湖北
文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）
策划丨上庸编辑丨一凡编审丨云顶
2月13日，在贵州省白酒企业商会2024年年会上，贵州国台酒业销售有限公司总经理汤旭分享了“从卖酒到卖生活方式转型升级，国台酒的实践与贵州白酒的新营销思考”。
汤旭指出，酱酒的市场空间还很大，河南、山东、广东、北京、江苏、福建、陕西等很多省份的酱酒份额逐步从原来的10-20%发展到现在的40-50%，甚至超过50%，无论是全国化的布局，还是根据地的打造都需要大家继续努力。
2022年以来，白酒行业进入新一轮的调整期，酱酒品类尤为明显。2024年，除了头部酒企外大家都很艰难，今年乃至2026、2027年，艰难还会持续。
一是宏观经济不会短时间变好、消费降级和消费疲软还会持续；二是强集中、强分化、强挤压下的缩量竞争还会持续；三是极度内卷的市场竞争还会加剧；四是今年开始，头部酒企下沉竞争更加明显，中小酒企的市场压力还会更大。
对此，汤旭分享了自己从上一轮周期得出的一些启示。第一，投产不能停。酱酒的物质属性、工艺特点决定，连续性生产和五年的周期性基酒储存量是正宗大曲酱酒的品质之根、是最核心的竞争力。可以稳产、少产，但不能停产、等到好的时候才产。
第二，市场不能等。很多兄弟酒企的想法是“等行业好起来再说”，先稳稳、先等等。只有自己的企业、品牌逐步好起来，加上行业起来了，你才有可能顺势发展、顺势跨越，否则行业好了，你也好不到哪里去。要持续加大市场拓展力度、运营力度，广种多收和精耕市场亩产最大化共同推进。
2013-2016年的行业调整期，国台加大泛全国化布局力度，通过经销商汇量增长实现销售业绩增长。今年国台将强化全国化的深度，同时打造根据地市场，例如广东今年目标20亿、福建5亿。
第三，营销要创新。例如酣客、肆拾玖坊的新生品牌发展案例，国台“股权激励 厂商联盟”的高速发展案例，国台国标大单品的聚焦打造等，要积极通过营销模式创新，为经销商朋友做好服务、做好支持。
对于卖酒向卖生活方式转变，汤旭认为，企业要有具体的抓手和逻辑，第一要用新产品适应新消费需求。例如年轻化，满足悦已需求、情绪价值链接；低度、高质化，勾调降度向酿造低度酒转变；老龄健康饮酒需求，酱酒+保健功能品，例如国台人参酒。
另外，还要聚焦极致性价比产品打造，高质、优价、品牌，满足中高端广众消费群体需求，打造不同价位段的大单品矩阵。还包括“酱酒+”新品类的探索，例如酱酒威士忌，这也是国台的补充型、培育型战略。
第二是用新场景培育新消费人群。要让酒厂有看头，看完有买头。创新差异化的看点、创造个性化的买点，不能千篇一律的只讲“12987”，要不断围绕消费者感知点、价值点、兴奋点创新回厂体验之旅，立足自身条件和优势，为消费者呈现独特的亮点、体验。
例如国台打造的数智企业馆、酒道文创馆、文创酒艺术中心、穹幕影院，打造了行业首个元宇宙体验中心，创造数智国台美酒新体验、开辟消费者体验新境界。今年也规划了品宣销一体化、旅宣销一体化、展宣招一体化三项课题，把品牌宣传和销售结合起来。
第三是用新营销拓展新市场，培育新增长曲线。国台专门成立社区营销部，开拓居家自饮蓝海，还联合贵州白酒交易所发行国台数智酒，打通消费者线上便捷买、存、喝、赠、增值转让的消费链条，打造白酒消费的新方式，另外，拓展海外市场已成为贵州白酒乃至全国白酒增量的重要渠道。
对于贵州白酒营销创新，汤旭也提出了自己的建议。第一要用好省会资源；第二要用好文旅大IP资源，以旅促酒、以酒兴旅，酒旅互促；第三应打造贵州真实年份老酒交易中心，强化老酒价值宣传，健全老酒真实年份的认证体系，打造老酒标准化交易市场，加大对酱酒老酒市场的监管。
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