资深餐饮人，都会用“钩子定律”吸引新客

文｜红餐网 周飞飞

最近，经营砂锅菜的餐饮老板陈山风（化名）关了自己经营了1年多的小店。

按照陈山风的描述，自己的门店开在杭州一大型社区附近。一开始附近只有自己是做砂锅菜的，生意还不错，每个月营收能做到3万多。但不到半年时间，同一条街陆续又开出了2家砂锅菜店。顾客被一再分流，陈山风门店的生意也受到了影响。

事实上，像陈山风这样的例子并不少见，同质化严重一直是餐饮业的顽疾。只要哪个品类或产品火了，紧接着市面上就会冒出一堆。

而消费者面对各类新出的餐饮店，会很快转向，毕竟在吃饭这件事上，消费者是需要一些新鲜感的。

所以，为了留住老顾客的同时吸引新顾客，不少餐饮商家们都在苦心钻研，不断打造差异化特色，期冀能给到消费者新鲜感，维持复购。

如今，一批餐饮商家针对如何打造差异化特色，也摸索出了一套心法，比如使用"钩子定律"来让门店的差异化特色更明显，吸引顾客的注意力。

何为"钩子定律"？餐饮商家们又是如何靠钩子定律赚钱的？

真正的餐饮高手，都会用"钩子定律"打造差异化特色

所谓"钩子"，就是能吸引消费者关注并留存的方式方法。具体到餐饮行业，就是餐饮门店要能激发起消费者的情绪反应，如愉悦、感动等，从而引发共鸣和讨论，吸引消费者并留住他们。

"钩子定律"为什么能让门店的差异化特色更明显呢？

过去，提到差异化，餐饮经营者往往想到的就是产品、品类的差异化，所以不少餐厅会急于寻找并跟风推出市面上的爆红品类。但这属于治标不治本，还会让门店陷入与同质化竞争中。

所以，在好产品的基础上，商家必须要为自己加一道"屏障"。而门店与消费者建立起情感链接，与消费者共鸣，就能在消费者心目中占据一席之地，形成"钩子效应"，构筑起一道坚实的壁垒屏障，这也是其它餐饮店短期内很难模仿、学得到的。

那么，具体如何使用钩子打造门店的差异化特色？

红餐网观察发现，当前在餐饮行业，餐饮商家能成功应用"钩子定律"，通常会经历以下几个步骤：

首先，好吃的、有价值感的、有特色的，都是好产品的范畴，这是餐厅赖以生存的根本。像苏州的蟹宴江南·苏式火锅，选择苏式特色——蟹粉，将其融入清汤火锅中，成为了店里的招牌锅底。蟹宴江南还每天都用新鲜的螃蟹来炒制蟹粉，在消费者看来，这就是更好的产品。

△图片来源：蟹宴江南·苏式火锅抖音官方账号

凭借好产品，商家就形成了初期的差异化形象。但这还不够！

知萌咨询机构此前发布的《2023中国消费趋势报告》显示，大众消费已逐渐呈现出更加在意自我、关注内心世界的特征，氛围感、内心舒适度等是消费体验的重要指标。也就是说，能为消费者带来享受型的环境氛围，餐厅才会有更深刻的特色、属性。

所以想要持续保持领先，就需要第二步：在门店端做进一步的差异化。

门店的差异化，通常可以利用环境、场景，以及一些装饰来达成，营造出能出片打卡，或是有文化属性的氛围，能让消费者"悦己"，从而吸引更多顾客。

比如上海西餐厅Shanghai Slims，位于上海思南公馆的花园洋房中，以红砖墙与雕花栏杆为主设计，配上原木色的餐桌和皮质座椅，把老上海的"腔调"搬进餐厅，店内装饰复古又带有新式创意，吸引了众多顾客。

△图片来源：Shanghai Slims抖音官方账号

有了好产品，以及能让大众更欢悦的门店后，接下来餐饮商家还需要关键一步来放大差异化特色，让自己持续被消费者看见、选择。

比如，团购、短视频、直播、榜单等线上工具的使用。老字号松鹤楼在跟红餐网交流时就曾提到，今年凭借一个季度一次的抖音专场直播收获了不少新客，其直播吸引到的新客占比达到了40%。

通过上述三步，层层推进，不断累加，餐饮商家就真正有了能强烈而持久吸引消费者的钩子，也就具备了差异化特色。

加深差异化特色，持续被消费者看见、选择

上述每一种打造差异化的策略都各有优势，餐饮商家可以根据自身的实际情况和目标消费群体，选择合适的策略进行实施。

不过，红餐网观察发现，近两年，餐饮商家对于打造好产品、场景已经有了不错的方法论。越来越多商家会将更多精力放在第三步，探索线上工具的应用，特别是一些新兴工具的使用。

比如榜单，近几年，各类美食榜单的发布，让消费者和商家之间，建立起了更短的决策链接线路，消费者选择更便捷的同时，也让更多品牌被消费者看见、接受，并拥护。

且随着消费需求日趋多元化，餐厅品类不断细分，美食榜单也开始差异化发展，帮助商家强化特色。对商家而言，把新兴榜单作为曝光和增量经营的一环，或将吃到一波红利。

比如今年9月，抖音发布的"抖音心动餐厅榜"，因为更加细分、更具有针对性，成为了商家放大差异化特色的一个重要工具。

据了解，首期登上该榜的就有1634家门店，分布于全国22座城市。

抖音心动餐厅榜如何放大商家差异化特色，并被消费者看见、选择？红餐网向一些餐饮商家了解了一二。

据部分餐饮商家所说，在上榜前，抖音心动餐厅榜本身就已经有了较高的话题和讨论热度，消费者的关注度也较高。

红餐网注意到，截至目前，仅仅是#抖音心动餐厅榜 这一个话题，已经有25亿次的播放，大量消费者关注到该榜单，并留下了深刻认知。这就相当于，抖音已经提前把一批关注特色餐厅的消费者聚拢到了一块。

上榜后，抖音生活服务又为商家们提供了更多的展示机会。比如，在团购、搜索等页面，新增了"抖音心动餐厅"的入口，上榜商家也打上了"心动餐厅"的标签。

平台数据显示，重庆的程碟衣火锅就在入选抖音心动餐厅榜后，线上流量明显增长，#程碟衣火锅 抖音相关话题播放量增长超140%。

另外，进入"抖音心动餐厅榜"，详情页面上也会显示上榜餐厅的推荐理由以及主要特色。像风味榜上榜商家会展示其招牌产品，比如陶陶居酒家（第十莆路总店）展示的是陶陶居大虾饺，胡大饭馆（簋街总店）则是招牌小龙虾，让消费者还未进店就对餐厅招牌有了直观认知。

氛围榜商家展示的是餐厅别具一格的就餐环境，像3号仓库餐厅（上海首店）展示图是银色调、充满未来科技感环境，O'eat Gastronomy（万象城店）是被绿植包围的餐厅一角；新潮榜则强调餐厅时尚、潮流的体验，玛歌·迪仙庄园火锅（芙蓉园店）沿河的亭台楼阁大全景，程碟衣火锅馆（高新旗舰店）则是复古霓虹灯牌装饰的墙面。

想约会、找氛围好的餐厅，想吃一顿特色美食，甚至是想和朋友去体验一些不一样的，这些分门别类的特色餐厅，会让消费者一眼就看见他们的最大特色，甚至是主动去搜索下单。

一如松鹤楼线上运营负责人王杰所说，登榜之后餐厅就多了一个单独的广告展位了，即便没有做内容投放，也有自然曝光。"榜单相当于品牌的信任状，给了消费者一个进店的理由。"

在此基础上，抖音心动餐厅榜又联合商家、达人策划了一些活动。比如，鼓励商家推出心动套餐，联合达人分享特色美食，带出上榜餐厅、商家，进一步放大餐饮商家的特色。

武汉西餐品牌O'eat，11月底就联动抖音心动餐厅榜进行年度大场直播，还联合杨子姗、钟丽缇以及抖音头部达人先后进行专场直播。一周时间，O'eat的直播GMV超过了1600万。

据抖音生活服务方面透露的数据，抖音心动餐厅榜首期榜单发布后，上榜门店流量平均增长40%，商家在抖音的交易额平均增长30%。

可以说，借助于抖音心动餐厅榜，实现流量的增长是商家能够明显感知到的。而其中一些商家则从流量层面向经营层面又有了一步跨越。

有商家表示，榜单能反哺门店经营。"榜单一定程度上反映了当前消费者的喜好，这样我们也能更充分了解目标顾客的需求和消费习惯，获取产品创新的思路。"

跃跃欲试，一大批餐饮商家正在全力冲榜

如今，抖音心动餐厅榜对商家的价值效应还在不断被放大。

红餐网了解到，抖音心动餐厅榜第二期的榜单规则已全新升级。原来的风味榜、氛围榜、新潮榜变成了风味榜、氛围榜和人气榜三大子榜单。新的氛围榜其实是原来氛围榜和新潮榜的合并，主要针对适合出片、体验新潮的餐厅。而新增的人气榜则更简单直接，让消费选择起来更省事。

对上榜的商家而言，所能享有的权益也将有进一步提升。

比如活动将整合同城、团购等核心引流入口，为商家带来百亿曝光；平台还将提供上榜荣誉物料，包括线上的荣誉认证、线下实体奖牌和创意物料等；联合超1000位达人，助力商家触达消费者……整体来说，是根据抖音平台的流量聚合、优质内容生态等优势"定制"的资源和玩法。

平台官方公布的信息显示，抖音心动餐厅榜做的是百元价格带餐饮，为的是挖掘出"不只好吃 更有特色"的餐厅。目前，"抖音心动餐厅榜"上榜运营期已正式启动，最终上榜餐厅将于2025年4月正式对外发布。

眼下，一大批餐厅也在跃跃欲试，准备冲刺上榜。不过想要成功冲榜，也不是一件易事。

据了解，抖音生活服务会综合门店的基础经营力和主题特色力，优中选优择取一些餐厅。比如，商家要在抖音要有长期的合规经营，要符合三大子榜单主题特色。再比如，商家要有真实的用户好感度以及符合消费者的日常用餐选择。

总结下来就是，有差异化特色、受消费者喜爱、价格符合用户日常外出用餐消费水平的高人气餐厅，进入榜单的可能性会更大。

具体来看，要满足这些条件，也有一些小技巧。

就拿提升用户好感度方面来看，很多商家会通过发布好内容来强化这方面能力。

比如松鹤楼，正在规划更完善的POI经营和短视频运营。据王杰介绍，松鹤楼的短视频内容会分为两大板块，一是跟达人合作，二是品牌自身的视频内容输出，打出品牌文化、产品特色。

另有过往的冲榜商家表示，会在日常带#抖音心动餐厅榜 发布优质内容，借助榜单本身的热度，吸引用户，激发用户点赞、评论、分享。

商家通过好内容打动消费者，虽然可能无法第一时间带来看得见的经济收益，但却有利于品牌打造好口碑，建立起良好的品牌形象。

当然，线上的吸引最终能否回归线下消费才是重中之重。所以，在积累一批用户后，线下门店也要在产品、价格方面不断优化，甚至将一些热销菜品策划成高性价比套餐，满足大众消费需求，沉淀下一批忠实用户，才能实现长期主义。