9价苗卖不动了，当初选择走高端小资路线就注定了HPV疫苗如今的瓶颈期

申明：仅代表个人观点，不代表任何组织与单位

2025年2月4日默沙东公布2024年最后一个季度的财报后，股价一度下跌超10%。导致大跌的原因只有一个：曾经被排队疯抢的HPV9价苗在中国卖不动了。而且这种卖不动的程度极端到了默沙东决定暂时停止向中国的合作伙伴发送HPV疫苗，让合作伙伴有时间消化库存。默沙东的暂停键一按就是半年，预计2025年中之前不会往中国发货。

纵观默沙东的财报，唯一不好的只有HPV疫苗。2024全年默沙东全年营收642亿美元，其中接近一半来自肿瘤免疫治疗药物PD-1单抗K药（Keytruda），2024大卖295亿美元，蝉联全球药王，成功抵御住了司美格鲁肽的冲击（后者全年销售294亿美元）。

上市十年，K药仍打出了18%的销售增长，可谓老而弥坚。另一边的新兵，24年3月才上市的肺动脉高压新药Winrevair卖了4.19亿，同样令人刮目相看。但问题是HPV疫苗是默沙东在K药之后的第二大产品，更何况K药在2028年将迎来专利过期的冲击。默沙东近年来一直被投资人质问如何应对K药失去市场专有期，HPV疫苗也一直被管理层推为可以填补未来部分K药销售下滑的答案之一。

默沙东的HPV疫苗Gardasil（佳达修）最早以4价HPV疫苗的形式在2006年获得FDA批准（也是全球第一个HPV疫苗），2014年，新一代Gardasil，9价HPV疫苗获得FDA批准。到2016年，由于9价Gardasil防护的HPV病毒株最多，9价苗成了美国唯一使用的HPV疫苗，不仅取代了前世4价原始Gardasil，还逼退了GSK的2价HPV疫苗。

从2014年起，9价苗也带着Gardasil系列一路飞奔，销售额以惊人的速度攀升，一路从17.38亿涨到2023年的88.86亿美元。甚至在新冠疫情严重冲击常规疫苗接种的2020年，Gardasil的营收也没有下滑，但在2024年，Gardasil销售居然下降了2%。

下降几乎完全是中国市场疲软导致——其它市场 大多有两位数的增长。

其实Gardasil的灾难表现已经酝酿多时。2024年第二季度，Gardasil系列销售额24.8亿美元，仅比2023年同期高1%。而该增长主要来自美国市场涨价，以及美国外部分市场的需求增加。但需求增加的美国外部分市场不包括中国。恰恰相反，中国在该季度已经出现销售下滑。

G ardasil在中国的销售由默沙东长期合作伙伴智飞负责多年，两家在2023年初还再续新约，确定智飞继续负责默沙东疫苗在国内的销售到2026年。即智飞每年从默沙东采购一定量的Gardasil（包括4价和9价），再在国内销售。

9价Gardasil在中国获批是2018年，据国内媒体报道，18-23年，9价HPV疫苗的批签发量分别为121.6万、332.4万、506.6万、1020.61万、1547.72万和3655.08万支，多年实现翻倍式暴涨。这也让中国区域的HPV疫苗销售到2024年已占默沙东HPV疫苗国际市场的60-70%。

但2023年智飞的实际销售量已经远低于进货量，算上1034.34万4价Gardasil的签发，它从默沙东进了接近4700万支HPV疫苗，实际销售根据它的年报却只有2700多万，产生大量库存。2024年上半年，智飞仍从默沙东拿了1800多万支9价苗，比23年同期增加24.48%。虽然比以往增幅大幅放缓，但考虑23年留下的库存，必然让供给过剩的问题进一步加剧。

从上半年默沙东公布财报时，管理层对分析师的解释看，24年上半年智飞进货集中于第一季度，因为第二季度时默沙东这边已经出现“与过去不同的出货时间导致中国销售额下滑”。相比之下，24年第一季度默沙东HPV疫苗销售比23年同期增长14%，显然中国区的出货停滞当时尚未出现。

由此也不难推断，9价苗卖不动在23年就已经出现，只是由于Gardasil在中国的特殊合作销售模式，让滞销对默沙东财报的影响出现了延迟。

24年第二季度遇到中国HPV疫苗市场疲软时，默沙东管理层几乎以丈二和尚摸不着头脑的方式回答分析师的疑惑。CEO Rob Davis表示默沙东这边也不清楚，正在尝试弄和 中国区域承销商智飞清楚为什么该季度后者卖到终端的HPV疫苗大幅下滑。

表示会弄清楚滞销缘由的默沙东到第三季度财报时给分析师们带来的不是答案而是惊吓：Gardasil该季度比去年同期销售直接下滑11%，仅卖了23亿美元，比第二季度还差。原因还中国区需求疲软导致出货量下滑。

彼时默沙东管理层不仅坚持2030年HPV疫苗全球营收110亿美元的目标不变，还表示要在并正在中国区取得进展。只是面对疲态尽显的中国区数据，管理层不得不承认25年Gardasil在中国的销售可能会下降，因为问题不是一个季度能解决的。

如今又过了一个季度，默沙东2024年的最后一份财报展示的不是中国区HPV疫苗销售停滞没有在一个季度里解决，是经过一个季度变得更为严峻。该季度默沙东仅卖了16亿美元的Gardasil，比23年同期下滑18%。

严峻的形势迫使默沙东做出了暂停供货，让智飞有时间消化库存的决定。根据默沙东CFO预计，最糟是25年都不再供货，中国区HPV疫苗营收除了1-2月的出货外直接归零，最好情况之后出货也不到10亿美元。

2030年HPV疫苗全球营收110亿美元的“宏愿”也被撤回，在搞清楚中国区HPV疫苗的实际潜力前，该销售设想实在很难说到底靠不靠谱。

是什么让曾经那么多人排队抢，甚至不惜跑去香港等地打一针的9价HPV疫苗变得如此卖不动？

个人愚见，当年9价苗莫名其妙走上高端小资定位时就注定了当下的瓶颈。

有HPV疫苗全民免疫计划的国家里，9价苗在内的HPV疫苗都主要针对9-14岁儿童推广。原因有两个，一方面是越年轻接种HPV疫苗后的免疫效果越好，产生的抗体更多，有更长效的保护，而且现在有研究显示小孩子打HPV疫苗，一针就能产生足够的抗体，不像成人需要三针。

另一个方面，HPV病毒主要通过性行为等亲密接触传播，而HPV疫苗只有预防HPV感染的功能，感染过之后打就不再有效。因此，越早打越有可能避免接种者已经碰过病毒，打了白打。

可以看到儿童中推广HPV疫苗的全民免疫计划是建立在免疫学、病毒学甚至人群行为特征之上的公卫科学政策。

但9价苗在中国的情况完全不同。 2014年 9价苗获得FDA批准后，香港是继 美国加拿大后全球第三个开始接种该疫苗的地方， 香港也成了 很多 中国人最开始了解HPV疫苗 以及9价苗的窗口。 出境打9价苗， 让 H PV疫苗以 及 9价苗 一开始 就在国内以 “ 小资白 领 ”形象示人。

9价苗还赶上了中国中产阶层大幅增加，年轻女性独立意识日渐高涨的时代。用自己的钱爱护自己，可以说是导致过去国内排队抢9价苗的底层逻辑——18年国内批了9价苗时，2价和4价苗供应并不紧张，但自费的消费者们大多选择涌向更贵更难找的9价苗。

国内接种9价苗的 经典 人物画像是 什么样的呢？ 20多岁 城市中经济 条件较好 的 白领女性，或者即将成为这样的白领女性的 高校 学生 。

这让9价苗成了国内最不需要患者教育的药品，文化程度高、经济条件好的都市年轻女性自己 做好功课，包括哪里能约到9价苗也自己解决。

可这种定位让HPV疫苗偏离了最需要的人群，年轻孩童。由于卖得出去，从药企到医学机构，似乎很少有人在意这种偏颇定位，连一些大城市的卫生机关，也会打出“小姐姐看过来”的9价苗推广标题：

完全不考虑接种HPV疫苗最好不是小姐姐，应该是小妹妹。

但定位偏离终究会埋下隐患，城市高知白领是较小的群体，像轻奢品般卖的9价苗也变得极可能受经济周期影响。默沙东管理层在这次财报发布会上就提到9价苗受到个人支出降低压力影响。

缺乏严格依据科学的患者教育，什么好卖蹭什么的营销，还给HPV疫苗的推广带来困难：明明孩童最需要HPV疫苗，但不少家庭对HPV疫苗的印象成了要有性行为的人才需要，孩子那么小，打这个疫苗是什么意思。

从18年到22年，智飞总共引进了3528.93万支9价苗，能接种不到1200万人。23年一年就引进3655.08万针9价苗，问题是再去哪里找那么多过去十年和HPV疫苗高度绑定的高知白领？定位偏离带来的滞销不只影响9价苗， 2价4 价HPV疫苗 更惨淡。

目前药企方面给出的解决 G ardasil中国区销售困境的方案似乎是女人的钱赚不了了，可以赚男人的钱。

2025年1月8号，4价Gardasil在国内获批用于9-26岁男性，预防HPV相关癌症，一些针对男性接种HPV疫苗的广告也已发出。

但如果这是 G ardasil 指望扭转滞销的胜负手，默沙东的110亿美元HPV疫苗销售大计真可以洗洗睡了。不同于女性中有宫颈癌这一几乎完全由HPV感染引发的常见癌症，HPV在男性中导致的癌症种类更分散，总数也更少。虽说美国CDC的数据显示目前男性中HPV引起的口咽癌已经超过女性中的宫颈癌：

但这是建立在多年来HPV疫苗以及宫颈癌早筛的推广已让美国宫颈癌数量大幅下降的基础上，而且美国头颈癌60-70%由HPV引起，这很可能和人群行为有关，其它国家比例要低得多。

所有国家都先在女性中推广HPV疫苗是有科学原因的：这个疫苗在女性中的健康收益最为显著。如果患者教育都没做到让9价苗走出都市高知女性的小圈子，还指望在男人里破圈？

女性里9价苗成了受到经济周期影响的轻奢物品，男性里会是什么？应该是重奢了吧。更何况目前男性中批的是4价苗，按原来女性中“患者教育”的路线，教育越多，消费者可能越觉得这不如9价，干脆继续围观。

实际上根据中国CDC去年发表的一项研究，截至2022年，中国9-19岁女孩的HPV疫苗接种率非常低：

如同前面提到的HPV疫苗与白领女性绑定，20-24岁与25-29岁是接种率最高的两个年龄段，且均以9价苗为主。可即便在这两个年龄段，所有HPV疫苗的接种率也不到15%。

就算23、24年进了更多9价苗，抛去现在积累得都要暂停进货的库存，哪怕到现在，9价苗在20-29岁能有20%的覆盖率吗？9价苗与HPV疫苗的定位得多异化，才能在如此低的覆盖率下就卖不动了？

9价HPV疫苗在中国的真正蓝海应该是第一针覆盖率都不到5%的9-19岁女孩。而打开这个蓝海需要的是基于科学的患者教育，让HPV疫苗褪下白领小资这件本就不合身的外套，努力推动HPV疫苗进入全民免疫计划，男人也能打HPV疫苗的广告不该是当下的重点。

（今天二条是两年前写的HPV疫苗科普文，全面解析不同价数HPV疫苗到底该怎么选）

主要参考资料：

[1]https://www.biospace.com/business/mercks-gardasil-woes-grow-as-china-trade-war-heats-up

[2]https://www.fiercepharma.com/pharma/merck-mystified-sudden-step-down-gardasil-sales-china

[3]https://www.yicaiglobal.com/news/zhifei-gains-as-chinese-vaccine-maker-renews-merck-deal-involving-usd148-billion-of-jabs

[4]https://www.fiercepharma.com/pharma/sliding-gardasil-hpv-vaccine-sales-china-continue-haunt-merck-amid-push-long-term-global

[5]https://www.merck.com/news/mercks-gardasil-receives-expanded-approval-for-males-in-china/

[6]https://weekly.chinacdc.cn/en/article/doi/10.46234/ccdcw2024.080

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