年入超10亿，把菜种到亚洲第一！这个山东农民真牛

作 者：十一

‍‍来 源：正和岛（ID：zhenghedao）

马铁民，一个把菜种到极致的山东人，你可能没听过他的名字，但你多半吃过他种的生菜。

因为肯德基、必胜客两大快餐巨头在中国使用的生菜，有60%是产自他的公司。

20多年前，他大学毕业后辞掉外企的工作，卖掉婚房，毅然投身农田，开启自己的种菜生涯。

最窘迫的时候，他种的菜差点烂在地里、血本无归；最艰苦的时候，将近4年时间，他就直接睡在菜地附近的窝棚里，自己盯着幼苗生长。

而如今，他种的生菜，卖到了迪拜、荷兰、印度、日本等20多个国家，成为多家国际餐饮企业在中国最大的生菜供应商，年出口量全国第一，被称为“亚洲生菜大王”。

靠着种菜，马铁民的公司年入超10亿。

他曾说，“很多人读书是为了跳出农门，而我读书，却是为了做一个农民。”

如果要问他成功的秘诀是什么？他说自己每天操心的只有两件事，一是怎么种好我的菜，二是怎么卖好我的菜。

图源：CCTV-17农业农村频道‍‍‍‍‍‍‍‍

01 卖掉婚房、借钱创业，差点血本无归

马铁民的父母都是农业院校的教师，在家庭潜移默化的影响下，马铁民不知不觉地也喜欢上了农学。在大学里，他读的也是农学专业。

1999年，毕业后的马铁民回到家乡莱西（青岛市代管县级市），进入当地一家外企，做蔬菜进出口贸易工作。具体来说，就是公司和农户合作，公司来提供种子，由农民种植，等蔬菜成熟采收之后，公司进行回购、包装和销售。

按理来说，这种模式应该是互利共赢的，但问题在于，外企把重心都放在销售上，忽视了源头的田间生产。

他们对于蔬菜种植有很多严格标准，可大多数农户习惯了按照经验而不是按标准种菜。比如公司要求胡萝卜露出土的部分要用土再掩盖，以防露出部分被晒黑，影响整体颜色。

农户们却觉得能吃就行，最后的结果就是产品合格率低，产品卖不出去。

再有就是，不少农户直接把鸡粪、猪粪撒进地里，认为这是天然无害的有机生物肥。但是高标准的现代农业，要求土地必须是“干干净净”，连烟头都不能有。为了防止动物粪便可能会造成的污染，还会专门驱鸟防止鸟粪落地。

这段短暂的外企工作给马铁民形成了巨大的观念冲击，学农出身的他，第一次接触到了标准化的现代农业，也颠覆了他对农业的认知。

在他看来，很长一段时间里，国内的农民很苦，农业不赚钱，很大一部分原因是生产相对比较落后，比较依赖经验种植。

马铁民深知，田间地里的源头生产到底有多重要。对于农业有着深厚热情的他，决心要亲手改变这种状况。不久，马铁民从外企辞职，开启了自己的创业生涯。

2003年，马铁民拿出了自己全部积蓄，卖掉了自己在西安的婚房，又和父母借了一笔钱，凑了40万准备大干一场。

他包下了近400亩土地，提前联系了两位蔬菜出口客户，达成口头供货协议后便开始种植。

第一年，他种了番茄、蜜瓜、西兰花、结球生菜等七种蔬菜，每天就睡在菜地旁的窝棚里，不断监测种子的生长和变化，进行标准化管理。如果一切顺利的话，预计能有70万元的收入。

然而，世事无常，一切顺利只是小概率事件。

眼看地里蔬菜的长势很好，很快，马铁民迎来了丰收，却也转身遇上了“非典”。

那段时间，几乎没人敢上街出门，饭店餐厅大面积关门，马铁民的蔬菜也卖不出去。而之前提前联系好的两位客户，也拒绝来收购。

马铁民只能和伙伴们去批发市场找生路，天还没亮，就把菜运到市场。马铁民介绍说自己的蔬菜是标准化种植的，可批发商根本不懂，也不理会，甚至觉得菜的卖相不够好。

而且马铁民他们习惯了和采购商打交道，不知道怎么在批发市场“吆喝”，蔬菜卖不出好价钱，又没有储藏的冷库，一批批滞销的蔬菜就这样烂在地里。

眼看着就要血本无归，不甘心的马铁民拿出电话簿，一个个联系认识的人。

“X总您好，我是马铁民，你看我的菜……”这句话每天要说上很多遍，最焦虑的时候，他发现自己在短短几天时间，就长了很多白发。

图源：CCTV-17农业农村频道

或许绝处往往蕴藏着生机，谁也不知道，命运会在什么时候给你馈赠。

马铁民无意中得知一个前同事在负责给肯德基采购生菜，他立即拨通了对方电话。

肯德基选择供应商有着严格的标准。首先，生菜必须保证七成的成熟度，对于生菜的重量、形状、颜色和叶片厚度都有统一的要求，里边还得有明显的空隙，碎屑还要比较少。

这位老同事正在为找不到合格的生菜发愁，可是马铁民通过标准化种植的生菜，出成率比其他供应商要高出6%—8%。

就这样，马铁民的一百多吨生菜找到了出路，成为了肯德基的供应商。而结球生菜，也成为了7种蔬菜中唯一赚钱的品种。其余六个品种，让他一年亏了将近20万。

他第一次深刻地认识到，企业要生存，不仅要生产出好的产品，也要有好的销路。于是，马铁民果断调整思路，放弃其余的蔬菜品种，专心种生菜。

02 靠种菜发家，成为“亚洲生菜大王”

在和肯德基采购商打交道的过程中，马铁民还发现了一个新的机会。因为肯德基每天都要制作汉堡，也就意味着每天都需要生菜供应。

可当时没人能做到全年露天种植生菜，温室种植又会影响口感，那么采购商在不同季节，需要到不同地区采购生菜。

生菜又特别娇气，温度要是高于30摄氏度，就容易出红斑、烧心烧边，而且对水量的要求也很严苛，需要非常精细化的管理。

马铁民突然想到，如果自己要是能做到全年供应呢？

于是他在中国地图上循着纬度选址种菜，跑了全国40多个地方，寻找最合适的种菜基地，从而实现天天有菜收。

这个寻找的过程，充满着艰辛。有一次，他看中了内蒙古的一块高地，却没有进行系统的调查。等培育好菜苗，根据之前的经验，去基地附近打井取水。

结果打了九口井，花了9万块钱，却一滴水也没见到。眼看着几百亩生菜苗快活活干死在地里，马铁民只能用人工挑水这种最原始的方法，雇佣工人去挑水浇灌。

这么一来，带出来的几十万很快就花没了，马铁民只能返回老家，向父母借钱，这才解决了危机。

图源：视觉中国

再比如，他在河北尚义县考察基地，这里的老百姓以长期游牧为生，没有种地的习惯，马铁民遭到一次次拒绝。

他就找到当地的领导，学着牧民大口喝酒、大口吃肉，不耐其烦地向其讲解农业知识、产业和趋势。讲了几次之后，村民们总算同意他在当地开垦种菜。

就像那句话说的，“你做三四月份的事情，在七八月份自有答案，而我们的职责是平整土地”。

马铁民最终还是选到了自己心仪的土地。他在全国建了12个种植基地，总面积达2万余亩，比如河北张家口基地，主要保证夏季生菜供应。在福建建基地，主要保证冬季生菜供应。上海和山东还有两个基地，共同保证春、秋两季生菜供应。

图源：CCTV-17农业农村频道

这个覆盖全年的“生菜供应链”——环环相扣、无缝衔接，真正做到了全年都能提供新鲜生菜。要知道，中国不同区域的气候和地理条件不同，生长管理、温度、水肥控制等方面的要求都不一样。

一个外乡人要摸透不同土地的“脾气”，谈何容易，很多实力强劲的种植企业也不敢干。

为了干成这事，马铁民经常住在菜地旁的窝棚里，“选种播种，要测试它的抗寒性、抗热性；等到大田生菜长起来，温度低了，就得覆地膜；温度高了，就得精量施水来调试……”

在如此精细的流程控制下，马铁民和伙伴们总结出了100多个生菜生长关键控制点。就连生菜的采收，对规格、大小、新鲜度、齐整度都有严苛要求。

和土地、天气、水源、种子打交道尚且没那么难，更难的在于对人的管理。几千年来，依靠传统经验种地的基因刻在农民的骨子里，只要思维不转变，行为就很难改变。

起初，一些农民在用药和浇水的时候不严格遵守标准，马铁民就安排技术人员进行培训和监督；告诉农民怎么洗手，微生物有多少，为什么不能在田间乱扔东西……

他希望通过时间这把最有用的利器，来把现代化的种植方式刻入农民的思想里，更希望能把传统农民，变成发展农业的产业工人。

经此一战，马铁民成为了行业知名的“生菜大王”，他在2006年成立了凯盛浩丰农业有限公司，几年后，把一棵小小的结球生菜，做到了产量和种植技术亚洲第一，研发水平、生产规模、年出口量全国第一。

图源：CCTV-17农业农村频道

如今，马铁民的公司拿下多家国际餐饮巨头企业在中国60%的结球生菜市场份额，还占据了韩国50%、新加坡90%的生菜进口市场。

那个只知道“埋头种菜”的山东农民，迎来了自己的春天。

03 主动拥抱互联网，年入超10亿

2013年，一趟意外之旅打开了马铁民的新世界。

某天，马铁民受邀去某个活动担任创业导师，年轻创客们口中的互联网、人工智能、无人机、机器人，让他一头雾水。

到他发言向创业者提问的时候，只问了一连串比较传统的问题，例如供应链怎么管？财务怎么计划？而其他导师的问题都很“前沿”。

马铁民感觉到心里又有些什么东西在燃烧起来。他似乎看到，不远的未来，无论是农业还是这个世界，都要发生颠覆性的改变。

那天回去以后，马铁民开始像“着魔”一般研究互联网，向那些懂互联网的朋友请教。他看了相关的书籍，又重新参观了一遍创客空间，还去了一趟硅谷，参加了北美五十强创业公司的比赛。

在美国参观完特斯拉汽车以后，马铁民回国后立马买了一辆特斯拉，他心里的那团火被迅速点燃：“它不是个汽车，是个移动终端，完全是用互联网思维做的一个汽车，除了让你便捷地出行、用电以外，植入了非常多的传感器，可以让你下载很多应用，非常酷。”

马铁民意识到，“互联网是全中国最牛的人在一块厮杀，群雄逐鹿；农业不是很多人盯着要去干的，我们服务不好赚不了钱就会死掉。”

以往马铁民主要是做餐饮供应链和出口的大宗生意，但企业必须解决未来的生存和竞争问题，在移动互联网时代，来自消费端的需求变化非常快，所以他必须离消费者更近一些，聆听消费者需求。这也是一次从B端到C端生意的转型。

于是这个几乎从不网购、手机甚至没有关联过支付宝的企业家，开始研究起淘宝，研究怎么让互联网和农业更好地结合。

说干就干。

两年后，马铁民开始尝试做电商，把旗下农产品品牌“绿行者”搬上淘宝，却接连出现一系列问题：冷链物流不完善、运输价格昂贵等等……

不得已，马铁民只能关闭淘宝店铺。恰好此时，马铁民从一万多名报名者中脱颖而出，被录取为湖畔创研中心第三届学员。

马铁民参加湖畔创研中心第三届新生开学典礼，马云亲自为他佩戴校徽

在阿里的帮助下，转机出现，“绿行者”再次上线淘宝，甚至创下一个月卖出10万颗生菜的纪录。在生菜之外，马铁民也开始种起了番茄，还创立了水果番茄品牌“一颗大™”。

白天马铁民有空时，就要去电商部盯产品品质；晚上他会去监督下客服的回复效率；时不时地会亲自下单，亲自验货、体验客服的服务质量。

对他而言，最重要的工作还是看差评、看投诉，然后来对产品和服务进行调整——“我们不管他是因为什么投诉，只要是顾客不满意的地方，我们每天都要研究。”

比如顾客投诉买回来的番茄是软的，以及途中压碎、漏汁，收货后发霉等问题，马铁民先试着改变包装，包装也解决不了的话，就通过地域、快递链路来计算采摘的成熟度，让团队调整采摘时间，逐一把问题解决。

如今，马铁民种的番茄在国内市场占有率高达60%，一年的营收超过10亿元。

04结语

曾经有一部国产军旅剧，豆瓣评分高达9.5分，它就是《士兵突击》。

《士兵突击》的主角许三多看似笨拙愚钝，在新兵连永远是表现最糟的那个，还因为成绩最差被分到荒无人烟的草原五班。

但是来到草原五班的许三多，并没有像其他士兵一样荒废自己，而是继续做好每一件事，出操踢正步、整理内务、坚持站岗巡逻……

在那些无人关注的日子里，他甚至完成了班长都认为不可能完成的任务——修路。

因为这条路，以及这份坚持和专注，许三多得到了上级的赏识，最终成长为首屈一指的“兵王”。

马铁民和许三多有着一样的精神底色，他们都心无杂念，能把一件简单的事做到极致。

正如《士兵突击》剧中的台词所说：“他每做一件小事儿的时候都像救命稻草一样抓着，有一天我一看，嚯！好家伙！他抱着的是已经让我仰望的参天大树了。”

参考资料：

[1].《70后山东“农民”创牌，2年盈利暴涨，年入10亿、拿下类目第一》，天下网商‍‍‍‍

[2].《“新农人”马铁民：把生菜卖到迪拜去》，澎湃新闻‍‍‍‍‍‍‍‍

[3].《他靠这个年销10亿，拿下亚洲第一，秘诀是“每天看差评”》，电商在线

排版| 十一‍‍

| 十一轮值主编| 夏昆