腾讯云24年伙伴贡献1/3收入，SaaS增速超过40%

“推动生态繁荣，实现可持续增长，政策稳定是第一要紧的。”

作者丨胡敏

编辑丨周蕾

雷峰网从腾讯云官方获悉，2024年腾讯云合作伙伴贡献收入占腾讯云大盘的比例已经超过1/3，而该大盘收入指，腾讯云纯对外的收入，合作伙伴收入包括代理商、ISV等合作伙伴类型。

01

意料之中，PaaS、SaaS依然增速喜人

腾讯云渠道去年的收入来自于哪？

如果从产品类型上看，Iaas收入仍是占大头，但Iaas的增速是要比PaaS、SaaS要慢。

IaaS增速放缓已经是云市场不争事实。今年年中，IDC报告数据显示，2024年上半年，IaaS市场规模为118.8亿美元，同比增长5.2%，而回溯两年前，2022年上半年，IaaS市场同比增长27.3%。两年间，IaaS市场增速回落有5倍多。

去年腾讯云伙伴售卖PaaS、SaaS的增速很快。据悉，伙伴收入中PaaS去年增速在20%左右，而SaaS更是达到了40-50%。

这其实在意料之中，这几年，腾讯云在PaaS、SaaS上的增速一直很快。

SaaS产品里，腾讯会议、腾讯企点、乐享等产品仍是构筑营收的底盘，特别是腾讯会议，更是腾讯云SaaS产品中的王牌，据了解，腾讯会议通过合作伙伴连续三年获得了9倍的增长。

腾讯会议商业化之所以能快速推进的外因，得益于这几年企业办公习惯的变化。

业内人士透露，疫情前，原来很多企业习惯线下交流，但疫情后，有很多场景改成了线上，企业对线上会议需求突飞猛进，IDC报告显示，2023年中国云会议市场实现显著增长，同比增长率达到11.6%，市场规模达到2.7亿美元。

有一些合作伙伴也曾趁着这一波风口，销售腾讯会议获得了不错的收入。

据雷峰网了解，某腾讯会议代理商，前两年销售腾讯会议就达到了几千万。这是一个不小的数字，有业内人士称，在当下SaaS 商业化难的语境下，实现一千万SaaS销售额所面临的挑战，或许与达成 1 亿元IaaS销售额所遭遇的阻碍相当。

除腾讯会议等王牌产品，腾讯云生态去年一些小众产品增速也很快，比如TAPD这类产品。TAPD一款由腾讯自主研发的协作及软件研发管理平台。这款产品在2018年对外商业化。

据了解，广州有一家代理TAPD的合作伙伴——卓术信息，去年销售TAPD以及做TAPD的前后期的咨询、服务、运维等，公司收入达5000万。

从产品结构上来看，PaaS、SaaS的增速亮眼，而从合作伙伴体量上来看，据了解，过去一年，营收100-500万的合作伙伴营收增长也超过了腾讯云高层的预期。

02

政策稳定是第一要紧的，且要因时而变

为什么腾讯云生态能够快速增长？

其中一个重要原因是生态政策相对稳定。

一个已经在云生态圈干了10年的伙伴曾对雷峰网说过一段话：“对伙伴来说最怕的不是佣金少，而是变，就像是在一个大自然中，风调雨顺才能孕育繁荣的生态，最怕的就是气候发生重大的变化。”

腾讯云生态政策，相较于其他几家云厂商来说，眼下是相对更稳定的。这种稳定原因与腾讯云在集团所处的位置，以及腾讯云高层对生态的重视、早期被集成战略都有一定关系。

一般政策稳定性与公司的经营情况成正相关，目前腾讯集团主航道相对稳定，这也让腾讯云生态政策能够不因经营压力影响而改变。

前不久，马化腾在腾讯年会上的一番话，也可以看出腾讯对于to B的关注。马化腾表示，CSIG支撑了整个公司集团的发展，尤其云业务对腾讯生态里的诸多业务都提供了重要支持，是水底下很稳健的一块基石。“在 2025年，我相信他们有很大机会能够稳定浮出水面，形成一片大陆。”

另外，腾讯云几位核心高层对生态也是很重视。据业内人士透露，云与智慧产业事业群CEO汤道生对于生态更是极其关注，2024年的腾讯云产业生态大会上，他也重申了“将自己的半条命交给生态伙伴。”

除战略地位、高层重视外，腾讯云生态能相对稳定还有一个核心原因是，还是腾讯云较早的提出并坚持了健康可持续的战略。

去年，云厂商集体转向，在进一步强化健康可持续的增长，并且做了许多政策调整，将许多非七大件的产品，如IoT、短信、CDN等排除在了伙伴爬坡返佣的激励体系之外，这种产品计收政策的改变，对许多伙伴是致命性的打击，因为在云市场高速发展期，一些伙伴已经凭这些流量产品成功冲到了云代理的前几名。

腾讯云去年是没有这种计收政策上的改变，因为2021年腾讯云提出健康可持续战略后，早就壮士断腕，走完了眼下云厂商调整的阵痛。

除政策比较稳定外，政策因时而变，也是促使腾讯云生态增长的原因。

2023年，腾讯云产业生态部曾推了一个对SaaS伙伴影响很大的政策——全渠道政策。

在2023年以前，腾讯云生态框架中，对于所有客户的归属有明确规定，哪些客户属于直销，哪些客户属于合作伙伴，抛去大的KA客户之外，客户归属权一般按照“先到先得”的原则，谁先找到这个客户，这个客户就归属于谁。这样规避了很多客户领地划分不清晰而引发的矛盾。

但随着深入发展，这种规则也暴露了一些问题，一些SaaS产品销售，比如TAPD，往往技术、服务门槛都很高，一般代理伙伴很难销售，需要专业的代理伙伴，但专业伙伴进入腾讯云生态体系并不是很早，他们在对外拓展客户时，经常会遇到客户已经被其他伙伴关联过而不能销售的窘境。

据了解，负责腾讯云生态政策制定的是腾讯云副总裁吴奇胜，他每个季度都会去到合作伙伴处了解情况，SaaS伙伴面临的这些问题也被发现。

2023年，腾讯云产业生态部出台全渠道政策。这一政策出台后，卖腾讯会议、企点、TAPD的这些伙伴不再受到原本的客户归属规则的影响，产品可以销售到所有客户中去。

03

2025年生态增长目标：20-30%

雷峰网获悉，2025年腾讯云在生态侧的增长目标大概是在20-30%之间，为了达成这一目标，据了解，明年腾讯云在生态上也将继续增大投入。

而对于如何达到这一目标，腾讯云产业生态部负责人杨晨，粗略谈了一些他的想法，整体总结，就四个字：做深、做广。

所谓做深，就是让原来只有IaaS能力模型的伙伴，培养他们有PaaS、SaaS上的能力，去进一步增收。这一点，实际上腾讯云在2024年已经有些行动。

据悉，以前腾讯云合作伙伴的考证、培训体系基本都是通用型的，但2024年腾讯云产业生态部在考证、培训、政策激励体系上做了不少细化工作。

以激励政策为例，原有的激励政策是个通用版本，所有代理商都依据此拿佣金，但实际上，不同区域的代理商完成激励的难度是不一样的，比如西北地区，其整体的经济发展就不如一二线城市，要达到返佣门槛比一线代理商就难很多。

去年腾讯云对某些下沉区域、特别产品的激励门槛做了下调，保证新进入的伙伴能够在第一年，至少不亏本运营。

而所谓做广，就是深入更多的赛道、产品中去。据雷峰网获悉，AI、信创、出海将会是明年腾讯云生态的重要方向。

在AI上，1月16日，腾讯云已经在三亚举办一年一度的合作伙伴大会，三亚会议之后，腾讯云产业生态部会成立了一个腾讯混元生态训练营，从全国甄选大概有 50 家的伙伴，让这些伙伴利用大模型，更好去服务于他们行业的AI创新场景。

而信创方面，2024年腾讯云产业生态部是引入了21家线下的IT伙伴，据了解，2025年还会继续引入，这一数字会达到30家，大概有50家线下的核心伙伴帮腾讯云把私有云生意做起来。

在组织上，2025年腾讯云生态大的方向是会把更多的资源朝一线倾斜，因为要做区域下沉，所以会继续增加技术支持岗位。

在做深做广的思路之下，2025年Q1腾讯云生态将会如何排兵布阵，做出哪些行动？雷峰网还将继续保持关注，另外，1月16日，腾讯云已经在三亚举办一年一度的合作伙伴大会，并设立了金牌销售top大奖——腾势D9，想了解大奖花落谁家，欢迎添加作者微信mindy1857交流。

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