盘点2024⑪这一年之所以不平凡，在于“利率下调”“打破刚兑”

2024年，对于整个寿险行业的营销而言，极其不平凡，又异常困难。2024年的关键词有很多，影响最大的两个词可能就是“利率下调”和“打破刚兑”。

关键词

“利率下调”

同样是预定利率下调，同样有熟悉的“炒停售”，但2024年颇有不同。

我们见过监管通告“下调人身险预定利率”或者“万能险结算利率限高”，但是我们几乎没有见过1月刚说“万能险结算利率6月起不超过3.8%”，短短2个多月后监管指导意见就变成了“万能险结算利率上限为3.3%和3.1%”，这一“降息”指导的速度有些出乎意料。

同步，监管也要求“分红险的分红水平也要参照万能险执行”。很长一段时间以来，占据寿险营销期交长险大半壁江山的产品，是“类固收型”的增额终身寿险，对于万能险和分红险的“调降”似乎没有太大的感觉。

很快到了8月份，监管下发正式文件《关于健全人身保险产品定价机制的通知》。这一份通知内容信息丰富，有几大值得关注的方面和市场反应：

01

预定利率下调

“2024年9月1日起，新备案的普通型保险产品预定利率上限为2.5%，相关责任准备金评估利率按2.5%执行”，以及“2024年10月1日起，新备案的分红型保险产品预定利率上限为2.0%，相关责任准备金评估利率按2.0%执行”。我们可以看到分红型产品预定利率下调比普通型保险产品晚了一个月，这样带来了两轮“停售”，当然8月底这轮更明显，那是因为增额终身寿险占据行业业务比重更大。而正是由于9月份出现了2.5%预定利率普通型保险产品与2.5%预定利率分红型保险产品并存的“特殊阶段”，再加上7—8月各大险企陆续首次公布“分红型保险产品的红利实现率”，所以一时间寿险市场非常热闹，业内对于分红险的关注提升到了前所未有的高度。

其中，不仅有“红利实现率对于分红险产品实际客户端收益的影响”的各种分析，也有各大险企“红利实现率的对比排名和评述”，更有“分红险和增额终身寿险谁会成为未来市场主流”的思考和争论。

而就在此时，两位上市险企的高管先后发声：8月23日中国平安联席首席执行官郭晓涛、8月30日中国太保总精算师兼财务负责人张远瀚分别在各自公司的半年度业绩发布会上表示，“未来分红险业务将占比50%以上”。

但是，险企销售队伍的真正转型谈何容易。近五年来，对于普通型增额终身寿险的销售理念逐渐根深蒂固——抗拒市场波动，抵御利率下行，而此类产品所谓的“快速回本、刚性兑付”的功能使得在销售时对于客户解释起来更为简便，营销效率也更高。

虽然这会陷入一种“对比产品现价”的内卷，也有一些公司“不喜欢”这类产品，但更多的公司选择运用这种产品充实自身业务规模。而分红险“下有保底，上有浮动”的产品特性，就会使得一些营销人员望而却步，一方面是因为“不确定性”对原有营销逻辑的冲击，另一方面分红险销售涉及更复杂的专业知识。对此，监管8月这份文件也有相关要求。

02

演示利率

对于分红型和万能型保险产品演示时的要求：各公司在演示保单利益时，应当突出产品的保险保障功能，强调账户的利率风险共担和投资收益分成机制。要平衡好预定利率或最低保证利率与浮动收益、演示利益与红利实现率的关系，根据账户的资产配置特点和预期投资收益率，差异化设定演示利率，合理引导客户预期。在披露红利实现率时，应当以产品销售时使用的演示利率为计算基础。

监管一方面“鼓励开发长期分红型保险产品”，另一方面对于演示保单利益提出了明确的要求。但是各大险企在市场实操过程中，仍然有很多的变数。比如2024年7月初陆续公布的红利实现率，有的公司公布的数据是2024年7月1日至2025年6月30日“满保单周年产生年度红利的保单，实际红利兑付方案”，但有的公司采用的是2024年自然年度的红利兑付数据，这本身就没有可比性；再比如，9月底前停售的2.5%预定利率分红型产品，是按照2022年底监管发布的《一年期以上人身保险产品信息披露规则》——银保监规[2022]24号中第八条：“分红型保险产品演示保单利益时，应当采用保证利益演示和红利利益演示两档演示产品未来的利益给付，用于利益演示的利差水平分别不得高于0、4.5%减去产品预定利率”来做保单利益演示，但10月1日起的新时期分红型保险产品，监管并未有类似的明文规定，所以演示利率就开始千差万别。当然，所有产品上市都需要报送监管备案，但是真正在营销端宣传演示时，因为采用的演示利率不同，演示出来的客户端收益差距巨大；以及各大公司过往的红利实现率并非当前2.0%或者1.5%预定利率的产品，这是否具备直接参考价值？这些就会带来很多营销乱象，值得关注。而有些问题或许到了今年7月各大险企公布2025年分红实现率的时候，才会真正爆发。

但无论如何，分红型保险产品的销售已经越来越受到各大险企的重视，有的公司干脆停售了传统型增额终身寿险或者该类型产品不参与任何业务竞赛和方案奖励，有的公司逐渐开始调节相应产品的考核系数，鼓励并突出分红型保险产品。当然也有可喜的一面，各大险企不论外请还是内部挖掘，都开始逐渐重视分红险的营销培训，对于分红险原理、分红特别储备账户“平滑机制”以及红利实现率对产品的影响，还有公司资管实力与财务数据等专业知识的培训愈发受到重视，并不断深化挖掘公司增值服务亮点，虽然这是另一种形式的“卷”，但总比单纯的“拼现价高低”和“拼营销资源”要好得多、积极得多。

我们也应该看到，分红型保险产品分类会更多更复杂，分红型增额终身寿险、分红型两全保险、分红型年金保险（还可分为普通年金和养老年金），而“不确定性”和“未来兑付”问题会始终萦绕在营销队伍与客户的心头。但正是因为有这样的“不确定性”和“复杂性”，才会更加逼迫行业朝着更专业化营销转型。

03

动态调整

建立预定利率与市场利率挂钩及动态调整机制。参考5年期及以上贷款市场报价利率（LPR）、5年期定期存款基准利率、10年期国债到期收益率等长期利率，确定预定利率基准值。这一条是非常值得关注的点，监管明确告知险企，保险产品预定利率基准值的参考依据，而这几个利率数字也是业内一直比较关注的。10月20日央行调降5年期及以上LPR至3.6%后连续2个月暂未动过，工商银行、农业银行、中国银行、建设银行、交通银行、邮储银行等六大行10月18日官宣下调5年期定期存款挂牌利率至1.55%，而进入11月后10年期国债到期收益率持续跌破低谷，到了12月下旬更是一度跌破1.7%，引发市场无限猜测。

2025年保险产品预定利率是否再下调，谁也说不清，但是近年来预定利率下调的频率越来越快是不争的事实，而不断下调的预定利率对于行业发展似乎短期“利好”，长期来看还是“利空”。虽然可能再迎来一轮“炒停售”带来的业务高峰，但是因为新产品的切换也会对营销队伍带来很多困扰，并增加很多工作量，而对于客户来说保险产品的“保证收益”降低一定程度上也会降低吸引力。从这个角度来说，具备更低“保证收益”和更高“预期收益”的分红型保险产品，或许才会是真正的破局之道。

关键词

“打破刚兑”

2024年3月《财新周刊》的那篇文章《处置问题险企》引起轩然大波，特别是其中一段“据财新了解，正在修订过程中的《保险法》草案中已新增提出：若被接管的保险公司资产不足以清偿全部债务，或者依法进行保险业务转让的，经国务院批准，可以对保险合同进行合理变更”，让人不禁浮想联翩。

大家从一开始的些许恐慌、各种猜测，到对于《保险法》《保险保障基金管理办法》的学习研究，再到未有“新的被接管公司”名字的出现暂时淡化了大家的惊慌。

同样在3月，另一份监管文件下发，《人身保险公司监管评级办法》将对险企开展日常的动态监测和风险预警，且每年对人身保险公司的整体风险状况进行一次监管评级。人身保险公司综合风险等级，一共划分为5类及S类。

到了6月份，国务院国资委党委召开的扩大会议中提到，要从严控制增量，各中央企业原则上不得新设、收购、新参股各类金融机构，对服务主业实业效果较小、风险外溢性较大的金融机构原则上不予参股和增持。这也就是业内俗称的“退金令”。这也是国家层面对于金融行业经营风险的警示。

再到9月份，国务院发布2024年新“国十条”《国务院关于加强监管防范风险推动保险业高质量发展的若干意见》，其中第五条：建立以风险监管为本的制度体系。完善保险资产风险分类制度。强化逆周期监管。优化偿付能力和准备金监管政策。制定风险处置规程。健全保险保障基金参与风险处置机制。规范保险产品设计和利益相关方权利义务，研究完善与风险挂钩的保单兑付机制。健全市场退出机制。对风险大、不具备持续经营能力的保险机构，收缴金融许可证，依法进入破产清算程序。

把这些联系起来看，国家监管层所谓“加强监管防范风险”所蕴含的意味已经愈发明显。这就不能简单地用一句“是否会打破刚性兑付”来简单地回答这个问题，而应该更加客观冷静地看待——这个行业的风险来自哪里，如何化解，对客户保单影响几何，而老百姓如何识别？

寿险行业本身就是经营风险的，当然会有经营风险存在。而对于寿险公司进行分析的一些财务数据大家也都耳熟能详，比如净利润、综合/核心偿付能力充足率等，但还需要关注另一个数据，就是“寿险保单当期三差收益率和未来生命周期三差收益率”。有媒体统计，2024前三季度74家寿险公司保单未来盈余规模为2.6万亿元，保单未来生命周期的三差收益率连续10个季度持续下滑，但最近两个季度下降幅度明显收窄，尤其是中小型寿险公司保单未来生命周期的三差收益率同比提高，已经呈现出止跌回升的明显趋势。这是由于自2023年以来，保险行业在负债端实施了一系列降成本措施。

近两年监管的一系列举措：全面推行“报行合一”管控费差损风险；下调保单预定利率管控利差损风险；即将正式启动的第四期生命表管控死差损风险。而去年9月24日国新办发布会更是有重磅消息——央行创设证券、基金、保险公司互换便利，这给险资入市创造了制度性的便利条件，而险企也从这一轮资本市场反弹中获得了很多实际的好处。

由此可见，监管对于寿险公司“三差损”的风险管控正在逐步实施，而对于“对风险大、不具备持续经营能力的保险机构”也不会藏着掖着，随着《人身保险公司监管评级办法》的正式落地，老百姓也有了评判识别标准。而“规范保险产品设计和利益相关方权利义务，研究完善与风险挂钩的保单兑付机制”并不意味着“打破刚性兑付”，而是客户需要学习和明确相应产品的风险承担机制，从而根据自身情况和需求选择合适的产品，同时也要学会考量险企的经营水平和风控能力。另一方面，对于寿险公司的信息披露、队伍专业水平及贴合客户需求的营销宣传方式也提出了更高的要求。

2024年难，2025年会更难，但这种难是因为新时代提出新要求，是为了更高层面的竞争而需要进行的自我重塑。无论有多难，这条路始终要坚定不移地走下去。

咬定青山不放松，立根原在破岩中。

千磨万击还坚劲，任尔东西南北风。

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