百亿蜜雪冰城三闯IPO：45000家门店套牢了谁？

撰文丨一视财经 晓宇

编辑 | 西贝

在“卷王”新茶饮的赛道上，永远不乏夙兴夜寐的拼搏者。

2025开年第一天，蜜雪冰城股份有限公司正式在港交所递交了上市申请书。而2024年初的蜜雪冰城亦不外如是。在门店规模方面，截至2024年9月30日，蜜雪冰城通过加盟模式在全球范围内发展了超过45000家门店，覆盖中国及海外11个国家。在中国内地，蜜雪冰城的门店总数达到40510家，其中57.2%的门店位于三线及以下城市。

“雪王”的IPO执念

蜜雪冰城的上市之路可谓波折，两度折戟，每次都在关键时刻未能如愿。

早在2021年，蜜雪冰城首次尝试赴港上市未能成功。2022年9月22日，“雪王”在A股递交上市申请，希望在深交所主板上市，仍旧无疾而终。

2023年，行业内曾多次传出蜜雪冰城要转战港股上市的消息，但直到2024年1月才向港交所正式提交了招股书，之后又因种种原因未能顺利推进。

2025年1月1日，蜜雪冰城以抢跑之势再次出现，这一次，公司似乎更加坚定，希望借助市场的力量实现更大的发展。

事实上，上市之路的坎坷反映了蜜雪冰城在资本市场中的复杂处境。

在新茶饮行业的激烈竞争中，“价格战”与“开万店”左右夹击，加上高客单价品牌往下沉、中低客单价品牌抢占一二线城市的大趋势，蜜雪冰城不仅仅要在布局上“快”，还要在战略上“稳”。

尽管如此，对于上市这个课题，蜜雪冰城从未放弃。

低价策略遭反噬

长期以来，蜜雪冰城凭借低价策略在新茶饮市场中占据了一席之地。其产品平均售价在6元左右，吸引了大量学生和打工人群，迅速扩大了市场份额。

蜜雪冰城的商业模式的独到之处，在于其收入主要来自向加盟商出售物料和设备，而非直接依赖终端消费者的消费金额。

从收入模式而言，蜜雪冰城不以加盟费和相关服务费为主要收入。

得益于庞大的门店网络布局，蜜雪冰城能够通过集中采购和长期合作协议，获取强大的议价能力以及更优惠的价格，从而降低物料成本。

这种收入结构使得公司在供应链环节获得了较高的利润空间，通过大规模采购原材料，实现了对成本的有效控制。

同时，公司通过自建生产基地和物流配送体系，进一步优化了供应链效率。

自建生产基地与物流体系，使蜜雪冰城在采购成本优势下实现了“没有中间商赚差价”，同时也能够规模化、标准化地管理生产过程，从而保证4.5万家门店的品控，实现“提质增效”

近年来，蜜雪冰城的营收和净利润呈现出快速增长的态势。上市申请书显示，2021年、2022年、2023年以及2024年前九个月，蜜雪冰城的营业收入分别为103.5亿元、136亿元、203亿元及187亿元，同比分别增长31.2%、49.6%及21.2%；净利润分别是19.1亿元、20亿元、32亿元以及35亿元，同比增长5.3%、58.3%及42.3%。毛利率也从2022年的28.3%提升到最新的32.4%。

然而，近年来，低价策略正面临越来越多的挑战。

一方面，茶饮市场竞争日益激烈，高端品牌如喜茶、奈雪的茶等不断推出高品质产品，吸引追求生活品质的消费者；中端市场也有CoCo都可、一点点等品牌推出价格更具竞争力的产品，使得蜜雪冰城的低价优势不再明显。

另一方面，蜜雪冰城的加盟模式与低价策略面临着不可调和的矛盾。

蜜雪冰城主要通过向加盟商销售原材料和设备来盈利，而加盟商则需要承担门店的装修、租金、人工等成本。终端价格具有一定程度上的刚性，则成本端变动就会不断压缩加盟商的利润空间，而其中加盟门店又是由加盟商自负盈亏。

因此，如果蜜雪冰城一旦保证了自己的利润空间，那么作为个体的加盟商的利润空间就很可能会减少甚至亏损。甚至有报道称，现在加盟蜜雪冰城，只有30%还有赚钱可能，50%仅能维持收支平衡，剩下的，就要面临关门转让。

从这个意义上来说，在低价策略下，蜜雪冰城和加盟商的分润矛盾不可调和。

为了应对这些挑战，蜜雪冰城不得不对价格策略进行调整。

2024年，公司多次上调部分产品的价格，试图通过提高客单价来缓解成本压力。然而，这一举措也引发了消费者的不满和质疑，部分消费者认为蜜雪冰城的涨价幅度较大，与其品牌形象不符。

“雪王”的资本故事

蜜雪冰城虽为家族企业，但在资本运作上，创始人张氏兄弟极其重视对于专业人才的引进。公开资料显示，具备丰富券商研究和投资经验背景的刘洋，从2020年8月起担任蜜雪冰城的董秘，并于2021年9月起担任公司旗下投资平台“雪王投资”的总经理。

公司还通过实施股权激励，采用合伙企业持股平台模式，创始人担任GP从而实现“分利不分权”。

此外，员工持股平台“青春无畏”和“始于足下”以20亿元估值获得公司0.5%的份额，战略顾问陈志强和张晓明也以同等价格获得近1%的股权，半年内收益翻十倍，有效吸引和绑定了人才。

诚然，资本对于蜜雪冰城的意义远超于“钱”，知名机构的投资本身同样是一种品牌背书。

根据招股书披露的信息，2020年12月，宁波梅山保税港区龙珠美城股权投资合伙企业（有限合伙）（简称“龙珠美城”）、深圳蕴祺投资咨询中心（有限合伙）（简称“深圳蕴祺”）以及天津磐雪企业管理合伙企业（有限合伙）（简称“天津磐雪”）与蜜雪冰城及其当时的股东签订了投资协议。

根据协议，龙珠美城、深圳蕴祺和天津磐雪分别以9.33亿元、9.33亿元和4.67亿元的价格，认购了蜜雪冰城453.5万股、453.5万股和226.8万股的股份，合计持股比例达到10%。

其中，龙珠美城背后有美团及其创始人王兴和朱拥华的支持，而深圳蕴祺则与投资界知名人士张磊的高瓴资本有关联。虽各方曾宣称对赌条款已清理，但蜜雪冰城的上市进程仍备受资本关注。

出海逆势扩张

在市场竞争日益激烈的背景下，蜜雪冰城还锚定了海外，成为国内出海最迅速的现制茶饮品牌之一。

截至2024年12月，蜜雪冰城在海外已开设约4800家门店，配送网络覆盖了东南亚4个国家的超560个城市。

在海外市场，蜜雪冰城延续了其低价策略，虽然海外单杯价格略高于国内，但仍然保持了极高的性价比。例如，在印尼，其蛋筒冰淇淋定价约为3.8人民币，珍珠奶茶等产品价格也在10人民币以内。

其在东南亚的扩张过程中，利用了已经成功出海的中国企业（如OPPO和VIVO）的分销网络，快速铺开市场，其品牌形象和营销策略也都进行了相应的本地化设计。

为了应对海外原材料供应短缺的问题，公司在四川建立了亚洲总部及智能生产加工基地，本地化仓储体系包括共计6.9万平方米的7个自主运营的仓库。

与此同时，AI和IP也成为了其重要的战略方向。

2024年11月，蜜雪冰城成立了AI公司雪王爱智慧，致力于人工智能技术的研发和应用，旨在通过AI技术提升公司的运营效率和管理水平，例如通过AI分析消费者数据，优化产品组合和营销策略，提高顾客满意度和忠诚度。

同时，AI技术还可以应用于供应链管理，通过智能预测和调度，降低库存成本和物流成本，提高供应链的响应速度和灵活性。

另外，蜜雪冰城还在积极打造IP形象。其吉祥物“雪王”已经深入人心，公司通过推出动画片、周边产品等方式，进一步丰富了雪王的内涵和形象，增强了品牌的辨识度和影响力。

这种IP化的策略，不仅可以提升品牌的附加值，还可以为公司带来新的收入来源，如授权合作、衍生品销售等。而AI和IP的融合也有助于进一步提升企业的核心竞争力和市场影响力。

而初心如磐，道阻且长，进入2025年，新茶饮的硬仗仍将继续。蜜雪冰城能否抢到这张入场券呢？