怒砸100亿，叫板优衣库！“只卖吊牌，不卖产品”的贴牌之王拼了

“南极人的目标是成为中国的优衣库，和世界级品牌叫叫板。”

已经躺赚16年的南极人，如今，已经不想再做吊牌了。

60岁的南极人创始人张玉祥决定，要投入100亿做转型，从品牌授权模式转型为自营研发产品的公司。

他希望以后消费者一提到南极人，就想到“国货真香”。

在此之前，南极人这个“烂大街”的品牌只出现在各类电商平台上。

各种顶着南极人品牌的商品，品类之繁多，品质之低劣，让这家有着27年历史的国货品牌，逐渐沦为人们眼中的笑话。

经常有人开玩笑，作为一家“杂货铺”：万物皆可“南极人”。

如今，它要转型了。

南极人第一次转型，是在2008年。

这一年，南极人刚走过品牌生命的第十个年头，恰巧也是纺织业快速发展的黄金十年。

十年间，凭借坚定的产品定力，南极人从一个名不见经传的小品牌，一步步发展成为中国驰名商标，甚至一度成为众多70至90一代眼中保暖内衣的代名词。

然而，金融危机的爆发，让这一切戛然而止。

劳动密集型，外加产品极度同质化，服装业成为危机下的重灾区。企业被迫加入内卷的行列，即便利润压缩到无限接近于0，很多企业仍无法摆脱破产的命运。

如何冲出困局，成为创始人张玉祥不得不面对的问题。

那时，贴牌早已不是一个新鲜的词。早在1991年，竞争对手恒源祥就开始了“商标+代工”的模式探索。到了2007年，已经发展出了近百家加盟工厂。

这让张玉祥看到了转型的可能性。他当机立断，卖掉旗下所有工厂，砍掉生产和销售两大环节，只保留南极人三个字，专门做起了品牌授权的生意。

他给这个模式起了个洋气的名字：南极人共同体。

简单来说，不管什么产品，只要缴纳10万元保证金，外加每个吊牌8元左右的费用，就能给自己的产品挂上“南极人”商标。

对于那些没什么知名度的小品牌，这无疑是天大的好事。

一个做牛仔的小厂，挂上南极人吊牌后，原本售价79元两件的牛仔裤，可以卖129，即便去掉授权费用，利润也比原来多了30多块。何乐不为？

为了将品牌收益最大化，南极人甚至专门为工厂主打造了一套完善的综合服务业务，内容从研发设计，工艺管控，一直延伸到店铺装修，活动推流。此后，南极人不再生产商品：

“只做吊牌的搬运工。”

2015年，完全丢弃重资产的南极人，干脆改名南极电商，并在中小板上市。这完全是躺着赚钱的生意。

据统计，2016年、 2018年两年，仅双十一，南极人分别创收6.3亿和11.6亿，2019年，这个数字变成了15.4亿。

继2017年，南极人以96.46%的毛利率赶超茅台，成为A股传奇“贴牌茅”之后，2020年最高时，南极人市值一度高达599亿，是上市时的5倍还多。

这一年，仅靠授权，南极人赚了40亿。

后来，贴牌、代工不再是行业讳忌，眼见越来越多的品牌加入“授权”的队伍，张玉祥抿嘴一笑：

“当别人在卖产品的时候，我们卖品牌，当别人卖品牌的时候，我们卖服务。”这才是战略眼光：

“快人一步。”

的确，从南极人诞生那天起，张玉祥每一步，似乎都踩在了时代的脉搏上。

张玉祥是上海人，1964年出生。华东政法大学法律系毕业后，他进入国企，捧了几年的铁饭碗。

90年代末，民智渐开，社会激荡，万物生长。肉眼可见的，大街上越来越多的女性，穿上了红裙子，喇叭裤。

与此同时，全国掀起了“下海”的浪潮。张玉祥看到机会，于是果断“下岗”，一头扎进了蓬勃的新兴市场里。

他办了一家服装厂，专门生产女装。生意不算太差，但也说不上好。张玉祥只能一边维持一边摸索，等待时机。

1997年，俞兆林推出了一款既暖和又柔软的保暖内衣，迅速火爆全国。

张玉祥眼前一亮，随即决定进入保暖内衣市场，第一个“吃螃蟹”。

启动资金是个大问题。为了筹到钱，张玉祥到处做宣讲，他想到一个“借鸡生蛋”的好办法。先让经销商提前打货款，自己承诺产品供应。

1998年，南极人成立。张玉祥揣着筹来的300万，迅速进入保暖内衣的研发和生产。短短4个月时间，销售额过亿。

彼时正是电视媒体的黄金时代。为了扩大知名度，有了钱的张玉祥请来刘德华、葛优、徐帆等明星为品牌代言，并斥巨资拿下央视黄金时段的广告播放权。

很快，“南极人不怕冷”的口号传遍大街小巷，南极人迅速跻身国民四大内衣品牌。

张玉祥的“先见之明”，早在当时就初见端倪。

早期的保暖内衣普遍靠填充化纤材料，实现保暖效果，张玉祥意识到健康“隐患”，早早就找来美国杜邦公司，研发出了棉与莱卡的新科技。

2000年，俞兆林因衣内“塑料薄膜”遭遇口碑危机时，南极人又顺势吃下更多的市场。

接下来数年，站稳脚跟的南极人，开始了产品种类的延伸。一方面斥资300多万请来知名设计师，打造“都市羽绒服”概念，一方面向休闲、毛衫、家纺等领域拓展。

到了2004年，凭借多条产品线，南极人一路高歌猛进，累计销售额一举突破10亿。

张玉祥后来总结：那个年代相对容易。一个好产品，一条好广告，一个央视宣传，一位名人代言，一场招商会，

“生意就做成了。”

张玉祥是在2023年，决定带领南极人再次转型的。

他有兄弟在线上买了南极人授权的袜子，收到货一看袜子的质量傻眼了，穿也没穿就直接丢进了垃圾桶。张玉祥很受打击：

“人还是要面子的。”

南极人之前的贴牌模式，几乎完全照搬迪士尼，却更加激进。尽管连一家工厂都没有，南极人品牌的产品却涵盖了服装、电器、家居、食品众多领域。从棉服鞋袜到热水袋、电动椅，应有尽有。

巅峰时期，产品甚至覆盖了9大品类、55大类目。

张玉祥心里也清楚，贴牌的关键在于产品质量的把控，可他还是低估了品控的难度。

近年来，随着产品质量的断崖式下滑，南极人成了投诉的重灾区。仅2018年，南极人就14次登上国家质监及地方消协的曝光名单。

2019年，南极人再次抽检不合格。“黑猫投诉”平台上，对南极人的投诉高达上百条。有消费者表示：

南极人除了吊牌是真的，其他都是假的。

除此之外，拼多多的崛起，彻底扫荡了贴牌生意的主阵地。白牌取而代之，成为低端市场的主流。

2021起，南极电商营收开始大幅下滑，此后连续三年负增长。这一年的股东大会上，顶着“吊牌之王”的标签，张玉祥痛定思痛：

“不能再做贴牌生意了。”

2023年，南极人正式向自营转型。为此，特地请来谢霆锋做品牌代言，并在各大商场、电梯海量投放广告。

张玉祥将这次转型视为“第三次创业”，他要打造大牌的平替，“迪卡侬的价格，优衣库的品类，lululemon的品质。”并为此投入100亿。

只是，自营并不单是钱的问题。从设计研发，到生产，再到线上线下销售，是一条完整且复杂的产业链。除了人才、管理，还有时间的问题。

2024年，南极人首次推出了转型后的第一个产品——防晒衣，对标蕉下、SIINSIIN旗下热销产品。

这款产品价格在150元到250元之间，定位轻奢。

截止到12月14日，南极人淘宝官方旗舰店中，这个品类下销售排名第一的单品，销量为17件。

我们无法为南极人的转型之路作出准确预测，也不管当初从自营改做贴牌，是发展战略需要，还是出于“投机”，

欠下的“债”，都是要还的。

参考资料：

中国新闻网：《万物皆可“南极人”！南极人早已不是南极人，你还买吗？》

投资界：《史上最魔幻创业：他靠吊牌一年入账40亿》

商业评论：《玩贴牌的上海富豪，突然叫板优衣库》

作者：后风

编辑：柳叶叨叨