“小镇青年”逆袭230亿市值：古茗上市背后的三张王牌

2025年2月12日，国内新茶饮品牌古茗控股有限公司（股票代码：01364.HK）正式登陆港交所主板，以每股9.94港元的发行价完成上市，首日开盘价10港元，市值一度突破230亿港元，成为继奈雪的茶、茶百道后的第三家港股上市新茶饮企业。

古茗初入资本市场表现稳健，尽管当日午后股价小幅波动，但整体表现仍为近期消费股市场注入信心，彰显资本市场对其长期价值的认可。

在敲钟现场，古茗联合创始人戚侠表示：“自 2010 年在浙江开设第一家门店以来，我们在长期主义理念下，持续深耕下沉市场，通过有效的地域加密策略推动门店网络高质量扩张，并构建密切持久的加盟商关系。凭借丰富、稳定、高质量的产品，古茗广受消费者欢迎，持续提升在消费者中的品牌知名度，从而不断巩固在中国现制茶饮店市场的领先地位。未来，我们将继续秉承‘每天一杯喝不腻’的口号，不断提升产品质量和服务水平，加强产品创新，扩大品牌影响力，拓展市场份额。”

从浙江小镇起步，到百亿市值的港股上市企业，古茗在创立的10余年间攒够了3张王牌。作为一家行业领先、快速增长的中国现制饮品企业，上市也标志着古茗迈入一个全新的发展阶段。

打透下沉市场，古茗只做有把握的事

2010年古茗创建于浙江大溪，大溪是浙江一个镇，古茗算得上是一个典型的“小镇青年”。这样的初始背景或许埋下了古茗在下沉市场发展的基因。

从招股书信息中可以看出，古茗是坚定的下沉市场锚定者，全篇招股书中，古茗少有提及“出海”，也没有进军一线城市的想法。古茗在招股书中表示，截至2023年12月31日，古茗已经在全国15个省份布局，剩下19个省份“尚未布局”，而这19个省份是未来向宽处走的增长空间，以及布局的15省份的门店网络将不断加密，这是向纵深走的增长空间。

古茗发展十余年，重点一直放在下沉市场，古茗的成功也源于对下沉市场理解和深度布局。

在招股书中，古茗表示其未来的增长空间重点在国内市场：一是通过加密目前所在省份门店，另一是开垦尚未进军的另外19个省份。

截至2024年9月，古茗9778家门店的80%位于二线及以下城市，40%深入乡镇，远超同行25%的乡镇覆盖率。通过“地域加密”策略，古茗在浙江、福建等核心省份实现单省超500家门店的密集覆盖，并逐步向邻近区域渗透，形成规模效应。

灼识咨询报告预测，2022年至2027年期间，二线及以下城市的中国大众现制茶饮店市场将享有最快增速，并贡献大部分的市场增量。古茗在下沉市场的增量空间仍然可观。

单店经营利润率20.2%，古茗与加盟商互相成就

从2022年开始，新茶饮市场进入越发激烈的混战。原本定位一线城市的新茶饮品牌开放加盟抢占下沉市场份额，咖啡品牌也“跨界”到茶饮市场，企图分羹。在这样激烈的市场竞争中，古茗品牌定位清晰，依然保持了稳定增长。

从招股书来看，按2023年的商品销售额(GMV)及截至2023年12月31日的门店数量计，古茗均是中国最大的大众现制茶饮店品牌，亦是全价格带下中国第二大现制茶饮店品牌。

招股书显示，古茗近年来的财务数据展现了其强劲的增长动力。2023年全年，其商品交易总额（GMV）达192亿元，同比增长37.2%；2024年前三季度GMV进一步增至166亿元，同比增长20.4%，增长率超过其他前十大现制茶饮店品牌中的大多数。

2023年全年，古茗门店网络涵盖9001家门店，较2022年12月31日增长35.0%，并于截至2024年9月30日扩展至9778家门店。古茗全年实现营收64.41亿元，经调整利润11.49亿元，同比增幅均超10%。

与加盟商共赢成了古茗盈利的引擎之一。2023年，古茗的加盟商单店平均经营利润达37.6万元，利润率20.2%，显著高于行业15%左右的平均水平。下沉市场是古茗加盟商的盈利“舒适区”，在四线及以下城市，古茗的单店利润更高达38.6万元。

这样的盈利水平吸引越来越多的加盟商加入古茗，与加盟商共赢也刻进了古茗的基因之中。古茗在招股书中表示，所得资金用途之一，加强对加盟商的支持，并进一步建立紧密的加盟商团体。

数字化与供应链，古茗的第三张王牌

供应链能力是支撑下沉扩张的“护城河”。作为鲜果茶的制作大户，古茗拥有行业规模领先的冷链仓配体系。在提出“万店计划”之后，古茗的这套供应链体系开始发威。

据了解，在2023年，古茗完成超40亿元原料冷链配送，新鲜水果的采购覆盖36个品种，采购量达8.5万吨，庞大的鲜果采购量形成了巨大的规模效应，使得古茗能够以低于市场平均水平的具有竞争力的价格向门店供应新鲜原材料。

此外，古茗自建的22个仓库、6万立方米冷库及智能物流系统，保障了短保质期鲜果的高效供应，鲜果损耗率仅10%，为行业均值的一半。招股书中的数据显示，古茗由仓到店的平均配送成本占GMV约0.9%。目前，古茗97%的门店可以实现“两日一配”冷链覆盖。

同时，古茗注重产品研发能力，品牌被誉为“爆款制造机”，年均推出超100款新品，2023年及2024年前三季度分别上新130款和85款饮品。在其120人的研发团队中，半数拥有硕士以上学历，其中40人专注茶叶萃取工艺。

古茗同时将数字化系统引入了研发体系之中，构建了超1000种食材数据模型，确保产品标准化与创新性兼具。数字化系统“古茗云”则实现了数万家门店的实时运营监控。这样一套组合拳之后，直接带动古茗的季度复购率达53%，远超行业30%的均值。

此次IPO募资净额约17.21亿港元。古茗计划将此次招股所得资金用于继续提升业务管理和门店运营的数字化，加强供应链能力和提升供应链管理效率；加强品牌建设和与消费者联系；提升产品研发能力等。古茗计划进一步加密下沉市场门店网络，并试探东南亚等海外市场，目标突破“万店”规模。

古茗的上市不仅标志着新茶饮行业进入“硬实力”竞争阶段，更验证了下沉市场战略与供应链深耕的商业价值。在行业增速放缓、一二线市场饱和的背景下，其通过精细化运营与技术创新，为消费品牌突围提供了标杆案例。

（本文不构成任何投资建议，投资者据此操作，风险自担。）