80亿广州家居龙头，低谷求变

文/李惠琳 编辑/陈晓平 谭璐

“我们要放弃自恋，不能沉浸在过去的成功中。”面对周期阵痛，尚品宅配董事长李连柱正视现实。

他在广州创立的尚品宅配，是国内定制家居的首只百元股，总资产超过80亿元。与很多同行一样，正面临经营挑战。

1月21日，公司预告，2024年亏损1.8-2.2亿元。22日收盘，市值约26亿元。

“外部依然充满不确定和挑战，悲观者正确，乐观者前行。”现年60岁的李连柱，改变打法，动作频出。

尚品宅配向《21CBR》记者表示，正引入AI设计，提升平均设计服务水平，使门店以更低的成本，实现规模效应。

由重转轻

李连柱创业30年，刻下，是最具挑战性的阶段。

家居行业受房地产景气度的影响较大。2024年1-9月，公司收入只有27.32亿元，同比下降两成。据此预估，其全年收入约36亿元。

与其他品牌倚重房企大宗业务不同，尚品宅配一直以零售为主，很早就察觉到单品类红利的消退，在2020年全面转型整装，先于欧派、索菲亚等品牌。可惜，新业务未能挑起大梁。

当下，尚品宅配的收入支柱，是定制家具和配套家具产品，合计占总收入的85%。

定制家居的同质化严重，业绩由线下门店数量的增长驱动。大环境不利，截至2024年6月末，尚品宅配的门店收缩至2026家，较高峰时期减少300多家。

其中的原因，既有被动为之，也有主动变阵。

“进入竞争时代，企业需要拼管理利润。”李连柱表示，在选择市场、策略定位、运营和管理控制方面，需要更精准。

过去，他注重开直营店，选址多集中在高线城市的购物商场，最多时超过百家。直营店有助于树立品牌，提升毛利，却要承担较重的租金、人力和运营成本。

李连柱主动优化，转为加盟店，至2024年6月末，其直营店数量减少至35家。他计划以每年减少10家的节奏，2025年将直营店减少至20家左右。

刚性费用降下来，公司净利在2023年恢复至6400万元，增长四成。可惜，没能继续稳住。

“市场多元化、技术更新应用、人口结构老龄化、需求更趋个性化等（趋势），我们要抓住。”

李连柱觉得，家居市场还有很多结构性机会。他加大招商力度，挖掘下沉市场。“我们要大力开拓三、四、五线城市，完善全国渠道布局，这些是最确定的增量。”

截至2024年6月末，尚品宅配的加盟店为1991家，较年初增加180家，全年计划新增700—800家，同比增加五成。

渠道由重转轻，影响毛利率，2023年其加盟店32.5%的毛利率，逊于直营模式的44%。

2024年上半年，尚品宅配的整体毛利率下滑至28.73%。公司表示，将采用新的产品系统，推动提效降本。

重构设计

李连柱是山西太原人，1994年，他放弃华南理工大学的教职，与合伙人一起创立圆方软件，打造了国内第一套室内设计软件。10年后，他成立尚品宅配，以“0元设计”模式破局。

如今，李连柱想抓住AI带来的机会。

2019年，尚品宅配开始探索AI技术应用，助力全国扩张。

“AI设计工厂重构了设计服务流程，从传统单店承接全部设计服务，转变为店面承接需求，云端集中设计交付产物。”尚品宅配告诉《21CBR》记者。

对于李连柱来说，新的经销商多为年轻人，擅长使用新媒体渠道获客，通过AI设计工厂，可快速上手，为客户做出方案。

相比于业内需要好几天才能出设计图，尚品宅配可以让客户马上看到效果图。

李连柱也对公司组织进行变阵，去中台化，让更多人从中台、后台走向前台。他强调团队的年轻化、专业化、职业化，加强考核和优胜劣汰。

这两年，尚品宅配吸纳了大量原美的集团员工，后者倡导赛马机制。“鼓励有志青年到一线去，在一线打胜仗中建功立业。”李连柱称，要让“打仗”文化深入骨髓。

低谷期，他也加大了促销力度。尚品宅配推过惠民款产品，在衣柜、橱柜领域，限时限量以“699元/㎡”的价格，促进销售，为线下门店引流。

为扩大消费人群，李连柱也发布了适老化新品，从定制、宅配、家电等层面，满足老年人的居住需求。

2025年，家装补贴政策逐步落地，公司方面相信，将有助于提振业绩。

加快出海

出海，是李连柱寻找增量的途径之一。

传统家居布局海外，多是产品出口、收购品牌，李主打两个轻资产模式：技术输出、品牌出海。

早在2017年，尚品宅配就与泰国家居企业Index合作，为其提供设计软件、设计方案，生成生产计划。

过去一年，李连柱加快了节奏，输出全屋家具定制服务，在菲律宾、缅甸、越南、马来西亚、越南、沙特等国，联合当地合作伙伴，开出门店展厅。

“技术输出，为我们获得了海外市场的经验和资源，为品牌出海的快速拓展奠定基础。”尚品宅配对《21CBR》记者表示。

去年7月，公司的海外品牌Sunpina与越南环球装饰合作，在胡志明市开设首个海外品牌店。刚开业，即收到120亿越南盾的别墅整装订单，约合人民币420万元。

“2024年主攻方向为品牌出海，全力招商。”

尚品宅配向记者表示，该模式下，加盟商使用Sunpina品牌开设门店展厅，采用标准店面规范日常运营，Sunpina提供产品、软件、销售及运营培训。

轻资产出海，投入较低，也能降低经营风险。考验在于，需适应不同市场的产品需求。比如，李连柱团队发现，中国客户更关注环保；大量新兴市场客户，更关注产品价格。

生产模式的本地化，也需要时间。

海外市场一般以成品家具为主，产品标准化，而尚品宅配推行的个性化家具定制，要基于大规模柔性化的工业生产。

“海外团队在前期会耗费大量时间，帮助合作方理解大规模柔性化的工业生产模式，并根据客户偏好和文化习惯等，对产品体系进行本地化调整。”尚品宅配向记者表示。

要走出逆周期，李连柱还有多场硬仗要打。

“30年前，我们一帮人开始艰苦创业，胸中一团火，过程纵然满是荆棘、辛酸、压力、不甘，但那团火，至今仍在烧。”李连柱为员工打气。