新能源二手车商：还是要继续跑量，做个成熟管理者 | 在春天许一个愿望

界面新闻记者 | 刘嘉欣

2024年，中国二手车再创新高，累计交易量同比增长6.52%至1961.42万辆，累计交易金额达到12852.05亿元。

报废更新和置换更新政策活跃了汽车市场，拉动了二手车的交易和流通。商务部最新数据显示，截至2024年12月19日，全国汽车报废更新近270万辆，汽车置换更新超310万辆。

与此同时，整个二手车行业也正在加速洗牌，新能源汽车占比逐步提升。2024年国内新能源渗透率已经超过50%，2025年行业普遍预计这一数据将升至60%。

上海金梁二手车经营有限公司总经理梁磊荣是行业内较早开始做新能源二手车的那一批，2020年公司业务全面转向新能源二手车之后，梁磊荣依靠直播打开局面，现在平台上稳定的粉丝群体是其获客和收车的重要渠道。

面对逐渐增大的竞争压力，梁磊荣计划在管理方式和组织架构等方面进行改革，尽管较早转型新能源已经占领了先发优势，但如何继续留在牌桌上、找到自己的独特优势是他们需要寻找的答案。

以下是上海金梁二手车经营有限公司总经理梁磊荣的自述，经界面新闻编辑整理：

我做二手车行业已经整整十一年了，现在主营业务是新能源二手车，特斯拉、蔚来这些新势力品牌是我们的主要销售产品。去年一年，我们一共卖了1500辆左右，相比2023年1100辆的销量提升不少。

新能源车的保值率确实没有办法和油车比，其中，特斯拉和小米的保值率属于比较高的。一个比较有意思的现象是，小米SU7大量交付之后，大家开始发现它的保值率比特斯拉还高，有的车主车开了几个月之后卖掉不会亏太多。

原因是市场需求大但供应量不足，很多人等不到新车就会去买二手的，再加上小米的二手车跟新车权益、使用上没有任何差异，消费者自然也没有顾虑。

现在回想过去一年，承受的压力其实也不小。一方面，二手车市场行业近两年一直比较淡，去年行业里面运营成本大的公司面临亏损的不在少数。这个行业不再像以前那样“暴利”，比如过去一辆车有10%的毛利，现在5%都没有。行业内信息更加透明，大家的利润都越来越薄、只能靠量来取胜。

另一方面的压力和新车价格走低有关。新车价格一降意味着我们也需要相应做调整，导致现在一辆车出售的价格可能会比当初收来的时候还要便宜。2023年特斯拉有一次大降价，我们店里几十辆车一共亏损几十万元。

这个时候能做的只有一件事，就是放低价格尽快把车卖出去。只要亏了就立马卖掉，然后及时再低价收购一辆回来，像股票补仓一样滚动起来维持平衡。

现在相比2020年进入行业的时候赛道越来越拥挤了，我们刚开始做的时候几乎没有什么人做新能源二手车。我入行做二手车是在2013年，2020年公司决定开始全面转型做新能源，当时判断接下来新能源肯定是一个大趋势。

正好那个时候我发现在抖音上关于特斯拉的直播和博主很少，而且疫情期间大家都在家里，就这样开始了第一场直播。那时做直播的人还没有现在这么多，我们一直播人就有四五千人观看，一路走下来粉丝慢慢积累到20多万，虽然体量不算特别大但很垂直。

实际上，直播真正的价值在于粉丝每天能带来的可观线索量，这是我们重要的获客渠道。客户都是通过视频和直播了解到我们，吸引来的不仅仅是买车的人，同时也有来卖车的人，我们一大部分收车线索也是来自粉丝。

现在回想起来，其实我们每一次选择都正好跟上趋势，所以走起来相对顺利。十年前只有门户网站的时候，很多人开始尝试转型把二手车挂在网上卖。我们入行时候就抓住了在网上卖车这波潮流，再到后来公众号兴起，我们在公众号上发车源信息，以及现在的直播，这几波行情我都抓住了。

但实话说，对于2025年我还比较迷茫，因为不太清楚车市的走向。不过我觉得还是要跑量、还是要卷，2025年我们希望单月销量冲到200辆，全年销量超过2000辆。

卷的基础是价格，2025年我们要做好放低利润的准备。元旦开始我们就施行了“一口价”，定一个比较低的价格，不再另外变动。以前我们总担心不还价、不优惠的话粉丝来了不会买，但是现在这个方案实施之后反而销量还不错，担心买贵而犹豫的粉丝变得更容易下单，也减少了很多沟通成本。

另一个大的决策是重新调整组织架构和利润分成方式。以前采购的人收购一辆车提成是固定利润的20%，现在我们采购人员可以实行合伙制，共同出资也共同分利润，这样每个人都能卯足劲干，也利于销量的提升。

今年我们团队分工要更明确，落实责任到人。之前我销售、采购、直播这块都要管一管，现在要从一个之前的带头大哥转为管理的角色。直播也要分给每个销售去做，让他们自己来直播获取线索，不仅仅是从大号分配线索。

最后，2025年我希望自己能从具体业务抽身转型开始做好一名管理者，另外业务上不再那么累，希望能分更多时间给自己的生活。