十亿美元直接代价总结出来的，他们经历的痛苦是人类的宝贵财富。”

但是，带回几百本管理书籍准备自学的华为，公司上上下下折腾了几个月，结果毫无进展。

于是，任正非亲自给IBM中国区总裁写信，提出邀请IBM帮助华为进行管理变革。

此后的华为，才正式踏上引入IBM流程的蜕变之路。

03

最虔诚的学生

在向西方先进学习上，华为一定是最虔诚、最优秀的学生。

那么，华为是如何学习IBM的？

1、任正非：我们不砍价

任正非亲自写信，IBM总裁郭士纳非常重视，指示中国区总裁推进IBM对华为的管理咨询项目。

考虑到中国的商业谈判习惯，IBM中国区总裁准备了2套报价方案，其中为华为量身定制的高标方案报价为：据测算，70位顾问根据级别分为3类，每小时收费分别是300美元、500美元、680美元，整个咨询周期包括IPD（集成产品开发）、ISC（集成供应链）、IT系统重整、财务四通一等8个管理变革项目，为期5年。

这一高标方案，华为需要为此支付高达40亿人民币的学费，而华为当时一年的利润也仅仅40亿左右。

有高管认为IBM报价太高，向老板建议砍砍价。

任正非反问：砍了价，IBM会传授给我们真功夫吗？

谈判现场，任正非问IBM中国区CEO：你们有信心把项目做好吗？

IBM中国区总裁坚定回答：能！

于是，任正非现场拍板：我不砍价！

结果，IBM准备的低标方案连脸都没露，合作就成了。

IBM总裁郭士纳在听取中国区总裁汇报后指示该团队：好好教！

2、任正非最关注给顾问付钱

在引入IBM流程变革方案的讨论中，任正非本人几乎从不介入具体过程，但他却经常会关注一件事：给顾问付钱（案例来源于田涛《下一个倒下的会不会是华为》）。

曾在IPD变革中担任主管的李爱新回忆称，老板经常会过问“顾问的钱付了没？”有时候审核时间稍微长了点，任正非就会发火“付钱付得慢了”。

有人抱怨咨询费太贵，任正非却说：“你真傻，你一个小时付680美元，人家把30年的知识都教给你，你打个折扣，别人只教你三个月的，哪个划算？”

事实上，也正是任正非对知识的这种不计成本付出，换来了顾问们手把手地教会了华为“怎么建模版、画表格填表格，怎么有效开会”，让华为从一次变革经验中，掌握了一整套的变革方法论，为后续推动ISC、IFS等体系的变革奠定了坚实基础。

3、将IBM老师奉为上宾

华为对IBM顾问团的工作和生活，给予了最高级别的待遇，堪称国内外企业界唯一。

1998年，从美国和香港来到深圳华为的IBM顾问们，很难适应深圳当时的生活环境，华为是这样做的（以下来源于郭平著《常变与长青》）：

每周安排车辆接送专家团回香港过周末；

办公区专门设置咖啡间；

开通国际长途电话；

配备专用会议室；

将卫生间蹲坑改造成西方人习惯的马桶卫浴；

将景观最好的办公室调整给顾问专家使用……

在1998年，这绝对是最顶级的国宾级待遇，更是需要投入真金白银的。

华为前轮值CEO、现任监事会主席郭平称：我们虔诚地对待顾问，也得到了真心的回报，很多顾问掏心窝子帮助华为，甚至当成自己的事业来做。

华为没有将IBM的咨询当作合作项目，而是以心换心，对知识和老师的虔诚尊重，最终让华为取得了变革的成功。

当然，对于华为在学习过程中，内部所遇阻力并如何执行、任正非及高管如何支持等方面，本篇不赘述，感兴趣的可参考本号其他专题文章。

一位华为顾问建议，学华为，不应该学华为的现在，而应该去学习华为的过去。

参考资料：

田涛、吴春波合著《下一个倒下的会不会是华为》；
田涛著《华为访谈录》《理念·制度·人》《我们为什么要做企业家》《在悖论中前进》；
吴春波著《华为没有秘密》1/2/3；
黄卫伟《价值为纲》《以客户为中心》《以奋斗者为本》；
余胜海著《商业思想家任正非》、《任正非讲给华为人的100个故事》。

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