行业寒冬，他的团队却3年连涨，绝了 | 行业智慧答案

内容来源 ： 2024年12月28日，笔记侠举办的“第五代企业家互生论坛暨柯洲和他的创业者朋友年度演讲”案例系列。 责编 | 永安王 排版 | 萧瑟 第 8791篇深度好文：3618字 | 10分钟阅读

《第五代企业家·行业智慧答案》系列：

大都会

笔记君说：

2024年一系列【年度演讲】已经落下了帷幕。

刘润、任泽平、萧大业、崔璀、雷军、柯洲、吴晓波、罗振宇等IP先后登台，并都在视频号同步直播。经统计，在所有的视频号场观数据中，罗振宇视频号以920万人遥遥领先，柯洲创业圈视频号超300万人紧跟其后，排名第二，吴晓波频道、雷军、刘润、泽平宏观视频号分别以200万-280万区间场观位列前六。

自2022年起，柯洲年度演讲到2024年已是第三届，柯洲和“新商业服务平台”笔记侠全新定义了基于全球化、数智化和智慧化的第五代企业家。

以下是已发布的演讲案例，分享给大家：

金融保险行业中，大都会人寿太阳体系，为我们提供了金融业的智慧思路。

大都会人寿的产品主要包括意外伤害险、寿险、健康险、养老金、即期年金等，服务的都是中高净值人群。

过去3年，寿险行业的从业人员数量和新业务保费整体都在下滑，但是大都会人寿太阳体系却连续3年都在增长。

作为体系联合创始人吴震宇和我说，最近10年寿险行业发生了很大的波动，就拿业内从业人数来说，2016-2019年，从业人员激增，从300万人增加到900万人，2020年初，人数一度上升到1000万人以上。

但由于疫情期间经济的剧烈波动，行业内人力泡沫被迅速挤破，截止2024年底，保险行业从业人数大约为200万人，降幅70%，一些传统大型的网点式保险公司也关闭了大量网点。

另一方面是政策面的影响，这些年一直在强化金融监管，保险更是强监管行业，比如在去年3月份对全行业实行了“报行合一”的政策，这对很多保险公司产生了巨大影响，因为业务推动费用的总额减少，一方面险企对用户的回馈服务活动减少，同时代理人、经纪人的收入也大幅减少。

行业影响的确是事实，但和同行相比，为什么吴震宇的团队不降反升？他做对了什么，才能在行业内处于相对领先的地位？他的思路上有什么与众不同的呢？

金融保险行业，可以分成金融营销和金融服务两个方向。

一开始，吴震宇和行业内大多数从业者一样，通过一系列的营销动作将自家产品卖出去，但最终发现这与他的本心不符，也渐渐发现行业内总有乱承诺少兑现的诟病，最终导致本该保险的产品不保险，理赔时这也不赔那也不赔，用户觉得保险是最大的忽悠。

直到他和润通求本、爱能智亚、望岳集团一样，学习了李咏昇老师的导向思维课之后，出现了变化。李咏昇老师教导吴震宇说：要用“用保障替代保险，用服务替代营销”。

这句话，就是吴震宇在太阳体系团队的新经营思路。

这个经营思路，让吴震宇的核心立场发生了变化。以前，他们站在自己的立场，是卖各种保险给用户，但用户真正需要的是保障，需要一个在出现各种问题时的安全保障，而不是保险这个产品本身。

正如医疗患者要的不是药，而是健康。消费者并不需要研究保险产品和药品，而是在意保障和健康。

于是，吴震宇和团队开始研究用户会怎么用保险产品，而不是研究怎么卖给用户，思路的方向和原来完全不同，想法也更贴近用户的需要。

吴震宇是怎么做的，通过哪些行动实现了这一思路呢？

第一个关键动作是围绕导向，以终为始，为事情准备预见性。

吴震宇以终为始，然后再研究各种匹配条件。

为了满足用户实际需要，并提升满意度，一方面，他们开始对购买重疾险的用户进行回访，回顾保险是买多了，还是买少了？买得对不对？当时的业务人员推荐的时候，他的体验怎么样？

同时，又对未发生理赔的保险用户开展服务需求调研工作，了解用户在保障上的实际需求，客户到底希望获得什么样的增值服务。

当他们真正从用户那里了解到需求的时候，吴震宇逐步发现，原来自己臆想的很多用户需求是不现实的，于是他们就开始匹配了很多确保用户能用上的服务。

比如在用户购买保险之后1-3个月内，他们进行回访，具体做法就好像是考试。比如问用户医疗险什么时候能用到？发生重疾具体什么情况需要来找服务人员？很多增值服务，都在什么场景下用好？以确保用户在真的面对使用场景时各种保障功能都能及时用到位。

刚开始有一部分用户不太理解，你们以前都给我们讲过了。吴震宇说，服务人员讲过了和您能用上是两码事。吴震宇会带领团队用各种工具，提醒用户关键的服务节点，甚至让用户全家人都来了解这个事情，因为很多时候买保险的人不一定是用的人，得告诉他们怎么用。

理赔是一个非常宽泛的范围，有些用户如果不了解这些服务节点就有可能在手术做完，拿一堆收据去找保险公司，因为中间有一两个项目有问题，影响理赔结论。

因此，吴震宇教导团队要有预见性，要在用户出现实际应用之前告诉他，比如第一次检查出严重问题需要复查的时候，这个时候就要先找保险公司代理人了，因为保险公司代理人会告诉你怎么跟医生沟通，以确保理赔的高效。

为事情准备预见性，就是向未来要演绎空间，预见我们的遇见。

第二个关键动作是根据预见性当下匹配条件。

在打理财务的方面，现在社会上少数人研究长期，多数人看重短期，包括很多保险公司。但是做服务不能这样。让保障代替保险，那么关注用户的未来就是最重要的，发现未被用户关注的重要需求，研究用户百年甚至几代以后的事情。

吴震宇在带领团队做金融保险服务的时候，会为用户画一个时间轴，研究用户家族在这个各种不同的生命重要节点的需求是什么。比如，大部分企业家和创业者只有创富的导向，没有保富的导向。

很多企业家用小概率的大成功挣了很多钱，然后继续去拼搏，结果出现了靠运气挣来的钱，靠实力输回去了。或者后代因为没有经历创造财富的过程，并不珍惜父辈的胜利果实，轻易的消耗了财富。

因此，吴震宇就思考，通过时间轴的规划，合理运用保险这个金融工具。能帮助这些企业家，一定把小概率的大成功赢得的胜利，用大概率的小成功保护下来。

当用户资产量到一定程度有了传承的需求，这个时候，吴震宇研究的就不光是这一代，甚至是多代的生命周期。比如之前他们就设计了一个架构，企业家创一代 60 岁了，创二代30岁，有一个小孙子0岁。

创一代是投保人，被保险人是创二代，然后受益人是第三代，但真正的受益人会在创二代离世的时候拿到这笔钱，创二代大概在8、90岁的时候，三代也已经5、60岁了，大概率是不需要这么一笔巨大的财富，因此真正用的应该是第四代，回到现在，第四代还没有出生，但他用这笔钱的时候可以通过投保文件发现这是他祖爷爷为他留下的财富。

这样的设计需要有长足的预见性。同时也把财富刻上了创造者的名字。

吴震宇不仅做了这样的架构还为了让家族重要成员都了解这样设计的初衷，会把企业家的家族组织起来开会，预想如果家族中间出现某一代，不喜欢挣钱，不喜欢做生意，喜欢体育，喜欢画画，怎么办？持续给下一到两代做传承，中间就会跨过某些不愿意赚钱的人，家族的财富不受影响持续放大。

吴震宇在培育团队的时候，重要的导向就是拉长团队的时间轴，让他们看到服务周期的时间长度，在这样的长度空间里要为用户提供更长时间的服务，以配合寿险规划的超长周期。

吴震宇带领团队尽最大努力不断提升用户满意度，从而创造服务更多用户的机会。最终希望通过客户之间的口口相传，代替传统营销动作。在李咏昇老师指导的导向指引下，坚定的站在为用户终身服务的立场，引发这个很有争议但社会需求量巨大的行业走向正轨。

感谢吴震宇为行业给出的智慧答案，这个智慧答案也可以用在所有行业。

做好服务，就是做好经营。

长期以来，各行各业都强化了营销，却忽略了服务，重点放在了对用户的“卖”上，而不是用户的“用”上。中国商业，正在一步步走向服务思维。松下幸之助提出的经营理念“让用户满意，让用户开心”，值得所有经营者感受这其中的利他哲学。

这就是大都会人寿太阳体系吴震宇带给我们的智慧答案。

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*文章为作者独立观点，不代表笔记侠立场。

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