人生建议：创业之前，先摆个摊

《更新学堂》·第528篇

内容来源| 本文摘编自人民邮电出版社书籍

《摆摊式创业》 黄碧云 著

责编| 柒排版| 拾零

第 8819篇深度好文：7600字 | 20 分钟阅读

《摆摊式创业》上市后，我被问得最多的问题是：你作为一名大连锁的零售咨询师，为何要写这样一本如此贴近大众生活的书？毕竟这对我自身业务似乎并无太大助益。

那么，我究竟为何要创作这本书呢？首先，摆摊是我创业的起点，我对零售的感知以及在一线积累的微观体感，是儿时是根植在记忆里。

2020年，我开始在得到平台开设了两门线上零售课程，一门是《黄碧云的小店创业课》，另一门是《怎样让店铺持续增长》。

我发现，对于已经开店的人而言，只要依照课程内容操作，经营效果往往会更上一层楼。然而，对于那些从未开过店的人来说，这两门课程所起的作用却并非十分显著。

我收集了订阅用户的反馈，有些用户告诉我：“听完你的课，才意识到开店如此复杂，这让我打消了开店的念头。”

听到这类反馈，我反倒感到欣喜。这是为何呢？因为这意味着他们的创业认知有所提升，明白了自己或许并不适合开店，从而避免了后续可能出现的亏损。

我最担忧的是那些一心想要开店的人，他们认为只要开了店，就能拥有稳定的收入，还能获得可观的收益。这其实是创业认知不足的表现，这类店铺的倒闭率通常都很高。

基于此，我一直在思索，是否存在一种能够帮助他们避开创业陷阱的方法，一个小成本、低风险且能迅速感知市场变化，同时复杂程度又不逊色于开店的项目。

思来想去，摆摊对于普通人而言，无疑是创业风险最小的选择。

倘若有创业的想法，不妨先摆个摊试试水。倘若生意不错，再考虑扩大规模；即便失败了，损失也不过几千块钱，还有再次创业的资本。

实际上，我写这本书并非旨在教导他人如何摆好一个摊，而是希望读者能通过摆摊，真切地感受“社会”对创业的磨砺。

此外，从一开始摆摊，就应当将心态从“我想办法帮别人赚钱”转变为“我现在开始要为自己赚钱”，并在日常经营的琐碎事务中，切实领悟到创业认知远比创业灵感更为重要。

摆摊究竟能让普通人收获哪些创业认知呢？

一、第一关：心力测试

许多人前来向我咨询该开什么店，而我给出的首要建议往往是：先尝试到夜市或社区摆个小摊。为何我会如此建议呢？我投身零售行业二十余载，见证了众多店铺的开业。

我发现一个普遍现象：对于开店者而言，开业首日顾客盈门，那一刻，他们对未来充满了美好的憧憬。望着店里熙熙攘攘的客流，甚至会觉得自己天赋异禀，是经商的奇才。

然而，他们未曾料到，开业首日或许会成为其创业历程中最快乐的一天。在接下来的日子里，人员管理、招聘、培训，商品调整、变价，应对竞争对手以及市场变化等诸多事务，时刻让人应接不暇。

正因如此，人们常说零售的“零”，就是鸡零狗碎的“零”。若想在零售领域干出一番成绩，就必须拥有强大的心力来应对这些挑战。

相较于开店，摆摊的全流程并不亚于开一家店，可因为低成本这样风险就低，就算是失败了，大不了再来。而相对于开店，摆摊最难过的一关，是面子关。不少人觉得摆摊太过“低端”，不够体面。

但实际上，一旦迈出摆摊的第一步，当你喊出第一声吆喝时，意味着你已敢于为了生意放下所谓的面子。

这不仅能帮助你在后续事业做大时，避免因“好面子”而盲目投入不必要的硬件、设备，包括过度装修等。事实上，许多店铺之所以经营不善，正是因为前期未能精打细算，最终导致入不敷出。

摆摊能够检验你的创业想法是否切实可行，是缓解创业焦虑的有效途径。

当你对上班心生厌倦，觉得自己应当有所作为时，先别急着开店或与人合伙，也别急着辞职，不妨利用业余时间去摆个摊试试。

我在长沙扬帆夜市结识了一位售卖原创首饰的摆摊姑娘，由于她不愿透露姓名，便让我称呼她为小妮。

小妮说，她原本在一家不错的公司工作，收入稳定。但她爱好串手串和各类饰品，一直想辞职开一家饰品店，可家人坚决反对，认为风险太大。姑娘自己也犹豫不决，开店计划便一直搁置。

不过，她串的手串总有人夸赞，同事们也都很想买。这让姑娘一直在思考，是否有一个折中的办法，既能不辞职，又能检验这个创业项目的可行性。

后来，经朋友介绍，扬帆夜市的女性创业街有一个一平方米左右的摊位空出，她便租了下来，专门用来摆放自己的原创首饰。

小妮心想，平日里不卖时就有很多人想要，如今摆出来卖，生意肯定不错。然而，第一天摆摊时，她因不好意思吆喝，致使顾客大多只是驻足观看，几乎一条都没卖出去，还弄丢了一条手串。

这第一天的经历让小妮备受打击，她当时觉得创业根本不适合自己，还好没贸然开店。但这个摊位是按月租的，无法退还，转让也需要些时间。而且为了摆这个摊，小妮进了许多珠子串饰品，不可能说放弃就放弃。

于是，小妮在扬帆夜市里逛了逛，发现饰品生意其实不错，很多款式和质量不如她的，价格比她的高，销量却比她好。这些摊主与她的扭捏不同，他们大方地招呼顾客。

要知道，这吆喝不仅体现了摊主对自己商品的自信，也是对他人的一种邀请，否则路过的人根本不知道你在卖什么。小妮意识到，自己生意不好，主要问题还是出在自己身上。

想通这一点后，她卖出的第一件饰品，便是从那声小小的吆喝开始扭转局面的。看到微信支付到账的信息，小妮觉得摆摊似乎也没有那么复杂，一切就从这第一声吆喝开启。

亚洲吃面公司的创始人痞董曾给我讲过一个故事：有一次他组织一场集市，有个大学生摆出了自己的原创杯子。可第一天，任凭很多人询问，她就是死活不卖。但第二天，她还是把杯子卖掉了。

痞董问这个大学生，第一天为何不卖。大学生回答道：“昨天我担心遭到他人拒绝，便端着架子，宣称只做展示，不出售商品。

然而今天，我想着不妨尝试一下，倘若能够实现变现，这对我而言将是一笔颇为可观的收入。”一旦开始售卖，事情便没有那么困难了。痞董说：“若想开店，先从练摊做起。练摊能够锻炼自身的心力。”

二、第二关：了解顾客

足力健创始人张京康向我讲述，他从15岁开始摆摊卖鞋，在这个过程中，他收集到了大量老年人真实的需求信息，这也为日后足力健老人鞋针对老人脚部八大问题的设计提供了重要依据。

像足力健老人鞋旨在专门解决老年人脚部常见的八大问题，诸如腿脚乏力、平衡力欠佳、走路易累、容易滑倒摔跤、脚垫、跟骨刺、容易崴脚、着地疼痛等，很多都是在一线了解到的信息。

为后续他开拓足力健老人鞋这一细分市场奠定了基础。当然，或许有人会认为足力健取得如此成就的概率较小。

但足力健的发展历程表明：摆摊确实能够有效拉近与顾客之间的距离，使模糊的用户画像变得更加具体清晰。

而我因工作缘故，时常前往义乌，我钟爱的夜市街是宾王夜市。这里之所以值得一逛，是因为民间卧虎藏龙。

就拿夜市里一对经营女士包包摊的夫妻来说，他们从事女士包包贸易，在义乌拥有自己的批发档口。他们与卖毛巾的老板目的相似，都是为了深入了解目标顾客的真实喜好，以便为线上直播间的推广提供参考。

他们是如何操作的呢？

她先将新一季工厂打版的包包全部带到夜市摊位上展示，每个售价100元。这对夫妻与其他摊主有两个显著不同之处：

其一，他们基本不主动推销，不会像其他摊主那样积极为顾客推荐和搭配商品，说得更多的是：“您看看自己喜欢什么样的，这里款式众多，随意挑选。”

其二，摊位上的包包虽然每个款式仅有一个库存，但都是按照系列依次摆放。倘若有顾客拿起包包表示感兴趣，他们便会多问一句：“是自己背还是送人呢？”

有的顾客会回答：“送给自家闺女。”有的则会说：“买两个，我和闺蜜一人一个。”这些都是他们希望收集的信息。

与此同时，他们也会在其线上店铺上架相应款式的包包，只不过库存相对较少。采取线上线下相结合的方式，目的在于测试哪一款包包的数据表现更为出色，进而确定主推款式，并在后期为其投入更多的宣传资源。

线上线下数据重合度越高的款式，成为爆款的可能性也就越大，通过这种方式，打造爆款的概率会显著提升。

此外，在摆摊过程中，你还能挖掘出更多顾客的需求。比如，若想让顾客更加信赖你，可在摊位名称前加上自己的名字。

若想在摆摊时增加销量，不要一开口就询问“买什么”，而是要说“尝一下”。倘若你售卖的是食品，为增强顾客信任，应当先称干货，再添加汤汁，操作动作要幅度大且声音洪亮。

若想吸引回头客，可在摊位上准备一些小物件，在成交时放入顾客的袋子中，这会让顾客觉得物超所值。

加了微信之后，为避免被对方删除，可在朋友圈多分享商品的制作过程，少发打折信息。另外，摆摊应保持定时定点，如此才能积累更多的老顾客。

这些案例在商学院课程及商业书籍中并无现成的记载，但这些宝贵的经验蕴含在最真实的商业世界之中，需要我们去探寻。

而摆摊，正是一把能够迅速“撕开真实商业世界口子”的利刃。

三、第三关：认识营销

在我走访各地的夜市，能在网红夜市活下来的，都有自己的看家本领。但我发现干得好的小摊，一定是一个营销高手。

首先，每个摊位的招牌设计都充分考虑了消费者的习惯。例如，为照顾从不同方向前来的顾客，招牌的正面和侧面都进行了精心设计，无论从哪个角度望去，都清晰可见。

就像黑色经典的臭豆腐摊位，招牌上醒目的大碗臭豆腐图案，远远就能吸引众多顾客驻足。

其次，在显眼的基础上，招牌的字体要足够大，以便顾客在手机竖屏拍摄时，能清晰捕捉到招牌及经营品类。比如长沙四方坪网红摊位——李记飞饼的招牌便是如此。

第二，在夜市里学定价，看的小摊多了，就会发现现实中的小摊很少采用尾数带“9”的定价策略。不是说尾数带个9，东西就好卖了。为什么在夜市里就不灵了呢。

在夜市街区，更多见到的是7块钱、9块钱、10块两样、20块两样等整数定价形式。这种定价方式具有显著优势，是便于人们结伴逛夜市，采用整数定价，总金额能迅速算出，扫码付款更加便捷。

从摊主角度而言，无需烦琐的零碎计算，能够快速完成交易流程。此外，随着扫码支付的普及，人们对抹零的关注度降低，这进一步凸显了整数定价的便利之处。

而从视觉层面分析，当人们快速走过摊位时，若商品定价为9块9，两个“9”的出现容易给人价格较高的错觉。

更为关键的是，从经营效率角度考虑，方寸小摊的招牌空间有限，多一个“9”就意味着减少了招牌的可用空间。

在人潮涌动的夜市，确保招牌字体足够大，让匆匆而过的行人能够清晰辨认，才是重中之重。这便是夜市较少采用尾9定价的主要原因。

同理，你会发现，摆摊若想获取更多利润，可以采用10元任选3个这类定价方式。

若想在夜市中崭露头角，制造反差感是关键。

像水果，在水果店丰富的品项往往能吸引顾客，但在夜市并非品种越多越好，专注单一品类，通过堆货营造出丰富的视觉效果，反而更易畅销。

此外，在摊位经营中展现专业性也至关重要。比如售卖食品时，务必佩戴手套、口罩和帽子，这种反差感更容易促成交易。

以四方坪的大牛忙烤牛肉摊为例，摊主大胆运用黑白配色，摊位主体为大片白色，招牌字则采用黑色，而摊主本人也身着一身黑色服饰。

这其实是巧妙运用了颜色暗示，西餐厅中煎牛排的大厨通常身着黑色厨师服，如此装扮瞬间提升了专业性。

而且，摊主烤制牛肉串时的操作动作，模仿的正是煎牛排的姿态，再搭配洋葱和迷迭香，香气四溢，远远便能吸引顾客。

这些做法都凸显了一种反差的专业感，越是看似不起眼的小摊，越要展现出专业的一面。

四、第四关：探寻机遇

摆摊，堪称探索一座城市营商环境最为灵活的方式。以我长期蹲点的长沙扬帆夜市和四方坪夜市为例，二者均实行统一规划与管理。

四方坪夜市自2021年开始声名远扬，它依托安置区场景打造而成。在其走红之前，这里的夜市文化早在2006年便已萌芽，彼时以排档夜宵为主，客流量庞大，因而自发前来摆摊的摊主日益增多。

然而，当时的管理未能及时跟进，由此引发了严重的扰民问题。倘若将这百余名摊主驱散，他们势必会分散至更多区域，散落于各个街区，这无疑会进一步加大管理难度。

更为关键的是，一个摊位维系着一个家庭的生计，驱赶摊主显然并非明智之策。这恰恰彰显了网红长沙能够持续火爆的原因。

长沙当时能够牵头打造成为地标、彰显长沙文化特色的街区，而四方坪原本自发形成的规模已然颇为可观，于是顺势将其打造成极具长沙城市特色的夜市，使之成为游客前来打卡的热门之地。

如今，整个四方坪设置了340个摊位，实行统一管理，完善基础设施建设，做好噪声管控工作，让夜市既热闹非凡又秩序井然。下面来探讨一下四方坪夜市的几个管理特色。

首先，四方坪夜市内的摊位设计别具匠心。各个摊位与周边门店巧妙搭配，往往能产生协同效应，实现1+1＞2的效果。

例如，若门店是一家奶茶店，门口的摊位多会售卖烧烤、饼类等食物，人们食用这些食物后会感到口渴，此时正好想喝奶茶来搭配。

反之，小龙虾门店门口则会更多地摆放饮品摊。竞品摊位出现的概率则相对较低。

对于摆摊从业者而言，10月之后便进入摆摊淡季，部分商品在夏季畅销，冬季则销量不佳，面对这种情况该如何应对？这与四方坪夜市灵活的摊位租赁方式密切相关。

以椰子蛋为例，其椰子水在冬季的销量远不及夏季。在四方坪夜市，每米摊位每月租金为1500元，若租用三米摊位，每月需支付4500元房租。

此时，摊主可选择将摊位长度调整为两米，如此一来，每月便能节省1500元租金，这一举措有助于摊主顺利度过淡季，避免因淡季经营压力而放弃开摊。

反之，像冬季畅销的烤肉、小火锅等品类的摊主，则可申请更大的摊位，从而在旺季能够增加销售额。

就四方坪夜市而言，这种灵活的摊位租赁模式，有效保留了夜市最具吸引力的特色——丰富多样的美食让人应接不暇，“根本吃不过来”。

基于这些夜市的支持，在长沙夜市走出了像大牛忙烧烤摊、小二炒饭、卤来丫这些连锁品牌。还有南门张公子泡凤爪，开放了加盟摊，也开始给商超进行供货。

摆一个小摊去探索一座城市的营商环境再安全不过了，倘若一座城市能够包容并扶持小小的摊位，那么它必然也能承载更大的创业梦想。

五、第五关：撬动杠杆

我常说，《摆摊式创业》并非单纯教你如何摆好一个摊位，更关键的是找到一个小切口，获得整合资源的机会，借助摆摊这个支点，去撬动更大的增长契机。

在此，我想讲讲我在得到大学成都班的同学严敏的故事。她就职于外贸公司，收入颇丰，还完成了MBA课程。按常理来说，她无疑是人生赢家。

然而，严敏颇具危机意识。尤其是在疫情期间，她深感自己的财务安全和个人发展似乎都与公司紧密绑定。她不禁思考：倘若有一天离开公司，自己该如何生存？那段时间，这种焦虑感愈发强烈。

原本，严敏的工作需要频繁出国出差，但疫情袭来，别说出国，就连国内客户拜访都变得困难重重。

她因此有了更多居家时间，人一旦空闲，就容易思绪纷飞。为缓解焦虑，严敏寻思着做点什么。

她回忆起自己小时候就热衷于卖东西，又留意到附近街区有不少摆摊之人。“对，要不就去摆摊吧。”这个念头一旦冒出来，便难以抑制。她自我鼓励道：“就当去玩，顺便挣点零花钱。”

有了这个想法后，严敏开始思索该卖些什么。鉴于自己对穿搭情有独钟，她决定售卖饰品和包包。

初期，她在几十个批发网站进行细致对比筛选后，决定从事尾货销售。

这类尾货主要有以下几个来源：大牌或外贸货的剩余库存，以及过季款式。虽说款式过季，但质量和设计都不错，且商家提供打包价，价格实惠，非常适合摆摊售卖。

可款式众多，该如何挑选呢？严敏先是到各大平台浏览时尚博主发布的搭配帖子，接着在抖音、小红书等网络平台搜索大量前人经验分享的帖子。

她结合自身喜好以及小区年轻女生居多的特点，精心挑选了首饰和包包的风格与款式。确定售卖品类后，严敏前往各大批发网站搜索包包相关商品。

找到合适商品后，她会在不同平台注册并进行测试。经过多次对比，先在各平台少量进货，最终逐步筛选，确定了几个可靠的供货商。

因为严敏挑选的款式好看，而且为人也热情。从第一声吆喝算起，摆了两个月的摊，也收获了一笔小收入。在此过程中，她萌生了一个大胆的想法——去淘宝开设线上店铺。这个想法源于这两个月的摆摊经历。

严敏表示，摆摊属于劳动密集型行业，收入上限相对较低，只有亲自摆摊才能挣钱。若想实现“睡后收入”，还得依靠网店。

她将想法告知朋友，朋友却质疑：“为什么要去淘宝开店呢？淘宝的风口都过了。”其实，我听闻后也有同感。

然而，严敏的想法却颇具见地。她说，自己经常在淘宝购物，对淘宝较为熟悉。

对于普通人而言，很难具备远见卓识，也难以抓住风口，所能接触到的大多是竞争激烈的红海市场。

但淘宝每日线上浏览人数众多，这意味着市场仍存在机会。严敏坚信，既然有人能在淘宝赚钱，自己也一定能成为其中一员，只是盈利多少的问题。

虽说想法已定，但严敏毫无开淘宝店的经验，不过这并未难倒她。严敏告诉我，从0开始摆摊不仅赋予了她勇气，还让她掌握了三项至关重要的开店技能。

其一，先付诸行动，遇到不懂的就学习；

其二，凭借摆摊过程中积累的寻找进货渠道和筛选供应商的经验，能够轻松找到合适的供应商；

其三，过往踩坑的经历，让她格外重视违约谈判。

凭借这种“不会就学”的勇气，严敏学会了装修店铺、商品上架、修图、拍摄视频等技能。严敏告诉我，摆摊的经历一直影响着她淘宝店的经营。

其一在于客服方面，摆摊时需要在线下面对面与人交流，这使得她在客服服务过程中极具对象感，对于用户提出的商品问题，能够产生更为清晰的认知。

其二体现在选品上，由于有售卖尾货的经验，货物多为多种款式打包而来，严敏能够迅速判断出哪些商品畅销，哪些滞销。

其三关乎推广，学习吆喝的经历让严敏明白，若想为店铺吸引更多客流，就必须主动出击。

严敏敏锐地察觉到短视频就是线上的“叫卖声”，对比后严敏意识到小红书作为女性用户的聚集平台，有众多分享穿搭的博主及其粉丝，而这些正是她需要精准定位的客户群体。

说干就干，从2020年8月起，她开始发布第一篇博文，着手学习运用小红书进行推广引流。起初，点赞量寥寥无几，随后发布的视频点赞量逐渐增长，从几十个到几百个，直至如今拥有上万的点击量。

截至目前，严敏的小红书账号已积累3.2万粉丝。2021年，她的店铺年收入近三十万元。而后她怀孕生了宝宝，因为有线上店铺开着，她也完全不慌。而现在她又抓住了小红书的红利，做起了二手奢包的生意。

严敏和我说，摆摊对她的有三个改变，而她说是收获了三个气。

第一个是勇气，当没有思路试着从最小的事做起，先干了再说，相信干了就会有新思路和解决方案；

第二是灵气，学习肯定很重要，但更重要的是要有一线手感。洞察顾客最真实的需求，要想办法和顾客离得更近。摆摊是离顾客最近的方式了，能面对面交流，能察言观色，收集的信息也是最真实的。

第三个是底气，她觉得从摆摊到开店，再到跨平台开店，到接广告。最大的改变是思维方式，是有底气了，她说现在开店还是一个副业，但未来真的没有工作了，她也不怕自己没有收入。

我当时听严敏说完，就直拍大腿说：讲得太好了吧。对，摆个小摊学创业，先赚创业认知，其次才是财富。

*文章为作者独立观点，不代表笔记侠立场。

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