新一轮家电零售变局，有人没感觉有人搞不懂

新一轮家电零售业态的变局，出现至少已经有2年的时间。但，进入2025年后，在一线市场上，家电圈发现，仍然有大量的企业和经销商们，要么是搞不懂，要么是没感觉，甚至还认为就是“胡扯一通”。

常伟||撰写

对于“新一轮家电零售变革”这个既定事实，家电圈发现，市场上仍然有大量的家电经销商群体，不只是乡镇经销商、个体户，还有城市的运营商、分销商等群体，仍然表示：不清楚、不了解，甚至还有不认同，认为是胡扯乱扯。

出现这种局面的原因，除了一部分家电经销商们，受困于自身的实力、认知，以及经营水平，确实不了解，或者不愿意了解。家电圈认为，更为重要的原因还有两个：

一是，新一轮的家电零售业态变革，更为复杂、多元，不是简单的渠道“更新迭代”变化，而是商业生态的蜕变，不单单是经销商一方的事情；二是，众多家电渠道经销商的发展惯性过于强势，以及经营舒适区过于宽广，主观上不愿意转变且客观上没有思路和方法。

零售变革不只是渠道变革

当前，众多家电厂商必须要清楚一点，零售变革不是简单的渠道变革，取消代理商、分销商，出现新的商家和渠道形态。家电圈认为，这一轮的零售变革，最大变化就是：所有家电人，都要跳出，或者摆脱“渠道为王”的经营和发展思路，彻底迈入用户为王和用户驱动的新赛道之中。

在用户为王的时代，就可以清楚看到：这一轮零售变革的核心，不再是渠道主导，也不是企业主导，而是用户的生活方式、消费理念和购物方式等变化，倒逼所有的家电厂商必须要“围绕用户这个中心”，去重构企业的生意模式、用户的交易模式和产业的经营模式。

生意模式是什么？就是基于“卖商品”赚差价的一锤子买卖，通过产品经营结构的调整，面对出货数量减少下的企业盈利提升；这只是基本功，更大的挑战在于，要建立与用户的“持续性交易模式”，不只是卖商品，还可以在专业化的设计、服务等环节，探索和培养更多的商品，形成用户需求的洞察和满足后，探索新的商品和交易频率。这种生意模式，不是家电企业亲自下场，必须要各地的商家提供综合性、持续性的服务能力。

交易模式是什么？过去用户的交易，被家电厂商的线上或线下渠道所主导，要么网店，要么实体店。事实上，对于家电企业来说，只要用户买单，什么模式都可以；对于用户来说，品质、品牌和服务有保障，不管哪个渠道，方便快捷就行。这就意味着，围绕用户的需求，家电厂商要打通线上与线下的渠道门槛限制，建立“靠近用户身边”以及“一步到位、一点即成”的全新交易模式，将麻烦留给厂商，将方便带给用户。

经营模式是什么？长期以来，家电厂商的经营模式，就是“卖商品”赚钱，那是在“市场供不应求”的周期下，有产品就能卖货。现在，市场供过于求，以及产业竞争全面白热化和持续化，只有抢到用户才能胜出。但是，用户的加速年轻化，他们买的是家电产品，但追求的却是轻松、智慧的品质生活。所以，经营模式就要从卖产品向卖解决方案、卖生活方式的升级，将产品的研发、制造与用户的生活需求全面拉通，实现“以销定产”和“精准定制”。

显然，对于家电厂商来说，新一轮零售变革的核心，是围绕用户建立全新的生态，而不只是卖货渠道“多与少”和产品价格“高与低”。这就意味着，家电产业新一轮的零售变革，不只是渠道商家的事情，而是家电企业与渠道商家共同的挑战与探索。

零售变革只有一个核心

过去，在家电行业出现的多次零售变革，利益相关方更多是家电企业，渠道商家主导和交替，比如说苏宁、国美，或者京东、天猫、拼多多，期间还包括海尔、美的、格力、长虹、海信、TCL、创维等企业，也一直在打造自营渠道，与用户并没有直接的关系。简单来说，这是家电行业内部的事情。

现在，这次的家电零售变革，则完全不一样了！家电厂商必须要敞开大门谋变革与创新了：一是，这一轮零售变革的核心，就是要让用户有获得感，让用户有价值，让市场有升级。所以，厂商必须要联手围绕用户建立新的体验、商品和生意模式；

二是，这一轮零售变革的关键，是家电厂商要建立统一的价值观和认同感，面向用户在一线市场上实现经营的“同频共振”；家电厂商任何一方都不能“孤军奋战”，而是应该同心协力，将支付、仓储、送装一体、设计施工等环节全面打通，将麻烦留给自己，将更多的方便和舒服带给用户。

三是，这一轮零售变革的核心，不是从卖商品向卖方案升级和突破，也不是拿场景体验取代低价格竞争，而是要聚焦用户动态需求和品质生活追求，探索并寻找更多的内容、服务和体验，拓宽企业的视野和商家的能力，让用户“离不开、信得过”。

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