心理学上有过一个实验叫：说服实验（我们是如何被别人说服的？）

我是一名心理师 今天要说的是《说服实验》 带你通过心理学实验，洞察人性的本质

你真的了解自己的内心吗？你真的了解自己会被什么说服吗？

在心理学有个著名的实验叫做“说服实验”。这个实验不仅揭示了人类思维的很多秘密，还深刻影响了我们对人性的理解。

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实验背景

“说服实验”最早由美国心理学家莱昂·费斯廷格和詹姆斯·卡尔史密斯在1959年提出。他们在实验中发现，人在被说服时，不仅会受到外界信息的影响，还会受到内心动机的驱动。这个发现引起了心理学界的广泛关注，帮助我们更好地理解人性。

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实验设计

费斯廷格和卡尔史密斯的实验设计很简单。他们邀请了一群大学生参与一项枯燥的任务，比如在实验室内不断地标出直线的大小、长短。完成任务后，实验者告诉学生，这个任务对科学研究非常重要，但实际上非常乏味。

随后，实验者随机挑选一些学生，要求他们向即将参与同一任务的其他学生提供正面反馈，让他们相信这个任务非常有趣。

实验者给出了两种报酬：一种是20美元，另一种是1美元。

结果令人意外：只得到1美元的学生，反而更容易说服自己和别人，认为这个任务有趣，而得到20美元的学生则不太愿意相信任务有趣。

案例

一个小卖部的老板发现生意难做。为了吸引顾客，他策划了一次抽奖活动，奖品是一台当时非常昂贵的电视机。活动规则很简单：购买一定金额的商品后，可以参与抽奖。

活动开始后，老板发现很多顾客虽然购买了商品，但并不真的相信自己能中奖。有一位顾客，只花了一点小钱买了些零食，却非常兴奋地告诉其他顾客，说这次抽奖活动一定能中大奖。奇怪的是，这位顾客多次参与，但从未中奖。

为什么这位顾客如此热情，而那些花了更多钱的顾客却不在乎呢？心理学的“说服实验”可以解释这个问题。那位花了一点小钱的顾客，为了说服自己这一小笔开销是值得的，必须找到更多积极的理由支持自己的行为。而那些花了更多钱的顾客，已经通过金钱解释了自己的行为，内心没有太大的矛盾。

悬念与分析

这个实验和案例揭示了一个重要现象：当人们的信念、态度和行为不一致时，会感到心理上的不适。为了缓解这种不适，人们会通过改变自己的态度或信念来适应行为。这个心理不适就是认知失调。

例如，假设你在购物时买了一件非常昂贵的衣物，但回家后发现其实不喜欢。你更有可能通过各种理由说服自己这是一笔值得的投资，而不是退掉衣物，因为退掉衣物会加剧内心的不适。

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实验的现实应用

“说服实验”的发现不仅在实验室里有用，在生活中也有很多应用。

营销人员常利用认知失调原理，让消费者在购买后更加坚信产品的价值。他们会设计一些小奖励或优惠，让消费者享受这些福利的同时，减少退货的可能。

同样，在教育领域，教师可以利用这一原理帮助学生更积极地投入学习。通过创造一些小的成功体验，教师可以让学生相信学习是有趣和有价值的，从而提高他们的学习动力。

通过心理学，我们看到了人类思维的复杂性，理解了人在面对不一致时，如何通过自我说服来保持内心的平衡。无论在商业活动还是日常生活中，这一原理都广泛存在，深刻影响着我们的行为和态度。或许，正是这种自我调节的能力，让我们在不完美的世界中找到了前行的力量。

人，总能在不完美的世界中，找到属于自己的理由。

参考文献：

1.Festinger, L., & Carlsmith, J. M. (1959). Cognitive consequences of forced compliance. ournal of Abnormal and Social Psychology,

2. 从心理学看营销策略. 营销科学学报,

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