张新华：颠覆力，比财富更有价值

从“创业者张新华”到自媒体博主“卡拉羊总裁华姐”，再到如今卡拉羊直播间的特邀主播、网友们的“互联网妈妈”，张新华称呼的转变、身份的叠加，也是卡拉羊这三十年在品牌战略和经营模式上，广度、深度、高度的多维演进。在一个人人都想赚快钱、看剧都要2倍速的时代，还有人愿意坚守初心，并脚踏实地持续摸索，更难能可贵。

12月午后，张新华穿着黑色的套装、内搭红色毛衣，准点进入视频会议。没有助理、秘书左右张罗的“大排面”，她自己调试着麦克风和画面。她语调轻柔、眉眼弯弯，很容易就给人一种亲切感，很多人更喜欢称呼她为“华姐”，而不是“张总”。

Part.

01

“高管直播，好的、坏的，都没人能‘骗我’”

“这款水波纹行李箱的凌波贯通整个箱体，转角的弧度设计师像雕花一样雕了3个月。”

“当时我说，我们绝对不可以退出上海，因为一旦退出就没有勇气再来了。”

打开张新华的抖音账号，4年4,400多条视频以平均日更2条的节奏，将她工作、生活、家庭的每一个切面都毫无保留地展现在了大众面前。为了让公众能更立体和快速地了解自己和卡拉羊，张新华还将视频分门别类，创建了《华姐是谁》、《卡拉羊魔方箱》、《企二代养成记》等众多类目。

不是每一位企业家都愿意走到聚光灯下讲述自己的故事，也不是每一个人都有勇气将工作和生活径直向镜头开放，但张新华乐在其中。她将短视频和电商直播视为一个可以和消费者真诚交流的途径，她会为直接获得消费者的反馈而欣喜。张新华分享：“前两天直播，有一个男生评论，我们的产品设计很受女生的欢迎，但男生可能喜欢更简洁一点的设计。这种声音我们平时不一定听得到。”她也能够敏锐觉察消费者的痛点，并用心体恤。“偶尔遇到运输破损、物流延迟的情况，消费者想要找到一个出口去宣泄，我们需要理解。马上去解决，避免把小问题变成大问题，也是一种公关危机的处理。”张新华这样说。

卡拉羊行李箱产品展示

张新华喜欢这种和消费者之间零距离的互动，同时也很擅长倾听和融合多方意见，站在消费者的角度，进行产品的设计和输出。她认为：“高管亲自直播还有一点好处，不管好坏评论，都能第一时间掌握，可没人能‘骗我’。”正是因为这样亲民的态度，很多消费者买完产品还会继续留在直播间和张新华聊天，有观众留言：“看华姐直播，有一种很亲切的感觉。”

无论是经营企业家个人IP，还是搭建卡拉羊直播间，张新华希望消费者在选购卡拉羊匠心产品的同时，也能看到品牌背后的温度和情怀。“站出来做抖音，其实就是我的态度。包括若一（张新华女儿）作为卡拉羊的接班人，也有公开账号。我们希望消费者和合作伙伴能够看到真实的我们，也希望大家看到卡拉羊是我们两代人用生命在传承。”

Part.

02

“我们会想尽一切办法，给创业者减少负担”

虽然卡拉羊从2020年起，才开始陆续布局短视频和直播业务，但表现强劲，已经成功打造了“卡拉羊总裁华姐”、“卡拉羊联合创始人琦哥”等百万粉丝级自有红人账号。2023年春节期间，卡拉羊旗下的短视频账号在抖音母婴类目连续霸榜8天；荣获“抖in宝贝计划”带货总榜第1名；累计2万多个种草视频，年品牌曝光量超22亿。

2024年12月8日，卡拉羊正式开启了“直播电商4.0千人千号创业模式”，将自己的成功经验与观众分享。在这个轻量化的加盟合作模式下，卡拉羊不仅会有前期培训，为加盟伙伴提供直播间撘建、标淮化流程、推流方式、一件代发等服务，还会持续“陪跑”，解决过程中遇到的突发问题。有意思的是，第一期的培训班里，还有乌克兰友人参与，张新华打趣道：“这还是个国际班。”

张新华说：“我创业三十年，之前从来不建议别人创业，因为这真的是‘九死一生’。但现在看到那么多年轻人为找工作发愁，卡拉羊箱包产品的销售旺季又正好和鞋帽服饰错峰。或许，我们可以把这段时间差利用起来。”卡拉羊不靠加盟来赚钱，张新华表示：“我们会想尽一切办法，给创业者提供机会减少负担。”不难看出，她想做的，一直都是尽自己的能力，生产让消费者满意的好产品；如果可以，再多回馈社会一点。

卡拉羊四个尺码背书包

看到中国孩子背书包总是弯腰驼背，张新华由此思考“好的书包应该是什么样的？”随后，她提出“书包要减负，尺码要合身”的理念，建立书包4个尺码的行业标准，并免费公开这些数据，带动行业标准化升级。看到消费者对于设备智能识别与追踪的需求，张新华带领卡拉羊联合HUAWEI HiLink、鸿蒙智联、苹果Findmy等科技企业，推出智能箱包产品。所谓商机，或许与用心程度有关。张新华是化工专业出身，所以尤为看重产品的安全性，“你买的不一定是卡拉羊的产品，但通过我们安全用料知识的普及，消费者学会了筛选，我也会很开心。”

卡拉羊与华为跨界研发智能定位书包

Part.

03

“一辈子，做好一件事就足够了”

经过三十年的匠心坚守，卡拉扬已经从昔日的“小作坊”发展为具备现代化管理制度的智能制造工厂，在浙江海宁和江苏沭阳有三大生产基地，年产能超1,100万工时，年开发新产品600余款，累计获得国家专利千余项。旗下产品更荣获德国红点奖、浙江制造“品字标”认证、浙江省优秀工业产品称号、当代好设计奖、瑞丽杯轻奢童品奖等多项荣誉。

卡拉扬浙江工厂

比起这些成绩，让张新华更开心的是，自己和企业一直保持着创新和颠覆的能力，“颠覆力，永远比财富本身更有价值。”从线下商超龙头转型为内容直播电商，从行李箱拓展到书包品类，从中国制造到中国智造，颠覆力是她和卡拉羊能够打碎重来的底气、增长破圈的勇气，也是锐意进取的朝气，以及源于中国、放眼世界的志气。

至于未来，卡拉羊“银发族”品类的拓展、出海北美的布局……都在稳步进行中。张新华说自己没什么“野心”，并表示：“我一生做好一件事，就够了。现在来看，每一步都走的还是对的，尽管有点慢。”

声明：品牌之声相关资讯来自于被采访对象，非福布斯编辑内容。

精彩内容