理想蔚来联盟，一种抵抗行业大出清的解题思路

文｜昭暄

"理想和蔚来可能会形成一种联盟关系，这将是双方选择对抗大出清的合理选项。"

李斌对蔚来换电亏损问题有过这样的表述，一是认为由于在初期交付产品时给用户提供了终身免费换电服务，所以承受了亏损压力；二是认为这两年逐步认识到换电网络对卖车的助力非常大，于是对换电站进行了超前布局。

这其实比较直接地反映出蔚来作为一家车企的经营思路问题，那就是多少有些本末倒置。

其他车企往往都得通过卷产品的方式卖车，但蔚来则是通过卷服务的方式来卖车，前者一般都会在物料成本的制约下明确价格竞争的下限，后者所形成的服务是一种情绪感知，其实很难通过价格来做具体的衡量，也就很难明确服务成本的上限。

也就导致，蔚来卖车的难度和成本容易不受控且越来越高。

在蔚来近一年（2023Q4~2024Q3）的业务结构中，汽车业务的毛利率大概在10%~13%之间，其他业务的毛利率则介于-25%~-9%。这也就表明，在过去一年时间里，蔚来卖一部车只能获得不到行业普遍的毛利率水平（行业一般毛利率水平接近15%），但却要为这部车/用户付出超过一般权益成本高得多的服务价格。

这些权益成本包括，NIO HOUSE和NIO SPACE所提供给用户的一系列体验和服务、免费接送车辆保养和维护、提供大量的商城和服务积分、免费充换电权益等，这些服务设施和提供服务的人员成本都将摊销和计入到蔚来其他业务的成本中。

因此，在关于蔚来的舆论探讨声中，蔚来车主与非蔚来车主也就变成了两股对立且争论不休的群体。

绝大多数蔚来的持股者和非蔚来车主们都认为蔚来这一套模式不具备商业持续性，其每个季度大概50亿元的经营性亏损很可能并不是一个结果的体现，而是蔚来也不得不继续通过这种方式来换取规模上的一定增长。

这一问题的核心指向还是蔚来车型的产品竞争力存在大问题，打个比方，如果ES6车型能够与modelY售价持平（甚至也推出两驱版车型进行价格对标），那么在换电功能的加持下，ES6的销量应该是可比modelY销量的。

但，蔚来品牌已经越来越不具备这样的定价能力，因为长期以来蔚来基本没有打造过一款爆款走量车型，而且无论是NT1.0或是NT2.0平台的累计车销量都没有上到最小平台规模（换言之就是两个平台仅累计生产了60多万辆车），导致原本蔚来可以通过很小的规模就取到超20%的汽车业务毛利率（类似于理想汽车）现在已经基本不可能实现。

这就跟长城汽车如今面临的问题是一样的，不断堆积的沉没成本只能让长城汽车越卖越贵。

但长城至少还能保持盈利，且在越野领域具备行业绝对话语权，而蔚来根本没有类似长城这样的自留地。

在这种情况下，乐道项目虽然能够在一定程度上扭转蔚来的业务结构（即低毛利的汽车业务和负毛利的其他业务），但蔚来也不可能通过乐道项目将自身的业务结构和财务结构扳回至行业一般竞争水平。

因为，尽管乐道项目脱胎于蔚来品牌，且乐道车辆/用户又剔除掉了蔚来品牌的高服务权益，等于是轻装上阵。但，乐道项目也要分摊来自蔚来品牌先前投入的沉没成本，导致乐道在绝对产品竞争力上会受到来自蔚来主品牌带来的拖累，也就是乐道项目的汽车业务毛利率不会很高。

这会在先天上压缩乐道品牌的生存空间和成长环境，乐道只有通过唯一的换电功能来博得一定程度的溢价优势和空间，而且乐道项目的发展中也容不下任何继续推高沉没成本的动作和结果，这就意味着乐道2025年推出的另外两款车型不容有失，这对乐道的挑战非常大。

按照蔚来给出的时间表和进程，2025年取得翻倍增长，2026年实现公司盈利。

具体而言，乐道2025年将要贡献月均2万辆的规模，蔚来主品牌则需要全年完成大概20万辆的规模，萤火虫项目这篇文章可以先忽略。

这样一来，乐道的业务结构（大概15%的汽车业务毛利率和超20%的其他业务毛利率）就可能能够对冲中和掉蔚来主品牌的业务结构（大概也是15%的汽车业务毛利率和负的其他业务毛利率），从而帮助蔚来在2025年实现整体其他业务的毛利率扭亏。

那么2025年蔚来汽车业务的毛利率就是15%，车均价将降至20万元~25万元区间，汽车业务的年收入在880亿元~1100亿元之间，毛利为132亿元~165亿元，蔚来可能还有大概50亿元的净亏损。

2026年初蔚来的累计规模预计大概在110万辆，其中有大概一半的车辆不能享受免费换电业务，按照每辆车一年5000元（比较保守）的换电费用、2026年出售超至少30万辆乐道车型、换电毛利率超50%计算，2026年由换电产生的其他业务的毛利理论上能够做到至少在15亿元~20亿元以上。

2026年蔚来至少实现超50万辆的销量规模，还是按照车均价20万元~25万元和汽车业务毛利率15%计算，蔚来该年汽车业务的毛利收入应该至少在150亿元~188亿元，如果2026年蔚来能够保持费用不增长，那么该年蔚来还是有希望实现盈利目标的。

而之所以蔚来要设2026年盈利为最后的目标，一个核心动力来自于2024年3月最新签订的合肥协议，其中蔚来与合肥政府约定将在2027年提交蔚来中国的IPO申请，在2028年完成蔚来中国IPO或重大业务重组，否则，蔚来将不得不以年化8.5%的利率代价回购合肥政府所持的蔚来中国的股份。

至此，我们也就需要再来关注一个问题，2026年才实现整体扭亏的蔚来算不算晚？

如今实现盈利且发展逻辑正向的车企只有比亚迪、吉利、长城、长安、奇瑞、理想、以及鸿蒙智行（引望）和赛力斯，2025年实现盈利的可能有小米和零跑，小鹏和蔚来可能要到2026年实现盈利，这期间包括一汽、东风、上汽、广汽和北汽都很可能做不到扭亏。

这也就表明，2026年扭亏对蔚来而言并不算晚，蔚来大概率还是能够挤入到行业下一轮的大出清阶段，这一淘汰赛应该就是从2027年开始直到部分车企被出清、被合并、被联盟后才会结束。

但显而易见，在这一阶段内，蔚来的商业质地其实并不能得到彻底的改善，除了可能能够实现扭亏，蔚来依旧需要高度依赖股权融资的方式度日，其难以真正步入到企业经营性正循环的运作进程中，这主要还是因为蔚来前期支付了高额的沉没成本导致其商业质地并不理想。

所以，在大出清阶段，蔚来其实很容易被出清、被整合、或被联盟。

自然地，接下来文章要探讨的内容就是，届时蔚来大概率会以哪种形式被市场调整？

这里就直接抛出个人的推断，届时理想和蔚来可能会形成一种联盟关系，理想蔚来联盟会是彼此选择对抗市场大出清的最好方式和结果。

核心原因在于，如今的理想汽车虽然有着不错的财务结构，但其纯电业务的发展受到了很大的市场约束，仅凭增程业务"一条腿"的理想很难在行业大出清里独善其身，而联盟蔚来就是理想快速且高效补足纯电业务的可行方式。

当然，这里的前提条件是，理想汽车大概率不会继续在纯电业务上做过多的资源投入，原因如下：

1、理想纯电业务的目标用户要尽可能与现有的L系车型的目标用户进行区隔，前者必须是一种增量用户，只有这样才能够尽可能取得增量市场，避免存量市场的内耗；

2、但在20万元~50万元的纯电市场，理想很难圈定一个规模化的"非家庭用户"群体；

3、而且这一纯电市场的竞争对手已经饱和且实力强劲，例如特斯拉、小米、蔚来、鸿蒙智行、小鹏、阿维塔等，意味着理想纯电业务的毛利率不可能超过15%（甚至会更低）；

这就意味着理想纯电业务面临的处境是，一来在激烈竞争的环境作用下，其纯电业务很难实现规模化增长；二来纯电业务必然会显著拖累理想整体财务结构，而且这一财务结构基本无法被修复。

在这种情况下，理想没有理由让纯电业务将自身拖入到行业被动的发展态势中，也就意味着理想大概率是不会主动选择进入纯电市场的，因为胜率很低而且赔率也很低。

但，蔚来的业务和资产其实非常完美地契合了理想纯电业务的设想和需要，原因在于：

1、蔚来品牌（包括乐道品牌）的目标用户其实就是20万元~50万元的用户群体，与理想品牌完美契合，更重要的是，蔚来用户群体对于理想来说是一种纯增量的存在；

2、虽然蔚来汽车业务的毛利率上限不足20%（甚至可能只有15%的水平），但胜在理想避免了自身资源的投入，理想品牌（或是理想增程业务）仍然能够保持超20%的高毛利率水平。

而一旦理想和蔚来能够促成联盟合作关系，那么双方实现业务协同的潜力又非常可观，很容易实现1+1>2的效果：

1、联盟的规模将迅速迈上一个台阶；

2、整合电动化及零部件体系，通过联合采购的方式实现成本端的优化；

3、联合研发/投入"智能化"，使两者能够共用一套智能化体系和智驾解决方案，双方的研发费用都能够实现砍半；

4、蔚来能够借助联盟合作的契机逐步进行大比例的降本动作，这是来自于新的联盟治理体系带来的管理上的变化；

5、降本增效后的理想蔚来联盟也就将具备较强的价格竞争能力，这能够让联盟更好的对抗行业大出清的结构调整。

可见，这种联盟合作无论是对理想还是蔚来，都是利大于弊的存在，这也就是两者形成联盟关系的内在驱动力。

理论上，装配制造业存在最佳经济规模之说，制造成本呈现U型曲线特征，当大型车的规模达到一定规模之后，再扩张就需要支付更高的成本支出，那么其规模投入就会变得不再经济，而这也就为理想蔚来联盟的促成提供了理论基础和行业空间。

所以，从这个角度再看蔚来远期的生存可能性，也就有了另一种更好的结果存在。

当然，这需要乐道项目的顺利推进，并且蔚来主品牌不再继续犯错（或再次推高沉没成本），那么蔚来大概率还会继续坐在牌桌上。