无效的基金健诊

去年在924行情之前，笔者深度参与了几次线下的基金健诊活动，颇有感触。很多代销机构都在做基金健诊这个事情，拿我自己来说，三方平台的理财师每周都给我发几次消息，有资产分析报告，有产品营销，有市场展望；银行的客户经理也在企业微信上对我进行周度的轰炸，以及朋友圈的高频营销（当然以上都是群发，三方可能是自动生成的报告）。在线下，银行也会组织支行的客户去分行培训、做健诊，给出的建议更加具体，且颇有应对客诉的感觉。

但无论线上还是线下，基金健诊都有一个触及灵魂的痛点：

不敢建议客户割肉。

劝人割肉业绩差的基金比劝人长期持有业绩好的基金更难。

线上要的是增量资金，三方平台会提示你，XX种类的产品配置不足，建议增配XX产品，会让你把一些高流动性资产往含权产品里面导流，但一般不会让你割肉亏损权益基金去买短债、货币。

线下的情况更复杂一些，因为线下客户的认知往往更差。理财经理往往会引导客户卖掉盈利的产品，最后客户的亏损产品越亏越多。理财经理总是想，等一等也许就回本了，让客户卖了就是实亏，而且万一卖完了涨了怎么办？你怎么能保证转换的产品就比老产品更好？就算都对，你怎么让客户相信你？

我见过一些产品更换了基金经理，分行产品经理三令五申让下面做转换或赎回，但仍然有很多理财经理不通知客户。最后客户越亏越多，一步步投诉到分行，能把产品经理气哭。

在后台，也有很多读者提问：我手上有一堆20~21年买的基金，基本上都亏20~30%甚至更多，我应该怎么办？

然后给你发一大堆产品的名称，让你帮忙筛选，给出具体的建议。

我觉得应该重新审视一下自己的风险偏好。

我喜欢问一个问题：当你手上拿了一堆亏损的权益基金的时候，你要问下自己，能否接受一个基金亏60%？如果你可以接受，那就买，因为权益基金历史的最大回撤就在60%左右；如果不能接受，说明你压根不适合这类产品，你买了不符合你风险偏好的基金。

所以我老劝人把亏损的权益基金（包括各种行业指数）割肉了换固收+。

为什么是固收+，因为能买权益基金的人，肯定是能接受波动的，但后面又觉得不爽，是觉得波动太大了；大部分固收+也就20%的权益中枢，撑死最大回撤8%了不起了，遇到比较极端的行情，心态也不至于特别差，而长期年化收益，也不算低。

更关键的是，也不咋需要择时。

相信去年924行情后，大家更加明白大级别择时的重要性。

如果我没有在10月8日当天卖掉一半的权益基金，我去年的收益很快就会被吞掉一半。问题是一涉及到择时，就有赌的成分……我们把这个交给固收+的基金经理吧。

我们回到基金健诊本身。其实基金健诊是一件说容易也容易，说难也难的事情。

容易就在于，借助一些工具或者AI，可以很快分析出哪些基金不行；难的是，对全市场基金如数家珍的一线人员几乎没有。你自己都不懂，怎么给客户做服务？

而且基金健诊不是关键，更重要的是明确客户的风险偏好，你让客户看清自己了，客户发现：擦，我竟然一直搞错了自己的风险偏好，以后再也不买基金了。

完犊子。

传统基金健诊有一套比较完备的框架，我可以给大家列一下。

最常见的，叫做“KABE诊断法”。

第一步：KYC，了解客户的真实风险偏好

第二步：Asset，根据不同风险偏好给出资产配置建议

这里有两个框架，都可以参考下。

这个比例都是瞎拍的，实际上你给不出一个精准的比例，大致参考即可。

第三步，balance，分析持仓基金的风格和行业是否分散配置

到这里就开始上强度了，很多人不知道怎么穿透底层资产看是否均衡。

第四步，Examine，基金评价与诊断

难度更大，但其实也可以借助工具（DeepSeek都来了，以后还有啥困难）。实际上我们没办法通过基金评价去判断一个基金未来能否赚钱，但可以帮我们排除平庸的基金和稀烂的产品。

问题我总结一下：

1）对于一线而言，大部分客户都面临几个情况：年龄偏大、刚兑思维/无法接受亏钱、学习能力差、对市场认知差，传统的基金健诊步骤实际上对于客户没有价值，可能都不能完整推进下去；

2）给客户限定资产配置比例实际上可能阻碍后续业务开展，客户在风险偏好允许的范围内，调整资产配置比例是根据自己实际情况而定，限定配置比例，后续在产品销售的过程中，无疑是给自己挖坑，产品的发行/持营节奏不会跟着客户的资产配置比例走；

3）客户的诉求往往是非标准化的，往往诉诸于情感而非诉诸于投资，换言之客户是来解决问题的，要想办法解决客户的个性化问题，而标准化流程难以解决非标准化的需求；

4）专业的基金健诊对从业人员要求极高，一线队伍有大量的新人，实际上并没有那么丰富的经验去应对，客户经理日常的KPI非常重，不能以分行产品经理的标准去要求客户经理在基金领域有这样的专业性；

5）传统的基金健诊偏向于说教，急于用话术去引导客户留下来，实际上我们无法预测市场短期走向，很多话自己都不信，怎么可能说服客户。

那么优化的方案是什么呢？注意是优化，不是解决，这事咱解决不了。

我觉得可以先重新做一下真正的KYC，找到客户真正的痛点：

然后是做一些大概率正确的事情：

1）扔掉一些明显有瑕疵的产品：基金经理发生过更换的产品，在全市场名声都不好的知名烂基，内部治理较差的公司发行的产品，持仓过度激进的赛道产品，连续几年业绩靠后的产品，风格发生明显漂移的产品，策略发生重大更改的产品——客户扔掉这些产品，胜率较高。

2）劝客户割肉是一门艺术：关注客户非理性行为，做好心理建设，找到同公司的绩优产品，结合客户需求给方案，打破心理账户限制。

如果客户反馈赛道产品回撤太大，但又不想赎回，愿意仍然保持高仓位等反弹，则可以更换成同公司偏均衡型的产品提高胜率；

如果客户对回撤较为厌恶，本身希望降仓位，则可以把权益仓位转换成固收、固收+或理财；

如果客户历史上有赎回盈利基金、留下亏损基金的习惯，则可以反问客户，为什么要卖掉好学生，留下差生？

3）不要轻易做单只基金健诊：预测一个基金未来是表现更好还是更差，是一个博概率的事情，这意味着，哪怕你基金健诊正确率高达70%，那么只要不是100%，随着给客户做单基金诊断和转化建议的次数越多，决策的正确率就会飞速下降，最后的结果就是“进一步失去信任”。

最后我还是重申一下我一直以来的看法：

财富管理行业正在发生深刻的变革，为客户创造真实收益，才能取信于人；未来只有能让客户赚钱的财富管理机构，才能长期存活。

基金投顾还是大有可为的，赚不赚钱看天，能少亏钱是真的。

另外，AI劝你割肉估计劝不动，真人可能效果好点。

（不作为基金健诊依据。）